Novos Antigos Desafios

14 de Fevereiro de 2022

Quando fundamos a Aprix, não sabíamos qual setor de atuação encontraríamos PMF (product-market fit). Precisávamos ajustar produto ao mercado de forma que nossa solução iria satisfazer alguma forte demanda.

Influenciado pelo meu lado metódico, seguimos à risca o manual do Steve Blank (The Startup Owner's Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company).

A fase de Customer Discovery tem duração indeterminada. O que significa que pode durar semanas... ou anos. Porque não existe uma “regra” de quando você vai encontrar PMF.

Nossa hipótese era - e ainda é - de que as imperfeições nos mercados são grandes oportunidades para aumentar a eficiência dos mesmos e que isso pode ser feito através de ciência de dados em escala. A ineficiência que enxergamos a oportunidade de corrigir se referia à dor de precificar produtos e serviços.
Pouquíssimas empresas sabem e conseguem precificar de forma a capturar todo o valor disponível que existe nas transações com seus clientes. Uma rara exceção (e portanto, referência) é a Uber. Se você não conhece, recomendo conferir o trabalho acadêmico do Robert Phillips.

Conforme os meses iniciais de Customer Discovery foram passando, tivemos oportunidades de conversar com os mais variados setores da economia. Devemos ter conversado ao todo com mais de 20 setores de atuação diferentes e... 90% deles apresentavam alguma dor de precificação.
Entretanto, a pista de que estávamos no caminho certo, na verdade, estava se tornando uma armadilha. Embora a maioria desses segmentos apresentassem a dor, conduzir tantas frentes de descoberta ao mesmo tempo estava tirando nosso foco.
Passados 6 meses, tomamos a importante decisão de escolher 1 entre todos aqueles setores que estávamos negociando: o da revenda de combustíveis - a dor mais latente era dela. Detalhes sobre isso você pode encontrar neste artigo aqui.

Isso significaria abrir mão de grandes oportunidades, sim, mas em nome de conseguir executar com foco aquela que parecia a mais promissora. Essa decisão, na prática, foi “puxada” pelo mercado e restringida por fatores técnicos.

  • 30 dias após tomada essa decisão: tínhamos um MVP - produto viável mínimo - rodando com uma rede de postos em São Paulo, o qual já praticava preços recomendados pelo nosso sistema, além de um cliente em Porto Alegre.
  • 45 dias após tomada essa decisão: fechamos com nosso primeiro investidor, que foi um dos mais importantes executivos do setor de Oil & Gas do país.

Após esses sinais, mergulhamos cada vez mais no segmento.

E esse mergulho durou mais de 2 anos.

De fato, o PMF era e é real. Hoje nosso produto ajuda centenas de postos espalhados pelo país. Nossa receita recorrente mensal cresceu mais de 2 dígitos por ano nos últimos 3 anos, de forma consecutiva, muito graças a esse PMF.

Um dos principais valores da Aprix é a nossa paixão por desafios. Aquela história de growth-mindset (para quem não conhece, vale a pena conferir esse vídeo aqui).

Depois de quase 4 anos de jornada na Aprix, monitorando as iniciativas de pricing em diferentes setores e acompanhando tendências no mercado, entendemos que é o momento certo para um novo passo. Por isso, no final de 2021, embarcamos novamente em uma fase de Customer Discovery, dessa vez, no ambiente industrial.

E já estamos validando... Iniciamos 2022 com uma nova parceria com uma líder de segmento nacional e já temos grandes clientes em outros segmentos industriais com os quais estamos construindo juntos tecnologias para revolucionar a forma como fazem a gestão de preços.

Dessa vez, entretanto, não somos mais os mesmos. 4 anos de skin in the game nos ensinaram a construir máquinas, desenvolver produto, solidificar cultura e time e, o mais importante, ter a resiliência emocional necessária para lidar com as subidas e descidas da montanha-russa que é empreender e inovar nos trópicos.

2022 será o ano de explorar esse novo antigo desafio.


Compartilhe este material