Francisco Torres, especialista em Pricing e RM, conta sua experiência no setor alimentício e de tecnologia

25 de Novembro de 2021

Em entrevista ao Aprix Journal, Francisco Torres relembra sua experiência na reestruturação do setor na Nestlé Brasil e comenta sobre o uso do Pricing para a retenção de talentos na BairesDev

Com apenas 28 anos, Francisco Torres conta com uma grande bagagem de desafios profissionais. Um dos mais importantes começou após seu último ano de graduação em Engenharia Química, quando o carioca entrou para o programa de trainee da Nestlé. A princípio, a experiência duraria dois anos, nos quais os participantes poderiam conhecer e trabalhar em projetos para um setor diferente da empresa a cada três meses.

Assim foi como aconteceu com Francisco, até que ele chegou à área de Pricing e Revenue Management. “Na época, a empresa precisava mudar sua estratégia comercial, reestruturar sua política de preços e sua estratégia de mercado. A princípio, a companhia havia contratado uma consultoria externa para fazer essa mudança, mas depois de mais ou menos um ano sem os resultados esperados, fomos convocados para assumir o projeto”, relembra. O pedido de reestruturação da área havia vindo de sua alta liderança global, o que significava que havia um alto grau de urgência e importância, porém três meses depois a área de Pricing e Revenue Management da Nestlé Brasil havia sido reestruturada. “Nós pegamos tudo o que existia na companhia há 100 anos, apagamos todo o sistema e começamos do zero. O que era para ser somente uma rotação no meu programa de trainee, acabou se tornando um case global da empresa”, relata Francisco.

Hoje, três anos após iniciar o programa de trainee na Nestlé Brasil, o engenheiro químico assumirá um novo desafio na área de Pricing e Revenue Management e desta vez, na BairesDev, empresa de tecnologia do Vale do Silício. Ao invés de precificar produtos, Francisco irá trabalhar em um projeto de precificação de talentos. "Nós estamos com o mercado superaquecido e tem muitas empresas passando por um momento de alta rotatividade e perdendo pessoas importantes diariamente. Então, para antecipar e minimizar estas perdas, é preciso entender como está se comportando o nosso mercado, o quanto vale o nosso time — não apenas financeiramente falando — e o que faz estas pessoas saírem da empresa”, explica.

Tendo em conta o enorme background que Francisco Torres carrega, o Aprix Journal trocou uma ideia sobre sua experiência no setor de Pricing e Revenue Management. Além disso, o especialista compartilhou sua perspectiva sobre processos e estratégias de precificação. Confira!

 

Aprix Journal — Considerando suas experiências dentro do Pricing, como costuma ser um dia a dia neste setor?

Francisco Torres — Uma das rotinas mais importantes é acompanhar o mercado, entender seus movimentos comerciais, e garantir que tudo aquilo que foi planejado esteja sendo executado da forma correta. Então, é preciso conferir como o cliente e o mercado estão reagindo às estratégias de Pricing e Revenue Management postas em prática. Isso porque, devido ao seu dinamismo, as estratégias definidas internamente podem ou não corresponder aos outputs visualizados no dia a dia para o consumidor final. Essa parte do acompanhamento se torna mais dinâmica quando se encontra alguma oportunidade nos resultados obtidos, seja pela não visualização completa dos outputs da estratégia atual ou pela existência de novas oportunidades comerciais e, então, é preciso repensar a estratégia em busca de oportunidades. Em um período movimentado como agora, em que as coisas estão bastante dinâmicas no varejo e em diversos setores da indústria, essa rotina acaba sendo cada vez mais importante.

 

Aprix Journal — O que não pode faltar na rotina de uma área de pricing para uma boa execução?

Francisco Torres — Sem dúvida, informação e dados. Fazer Revenue Management e Pricing é entender o que está acontecendo no mercado e atuar de uma forma tática e rápida. Para isso é preciso ter leituras fidedignas do que está acontecendo com os varejistas, com o consumidor final e com o seu próprio produto. Sabendo o que está acontecendo, consegue-se então pensar em estratégias e garantir que o planejamento seja bem executado.

 

Aprix Journal — E com todas essas informações, como as decisões de preço são tomadas? Ou seja, que fatores geralmente são levados em conta na hora de reajustar preços?

Francisco Torres — No Pricing, é comum que primeiro se olhe para dentro da empresa e depois para fora. Porém, eu particularmente prefiro fazer o contrário. Sendo assim, primeiro estudamos nosso consumidor final, analisando sua disposição a pagar e nosso volume de vendas para entender se este consumidor está tendo dificuldade em adquirir nosso produto. Depois, estudamos o varejista, verificando qual é a sua margem e seus custos. Em seguida, estudamos os custos internos da empresa, porque por mais que queiramos colocar o menor preço de mercado possível, precisamos pagar a conta dos nossos funcionários, das nossas fábricas, das nossas matérias primas. Além disso, estudamos o nosso portfólio de produtos, porque às vezes conseguimos vender produtos de maior rentabilidade, que nos permitem não precisar repassar aumentos ao consumidor.

 

Aprix Journal — Quão relevante a elasticidade é para a definição de preço?

Francisco Torres — Super importante, ainda mais em um período como o que estamos agora. Às vezes nós temos uma necessidade como companhia de repassar um custo ao consumidor, porém é preciso entender que o repasse de custos está diretamente relacionado ao volume que iremos vender. Ou seja, um repasse de custos desmedido pode fazer com que o mercado consumidor deixe de comprar nosso produto e passe a comprar do concorrente ou que compre em menor quantidade. No fim, se a decisão final for de repassar os custos, nós precisamos ter em mente que mesmo assim teremos um impacto. Então, é preciso entender se esse impacto vale a pena ou não. Afinal, a relação entre oferta e demanda existe e é um dos princípios básicos da economia. Porém, existe um limite. Não podemos achar que reduzindo totalmente o preço do nosso produto, o nosso volume de vendas irá explodir. Assim como não podemos pensar que apenas aumentando a nossa margem iremos compensar um baixo volume de vendas.

 


 

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