Meu posto vendia 350 m³, hoje vende 250 m³. Como recuperar?

21 de Janeiro de 2020

Encontrar casos de revendedores inconformados com a queda de volume no seu posto é bastante recorrente, e com razão, pois qualquer empresário que vê uma queda tão brusca de demanda no seu negócio ficará preocupado. O principal ponto, nesse caso, é tentarmos avaliar o assunto com algum distanciamento.

É de conhecimento do mercado que a revenda passa por um momento de pressões e achatamento na margem como jamais foi visto. Do lado dos fornecedores, as oscilações de preços no refino atreladas ao mercado externo desde 2016 são rapidamente transmitidas para a cadeia pela distribuidora, pressionando o custo de aquisição do produto para o revendedor. Do lado do consumidor final, perde- se poder de compra e cai a demanda pelos combustíveis.

Nesse contexto, diversas iniciativas podem contribuir para manter a performance do posto saudável em um novo contexto de volume – precificar corretamente é uma delas.

Em um estudo recente feito pela equipe Aprix, foi possível observar que em média, para uma diminuição de R$ 0,10 na gasolina comum, o aumento de volume ficará entre 10% e 25%, dependendo do local do posto. Porém, para compensar uma queda de preço de R$ 0,10, é necessário um aumento médio de 25% no volume. Ou seja, na maioria dos casos, não valerá a pena!

Então o que fazer quando meu concorrente baixar o preço? Uma boa decisão é testar a demanda. Com certeza seu volume será afetado por baixas da concorrência no curto prazo, porém a pergunta chave é “quanto?”. Diversas vezes, valerá a pena manter o preço mais alto, protegendo a rentabilidade, e acompanhar os dados de vendas de perto para saber o melhor momento para fazer a diminuição sem perder a lucratividade do posto. Da mesma forma, trabalhar com cuidado a diferença entre preços de produtos aditivados e comuns pode ser extremamente vantajoso em alguns mercados.

São para situações como essa que tecnologias de precificação aparecem. Esses sistemas utilizam Inteligência Artificial para simular milhares de cenários e sugerir, constantemente, as melhores decisões de preço-bomba possíveis para cada caso, de acordo com as características da demanda do posto e do produto em questão. O objetivo é maximizar a lucratividade capturando oportunidades de margem difíceis de serem percebidas.

A Aprix, startup brasileira pioneira no desenvolvimento e implementação de sistemas de precificação inteligente na revenda nacional vem trazendo ao mercado soluções capazes de aumentar em até 10% a lucratividade dos clientes, justamente sugerindo os melhores preços para cada contexto.

 

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