Meu estoque desvalorizou, e agora?

30 de Abril de 2020

Em todos os setores de revenda de produtos, o estoque é um risco. Isso porque os itens podem ser roubados, podem estragar ou podem desvalorizar. Por isso, essas possibilidades deveriam ser traduzidas em uma margem extra para poder arcar com o prejuízo quando (e se) esses eventos ocorrem.

Nas últimas semanas vimos uma queda superior a 60% no preço internacional do barril de petróleo (Brent) e o mundo se surpreendeu ao ver contratos futuros de petróleo nos EUA com preços negativos pela primeira vez na história. Essa queda trouxe redução de preço nas refinarias do Brasil e, portanto, uma redução acelerada do preço de venda das distribuidoras à revenda de combustíveis.

Nesse contexto, muitos revendedores ficaram com um estoque desvalorizado. Imagine que seu estoque de gasolina comum foi comprado a R$ 3,60, mas agora o preço de compra na distribuidora está a R$ 2,95 e seus concorrentes já estão vendendo a R$ 3,50. Na Aprix, recebemos muitas perguntas dos nossos clientes para entender como o nosso sistema está lidando com essa situação de queda dos preços e queda das vendas causada pelo isolamento social. Como não existe uma regra que funcione para todos os negócio, vamos detalhar o atual panorama para te ajudar a refletir sobre qual o melhor caminho para o posicionamento de preço do seu posto.

Primeiro, precisamos entender as definições de custo importantes:
CMV (Custo de Mercadoria Vendida): é o custo médio que você pagou pelo seu estoque. No nosso exemplo acima é R$ 3,60.
Custo de reposição: é o que custaria para comprar o produto no dia de hoje. No exemplo acima é R$ 2,95.

Quem é atingido pelo estoque desvalorizado?
Postos que demoram vários dias para vender o estoque serão mais atingidos. Exemplo: tenho um tanque cheio de 20 mil litros de etanol e com o isolamento estou vendendo menos de mil litros por dia. Também serão atingidos postos com produtos de pouco giro (gasolinas aditivadas, ou etanol nos estados que consomem mais gasolina).

Quando eu não devo vender abaixo do custo?
Na maioria esmagadora dos casos, não é indicado vender abaixo do custo. Você deve segurar os preços com uma margem mínima olhando para o seu CMV. Mesmo que a concorrência esteja com um preço abaixo do seu, já houve uma queda significativa dos preços. Na memória recente dos consumidores, o preço já está muito barato. Note que a queda de volume é causada pela crise da Covid-19 e isolamento social, não por preços altos!

Quando é aceitável vender abaixo do custo?
Em alguns casos, pode ser aceitável vender abaixo do custo para renovar o estoque, arcando assim com o prejuízo. Essa estratégia pode ser usada por postos de grande porte (venda de mais de 500 mil litros/mês) em que os custos fixos são muito elevados.
Também observamos essa ação em combustíveis secundários no mix do posto: às vezes recomendamos vender gasolina aditivada ou etanol aditivado abaixo do CMV, para manter um posicionamento adequado no mix. Exemplo: GA está com CMV de R$ 3,95 e a GC já está com CMV de R$ 2,80 (pois GA vende muito pouco e não renovou estoque). Nesses casos, é recomendado vender a aditivada abaixo do custo, para que o preço não descole demais da comum e porque não impactará tanto no resultado global do posto.

Qual é a estratégia ótima?
A estratégia ótima é complexa. Devemos levar em conta principalmente a elasticidade de cada combustível: quanto uma mudança de preço vai impactar nas vendas?
Na Aprix, nossos algoritmos respondem essas perguntas diariamente para centenas de cenários distintos. Levamos em conta lucratividade imediata, imagem do posto, estratégia das redes e também oportunidade de renovar o estoque quando o custo de reposição baixa muito.

Entender esses conceitos é essencial. Isso se soma às muitas habilidades necessárias para garantir a sobrevivência do negócio em tempos de crise. Independente da técnica utilizada, lembre-se de calcular bem o seu custo de estoque para não agir exclusivamente com base na sua concorrência e acabar tendo surpresas indesejáveis no final do mês!


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