No cenário corporativo atual, a cooperação entre diferentes departamentos é crucial para o sucesso de grandes empresas. Uma das relações mais estratégicas em uma organização é a colaboração entre as equipes de pricing e comercial. Esta sinergia pode ser o diferencial competitivo que leva a empresa a criar uma cultura de Revenue e, consequentemente, alcançar resultados expressivos. Neste post, exploraremos a importância dessa cooperação e como ela pode ser otimizada para maximizar a lucratividade e a satisfação do cliente.
As equipes de pricing têm a responsabilidade de definir estratégias de preços que atinjam as metas da companhia. Elas analisam fatores como custos, demanda do mercado, preços da concorrência e percepção de valor dos consumidores. Já as equipes comerciais estão na linha de frente, interagindo diretamente com os clientes. Elas são responsáveis por entender as necessidades dos clientes, negociar contratos e alcançar metas de vendas.
No entanto, quando os objetivos destas equipes não estão alinhados, servindo a um mesmo propósito dentro da companhia, é comum haver falta de coesão entre as decisões das duas áreas. Enquanto pricing está focado em rentabilidade e crescimento saudável da companhia, preservando a margem, comercial é direcionado em aumentar o volume de vendas. Isso pode ocasionar, por exemplo, a concessão de descontos expressivos, para fechar uma venda, prejudicando a margem global.
“Pricing tem três vieses: comercial, marketing e financeiro. Pricing tem uma questão de rentabilidade muito forte”, declara Ana Thaise Santos, gerente sênior de pricing na Unilever Brasil. Para ela, o que impede que diferentes equipes trabalhem em sintonia por esses objetivos são as falhas de comunicação — e, quanto maior a empresa, mais desafiador.
Sinergia entre Pricing e Comercial
Guilherme Maraz, gerente sênior de RGM na Diageo, defende que, se existe um conflito, algo está mal resolvido dentro da companhia. “Entre pricing e outras áreas, não faz sentido ter conflito. É impossível que os objetivos diferentes sejam alcançados ao mesmo tempo”, declara.
A colaboração entre as equipes de pricing e comerciais é vital para garantir que as estratégias de preços sejam implementadas de forma eficaz no mercado. Ele sugere alguns pontos-chave para otimizar essa cooperação:
Comunicação efetiva: Uma comunicação constante entre as equipes é fundamental. Ter uma agenda com periodicidade definida e objetivos bem alinhados é uma maneira de concretizar isso. Em troca, as equipes de pricing podem conscientizar o comercial sobre as estratégias de preços, ajudando-os a justificar os preços para os clientes.
Alinhamento de objetivos: É crucial que ambas as equipes estejam alinhadas com os objetivos da empresa. Metas de lucro e market share devem ser compreendidas por todos. Quando o comercial tem as margens de lucro integradas às suas metas, compreendendo sua importância, podem negociar de maneira mais eficaz.
Flexibilidade e adaptação: O mercado é dinâmico e imprevisível. As equipes de pricing devem ser ágeis para ajustar os preços conforme necessário, com base nas informações do mercado fornecidas pelos comerciais. Da mesma forma, os comerciais devem ser flexíveis para adaptar suas abordagens de vendas às novas políticas de preços.
Treinamento contínuo: Investir no treinamento das equipes comerciais em estratégias de pricing é essencial. Entender conceitos como valor percebido e elasticidade de preço permite que os vendedores apresentem os preços de forma convincente e lidem melhor com objeções.
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Benefícios da cooperação entre as equipes
Uma cooperação eficaz entre as equipes de pricing e comerciais traz inúmeros benefícios para a empresa:
Maior lucratividade: Estratégias de preços bem definidas e abordagens de vendas eficientes resultam em margens de lucro mais altas.
Melhoria na experiência do cliente: A consistência na comunicação de preços aumenta a confiança dos clientes na marca.
Vantagem competitiva: A capacidade de ajustar rapidamente os preços conforme as dinâmicas do mercado coloca a empresa à frente dos concorrentes.
Decisões informadas: Decisões baseadas em dados reais e feedback contínuo melhoram a precisão das estratégias de precificação.
Ana Thaise Santos já esteve dos dois lados do campo. Para ela, é incompatível que a empresa tenha eficiência sem uma agenda de Revenue Management. Ela percebe um “desafio de foco”, culturalmente falando, em comunicar objetivos comuns a toda a empresa com o mesmo nível de relevância a todas as áreas.
Uma das saídas para esse problema sistêmico pode estar na conscientização. “Comercial estar capacitado para discutir estratégia com cliente”, sugere.
A cooperação entre as equipes de pricing e comerciais é um componente crucial para o sucesso de grandes empresas. Ao cultivarem uma relação de confiança e colaboração, essas equipes não apenas atingem suas metas individuais, mas também contribuem significativamente para os objetivos gerais da organização. Em um mercado cada vez mais competitivo, a sinergia interna pode ser o fator decisivo que leva a empresa ao topo.
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