Disposição a pagar e as oportunidades de preço

27 de Maio de 2020

A inovação é sempre um desafio, principalmente quando envolve novas tecnologias. Pensando nisso, a Aprix estruturou um time de Customer Success (ou Sucesso do Cliente) para auxiliar nossos clientes na jornada de implementação do sistema de precificação no dia a dia dos tomadores de decisão. O objetivo dessa área é prestar suporte aos parceiros melhorando suas experiências com os nossos serviços e fornecendo as informações necessárias para que os mesmos aproveitem ao máximo as potencialidades do sistema Aprix.

Então, resolvemos aprofundar um conceito que o time de Customer Success utiliza muito para avaliar os fatores responsáveis pelo sucesso dos clientes: a disposição a pagar. Para entender essa ideia, que consideramos um pilar na transformação da precificação em uma alavanca de oportunidades, é necessário considerar que o cliente não está disposto a pagar pelo produto ou serviço, mas sim pela resolução de um problema real que ele possui. Portanto, a opinião do cliente quanto ao preço do seu produto ou serviço está diretamente relacionada ao benefício que essa troca entrega a ele.

Na teoria, a disposição a pagar pode ser definida como o preço máximo que o seu cliente está disposto a pagar pelo seu produto ou serviço, ou seja, qual é o limite máximo de preço que você pode colocar no seu produto para que continue tendo o mesmo nível de demanda. Esse conceito está diretamente ligado a elasticidade, que demonstra as reações da demanda frente às variações de preço. Relacionando elasticidade com disposição a pagar percebe-se que quanto mais elástica for a demanda menor será a disposição a pagar do cliente, pois se a resposta do aumento do preço, por exemplo, for de queda da demanda, significa que o seu consumidor não está disposto a pagar preços mais elevados pelo seu produto ou serviço.

Porém, algumas vezes o sistema Aprix pode sugerir uma subida de preço mesmo quando o nível do volume de vendas está baixo, isso porque o algoritmo identifica que, nesses casos, a elasticidade necessita ser estimulada para se tornar mais baixa - e consequentemente a disposição a pagar mais alta -, o que resultará numa menor perda de demanda futuramente quando o preço subir novamente. O mesmo ocorre no movimento inverso, quando eventualmente o sistema sugere baixar os preços quando o nível de volume vendido está em alta. Assim, o volume vai aumentar proporcionalmente ao aumento da elasticidade, trazendo maior demanda ao posto.

Conhecer o comportamento da demanda do seu negócio é imprescindível para encontrar oportunidades na precificação. Tendo os conceitos de elasticidade e disposição a pagar claros e conseguindo relacioná-los fica mais fácil avaliar o impacto das movimentações de preço no volume e, então, tomar decisões estratégicas que maximizam a margem. Para isso que o time de Customer Success e toda equipe Aprix trabalham todos os dias.


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