Aprix Resolve #2 | Por que abandonar a precificação reativa é uma boa jogada

09 de Outubro de 2020

Você já passou por uma avenida e viu vários postos de gasolina com exatamente o mesmo preço nos combustíveis? “Claro, os donos combinam o preço”, ouvimos dizer por aí. Mas o que se observa na maioria das vezes não são práticas ilegais de cartel - que são impedidas pelo CADE e leis relacionadas à defesa da concorrência. O que justifica esse fenômeno são decisores de preço que copiam o preço do concorrente: é a precificação reativa.

Quando em uma zona ou avenida de uma área urbana estão todos os postos de gasolina no mesmo preço, saiba: apenas um player está decidindo o preço e todo o resto está copiando. Player é um termo em inglês que pode ser traduzido diretamente para jogador e que é bem adequado para este contexto, pois a arte de posicionar os preços dos produtos em relação à concorrência tem tudo a ver com jogos de estratégia. E precificar apenas copiando os preços do competidor equivale a jogar xadrez copiando os movimentos do adversário - quem já jogou sabe isso que não é nada recomendado!

O que acontece é que o melhor preço para seu concorrente não necessariamente é o melhor preço no seu negócio. Cada empresa tem suas despesas fixas, fornecimento, equipe de funcionários única e perfil de cliente próprio. Aproveitando um pouco mais da analogia com os jogos de estratégia, no poker, é necessário ver sua mão antes de fazer a aposta. Da mesma maneira, é fundamental conhecer a estratégia e os números do seu negócio para se posicionar.

Isso não significa que um negócio deve se alienar da concorrência. O preço da concorrência é uma das variáveis mais importantes dessa equação. Quando se modifica o preço, deve-se imaginar o que o concorrente fará como reação - e o que você fará em seguida. Quem só copia se abstém do jogo e perde o poder de levar o negócio para onde se quer. Mercados inteiros com produtos com os mesmos preços fazem com que os próprios produtos e empresas se tornem indiferenciáveis entre si.

A própria Teoria dos Jogos prevê como decisões individuais são capazes de afetar negativamente o resultado para todos os jogadores, e a precificação é um exemplo clássico! Veja o infográfico completo que preparamos para explicar como a Teoria se aplica no mercado.

Mudanças frequentes de posicionamento e mercados com preços diferentes são sintomas de um ambiente que está em evolução, com empresas que buscam ativamente se diferenciar. É sempre mais fácil não fazer nada, pois gerir um negócio por si só já é um grande desafio. Porém, isso não será mais uma opção nos mercados tradicionais que estão se tornando cada vez menos lucrativos.

Portanto, a precificação reativa não é a melhor jogada para quem deseja se destacar e conquistar o mercado. Felizmente, as tecnologias disponíveis já conseguem ajudar na tomada de decisão, utilizando bases de dados como referência. A tecnologia da Aprix foi estruturada justamente para auxiliar o revendedor (nosso jogador) a fazer as melhores apostas, baseadas em dados e estatística, e com isso, maximizar os retornos desse jogo!

Entenda como neste vídeo.


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