Em entrevista, César Nunes destaca o protagonismo da precificação dinâmica no mercado de óleo e gás

23 de Outubro de 2020

Ao longo de 25 anos no mercado, o engenheiro de produção César Alexandre Pinheiro Nunes adquiriu diversos conhecimentos no setor de precificação e em Revenue Management. Em entrevista ao Aprix Journal, Nunes contou sua trajetória e compartilhou suas experiências e opiniões sobre o mercado da precificação — sobretudo em relação ao setor de óleo e gás, ao qual se dedica atualmente.

César Nunes trabalhou quase 20 anos na BRF, começando como engenheiro de processos e passando por diversas áreas até chegar ao marketing, área na qual trabalhou por 12 anos em várias categorias diferentes. No entanto, como engenheiro, sempre teve uma predileção pela parte analítica do marketing. “Eu sempre gostei do P de preço dentro dos 4 Ps [Produto, Preço, Praça e Promoção] que a gente sempre ouviu falar. Sempre me encantava, eu gostava muito da discussão de preço”, afirma. Sua trajetória na precificação realmente se iniciou quando foi convidado a fazer a integração de pricing com a mesa de operações — as duas estruturas responsáveis pela precificação na companhia. “Foi um desafio muito bacana, porque eram metodologias de precificação diferentes, entendimentos diferentes de mercado.”

Depois de 19 anos na companhia, saiu em 2014 para fazer outplacement. Abriu, então, uma consultoria em pricing com outros profissionais. Depois, integrou a equipe da Hershey’s, na qual estruturou toda a parte de precificação e Revenue Management (RM), chegando a ir para o Canadá fazer uma apresentação sobre o progresso. “A nossa estruturação e tudo aquilo que avançamos bastante no Brasil foi reconhecido pelo avanço em tão curto espaço de tempo”, relembra.

Saiu da Hershey’s e foi para a Johnson & Johnson, onde foi entender outro mercado, o de equipamentos médicos, trabalhando novamente na parte de estruturação, governança e melhoria de processos e sistemas. Foi, então, para a Moove, empresa de lubrificantes do grupo Cosan — onde trabalha atualmente —, com o desafio de implantar Revenue Management.

 

Aprix Journal — Qual é o desafio do senhor atualmente na Moove?

César Nunes — Agora eu tenho a responsabilidade de fazer a estratégia de precificação e levar a Moove para essa discussão que vai além do preço, que é a discussão sobre Revenue Management. Então avançamos em vários temas de impostos, fretes, segmentação de preços para a indústria. Nesse espaço de tempo, implementamos uma ferramenta de precificação de mercado. Temos avançado bastante nesse entendimento do que é o tal do Revenue Management, que as pessoas às vezes acham que é pricing, mas não é, é uma visão mais abrangente do que somente a precificação. Acho que pricing está englobado dentro desse guarda-chuva de RM, mas tem otimização de mix, de portfólio, gestão de impostos, precificação de produtos, serviços, contrato, investimentos comerciais, é uma cadeira mais abrangente do que somente pricing.

 

Aprix Journal — Qual é a sua opinião sobre tecnologia e precificação dinâmica assumindo protagonismo no mercado?

César Nunes — Eu vejo que tem avançado muito. Em alguns setores está mais latente, como e-commerce, aéreas, e vejo na iniciativa da Aprix com postos de gasolina, fazendo uma recomendação de precificação dinâmica. Acho que existem alguns segmentos que têm avançado bem. Com essas iniciativas agora, por conta da pandemia, está todo mundo indo para o canal digital, todo mundo indo para a plataforma de vendas on-line, e acho que isso vai acentuar a necessidade de trabalhar com precificação dinâmica. Depende também do escopo de atuação, por exemplo, se você vai montar uma plataforma on-line para venda B2B, talvez não seja tão dinâmico. Mas se você pensar B2C, que você tem um consumidor ali, sempre pesquisando e olhando os preços, acho que faz mais sentido. Mas eu também sinto, sendo bem honesto, um grau de maturidade do Brasil em si e das indústrias ainda abaixo de outros países. Então eu vejo que há toda essa parte avançando, muito boa, de precificação dinâmica, com tecnologia, sistemas. […]

Mas ainda há outro lado que eu enxergo, que ainda há muito espaço para a parte básica de pricing, então parece meio antagônico. Vemos tanto avanço de um lado, mas tanta carência de outro ainda. Então acho ainda que há espaço para um pouco de tudo. Ainda há uma parte estrutural de precificação para as indústrias, varejo e o serviço em si, e esse outro lado magnífico de Internet of Things, de big data, de como conseguir olhar dados e encontrar padrões de comportamento e recomendações que sejam mais assertivas para o negócio, tentando equilibrar essa questão de participação de mercado e rentabilidade.

 

Aprix Journal — E em relação ao uso de tecnologias de pricing no setor de combustíveis, qual é a sua visão?

César Nunes — Eu vejo os relatórios da Aprix e o trabalho que eles vêm desenvolvendo em postos de combustíveis e vejo que está avançando bem. Para um setor como combustíveis, que a margem é super espremida, com muita competição, em que dentro de uma microrregião você tem várias precificações diferentes, e como você tem muita movimentação e muita transação, muita nota fiscal, muita gente passando em posto, eu vejo que há um futuro grande, porque não é fácil extrair valor de uma coisa com margens tão apertadas e num ambiente tão dinâmico. […] E nessa granularidade, aí que está a riqueza da extração de valor, então quanto mais granular, quanto mais específico e mais você entender todo esse cenário competitivo ao redor, conseguir extrair valor nisso é um golaço, então eu vejo com muito valor e um potencial gigantesco de crescimento. É um setor em que já houve uma certa consolidação, mas que ainda tem muitos postos de bandeira branca, concorrentes regionais, e evidentemente que há grandes players de mercado, mas ainda há um grande crescimento das bandeiras brancas, há vários postos no Sul se consolidando. Eu vejo com muito bons olhos e, talvez com essa grande quantidade de transações, essa grande quantidade de dados que se tem, se não tiver um tratamento, um analítico mais forte nisso, talvez você não tome as melhores decisões.

A única coisa que acho é que tem de haver um esforço de quem está do lado de cá, fornecendo esse serviço, que é o do entendimento do modelo de negócios dos postos de gasolina. Os donos, como eles absorvem este conhecimento todo, talvez fiquem às vezes meio receosos, porque sempre fizeram de um jeito, em receber esse serviço. Então também tem de ter uma mudança de cultura de quem está ali tomando a decisão, e não é fácil essa mudança de cultura.

 

Aprix Journal — Isso se aplica também na questão de lubrificantes?

César Nunes — Eu enxergo que sim, como eu disse, talvez a gente esteja num estágio de maturidade que ainda precisa avançar na cadeira de pricing. Eu vejo que as empresas têm avançado nesse tema de estruturação de áreas, entendimento de mercado, precificação baseada em valor, entendimento do cenário concorrencial, acho que tem bastante potencial para isso. Acho que falta um pouco de captura de informações de mercado, mas não é muito simples capturar, porque talvez você precise ter dados de mercado. Quando se está trabalhando nesse setor, tem um elo no meio do caminho que é o distribuidor, o elo que é a revenda até chegar ao consumidor. Talvez falte ainda uma parte de estruturação dessa massa de dados para, com essa massa integrada, você colocar algumas ferramentas analíticas mais poderosas para poder extrair valor. Então eu enxergo que há muito potencial, mas tem uma parte de estruturação de dados que não é simples.

 

Aprix Journal — Como funciona o processo de precificação de lubrificantes? Quais fatores influenciam nessa precificação?

César Nunes — A precificação de lubrificantes depende de alguns fatores. Lubrificante na verdade usa um óleo básico, que é uma commodity global e que tem precificação em dólar, e você tem os aditivos que usa na mistura com esse óleo básico, que também têm uma interferência grande de câmbio, dólar. Você tem do outro lado, além desses cenários de abastecimento de cadeia de suprimentos, as marcas e os produtos e o seu posicionamento competitivo. Então dependendo do mercado de atuação, há muita tecnologia, e aí você tem uma cadeia de valor de produtos muito tecnológicos, que têm uma percepção de valor muito grande. Quando falamos de indústria, de produção automotiva, tem uma extração, um grau de sofisticação grande dependendo do portfólio de produto. Imagina, tem óleos que serão usados na lubrificação de uma esteira que está produzindo alimentos. Aquele óleo tem de ter um cuidado para não contaminar o produto, o alimento, então tem de ter uma tecnologia muito grande. Então há uma escala de agregação de valores de tecnologia. Além disso, há todo o posicionamento de produtos nos mercados, como estão posicionadas as marcas, as forças das marcas em cada um dos mercados, então não é muito simples precificar, porque você tem de levar em consideração vários temas ao mesmo tempo. Tem a cadeia de suprimentos, tem o seu custo que está ali, tem a extração de valor dos produtos e as tecnologias empregadas para isso e tem toda a parte de posicionamento de mercado, segmento de B2C, B2B, então não é muito fácil modelar tudo isso. Eu acho que não só a Moove, mas o setor como um todo tem avançado para melhorar a precificação e a extração de valor do mercado como um todo.

 

Aprix Journal — Sabe-se que existe um nível de compliance grande nos preços de combustíveis e na relação entre distribuidora e revenda. Como isso funciona para os óleos lubrificantes?

César Nunes — Também da mesma forma temos políticas muito severas sobre essa questão de governança e compliance. Utilizamos as informações que capturamos no mercado para a nossa tomada de decisão. As informações que coletamos são baseadas em informações que são institutos de pesquisa idôneos que fazem essa pesquisa para o mercado. Temos um cuidado muito grande em ter em toda a cadeia essa governança, esse compliance, não só dentro da Moove, mas também os nossos distribuidores têm uma política de governança e de controles muito estabelecidos. Somos uma empresa que está dentro de um grupo que está na bolsa de valores, temos auditorias externas e internas, então garantimos que toda a cadeia também esteja de acordo com essas políticas. Além disso, o grupo tem um cuidado muito grande em garantir a total aderência à Lei Geral de Proteção de Dados, a preservação das informações, então percebemos que há um cuidado muito grande em todas as decisões para garantir que governança e compliance estejam acima de tudo.

 


Quer ficar por dentro das novidades do Aprix Journal? Assine nossa newsletter semanal e receba as últimas reportagens e notícias sobre combustíveis, tecnologia e precificação diretamente em seu e-mail. Ou, se preferir, receba pelo WhatsApp. Basta clicar neste link, salvar nosso número e nos enviar uma mensagem.

 


Compartilhe este material