Como a precificação estratégica pode ajudar a minimizar os efeitos da crise

22 de Julho de 2020

Devido às medidas de distanciamento social adotadas pelos estados brasileiros a partir da segunda semana de março como tentativa de frear a circulação da Covid-19, a queda nas vendas de combustível chegou a atingir um mínimo de -55%* (inscreva-se para receber nosso relatório semanal com dados atualizados sobre os impactos da crise no setor). Com a queda dos preços do barril de petróleo coincidindo com as quedas na demanda, a revenda se viu diante de uma oportunidade para capturar margem unitária, o que inicialmente pode ter contribuído para minimizar prejuízos que poderiam ter sido ainda maiores. Contudo, à medida em que a demanda começou a demonstrar estabilização e uma certa tendência de recuperação, ressurgiu o impasse: devo preservar as margens, tentar capturar mais volume, seguir as tendências do mercado ou testar outra estratégia?

É importante ter em mente que cada posto está inserido em um micromercado distinto, com características de demanda e elasticidade distintas, portanto, o que funciona para um posto pode não funcionar para outro a poucos quilômetros de distância. Por isso, o importante é saber definir uma estratégia que seja coerente com o contexto e considerando as incertezas inerentes de uma crise, de modo a minimizar as perdas e fornecer o fôlego necessário para que o negócio continue sustentável no longo prazo.

Um caso de sucesso

Para um dos nossos clientes, encarar esse momento de decisão significou repensar seu posicionamento estratégico - ao menos no curto prazo, visto que, em meio à crise, a estratégia adotada em um mês pode não fazer mais sentido no mês seguinte. Com a queda de volume da revenda em questão tendo chegado a mais de 50% no início de abril e demonstrando estabilização em torno de -25%, a orientação estratégica dos preços definida pelo cliente foi a de priorizar o volume.

Mas, com uma quantidade reduzida de veículos nas ruas, seria possível? A partir da diretriz definida pela estratégia de precificação, a Inteligência Artificial da Aprix visa identificar oportunidades orientadas a essa estratégia visando otimizar os resultados do posto. Nesse caso, o sistema foi capaz de indicar que havia espaço (e muito!) para capturar demanda de modo a compensar a redução de margem decorrida de um posicionamento mais agressivo em relação à concorrência. Observe o gráfico abaixo:

Gráfico Volume x Data

Com histórico de trabalhar com preços acima da média e com uma margem segura para os padrões da revenda, durante dois meses a margem unitária média do posto em questão baixou progressivamente cerca de 20 centavos, ao mesmo tempo em que sua distância da média dos preços praticados pelos competidores diminuiu em 30. Como resultado, o aumento de volume diário chegou a atingir os 300% no fim de junho e o lucro bruto diário do posto dobrou em relação aos níveis pré-crise!

Enquanto uma recuperação total ainda é desconhecida e o fim da crise não chega, uma coisa é certa: a precificação dinâmica inteligente vem contribuindo para minimizar seus efeitos e tornar os negócios mais racionais e eficientes durante o processo.

*Todos os dados apresentados utilizam como referência a primeira semana de março/2020


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