Por que não se espelhar no concorrente ao precificar?

14 de Setembro de 2021

Ilustração: Steve Dininno

Se há algo que todo empresário alguma vez já desejou, seguramente é tornar sua empresa única dentro do mercado. Para isso, buscam-se elementos que a farão se diferenciar  entre os concorrentes e, por sua vez, tornar-se reconhecida. Entre estes fatores poderão estar o oferecimento de um atendimento cuidadoso ao cliente ou a venda de produtos e serviços exclusivos, por exemplo. Seja o que for, o diferencial que se buscará obter entre a concorrência, em sua grande maioria, estará relacionado com a percepção do cliente, isto é, o que o comprador será capaz de observar e identificar. 

Em contrapartida, quando o assunto é definição de preços, é comum querer se assemelhar ao concorrente. Inclusive, há quem tenha a concorrência como seu maior norte na hora de precificar. Tal comportamento se deve tanto pela falta de conhecimento sobre como definir preços quanto por acreditar que a estratégia de precificação utilizada no mercado já possui aderência e aceitação dos clientes.  Porém, por que busca-se oferecer um atendimento, produtos, serviços diferentes, mas se replicam os mesmos preços praticados no mercado? 

É evidente que estar atento à dinâmica da concorrência configura um elemento importante para a sobrevivência de qualquer negócio. No caso da revenda de combustíveis, por exemplo, o consumidor (com raras exceções) irá recorrer ao posto que cobrar o preço mais baixo. Isso não significa, no entanto, que a solução seja praticar categoricamente um preço inferior ao da concorrência, porque isso acarretaria em uma redução da margem de lucro. Porém, significa que o preço praticado pelo concorrente representa uma das variáveis que deverão ser levadas em conta na hora de definir a estratégia de precificação da empresa. 

Nesse sentido, ao invés de simplesmente replicar decisões de preços baseadas em percepções subjetivas ou experiência de mercado, é preciso estudar que estratégia faz sentido para o próprio negócio. Para isso, recorrer a análises de dados internos e externos da empresa pode ser um ótimo norteador para desenhar estratégias de preço. Entre estas informações estão os principais objetivos, as características e particularidades dos produtos ou serviços oferecidos, as variáveis sazonais, as tendências do mercado, etc.  

Além disso, identificar a percepção de valor do cliente sobre o produto ou serviço comercializado representa uma etapa indispensável no processo de precificação. Isso porqueo preço está profundamente vinculado ao valor entregue, isto é, ao problema que o produto ou serviço resolve. Tais fatores variam de empresa para empresa e, justamente, por esta razão as estratégias de precificação devem ser intransferíveis.

 


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