No cenário corporativo atual, a cooperação entre diferentes departamentos é crucial para o sucesso de grandes empresas. Além disso, uma das relações mais estratégicas em uma organização é a colaboração entre as equipes de pricing e comercial. Esta sinergia, portanto, pode ser o diferencial competitivo que leva a empresa a criar uma cultura de Revenue e, consequentemente, alcançar resultados expressivos. Neste artigo, vamos explorar a importância dessa cooperação e como, ao otimizá-la, é possível maximizar tanto a lucratividade quanto a satisfação do cliente.
As equipes de pricing têm a responsabilidade de definir estratégias de preços que atinjam as metas da companhia. Para isso, elas analisam fatores como custos, demanda do mercado, preços da concorrência e percepção de valor dos consumidores. Por outro lado, as equipes comerciais estão na linha de frente, interagindo diretamente com os clientes. Elas são responsáveis por entender as necessidades dos clientes, negociar contratos e alcançar metas de vendas.
No entanto, quando os objetivos destas equipes não estão alinhados, ou seja, quando não servem a um mesmo propósito dentro da companhia, é comum haver falta de coesão entre as decisões das duas áreas. Enquanto o pricing está focado em rentabilidade e crescimento saudável da companhia, preservando a margem, o comercial é direcionado a aumentar o volume de vendas. Consequentemente, isso pode ocasionar, por exemplo, a concessão de descontos expressivos para fechar uma venda, prejudicando a margem global.
“Pricing tem três vieses: comercial, marketing e financeiro. Pricing tem uma questão de rentabilidade muito forte”, declara Ana Thaise Santos, gerente sênior de pricing na Unilever Brasil. Segundo ela, o que impede que diferentes equipes trabalhem em sintonia por esses objetivos são as falhas de comunicação — e, quanto maior a empresa, mais desafiador.
Sinergia entre Pricing e Comercial
Guilherme Maraz, gerente sênior de RGM na Diageo, defende que, se existe um conflito, então algo está mal resolvido dentro da companhia. “Entre pricing e outras áreas, não faz sentido ter conflito. É impossível que os objetivos diferentes sejam alcançados ao mesmo tempo”, declara.
A colaboração entre as equipes de pricing e comerciais é vital para garantir que as estratégias de preços sejam implementadas de forma eficaz no mercado. Para isso, ele sugere alguns pontos-chave para otimizar essa cooperação:
- Comunicação efetiva: Uma comunicação constante entre as equipes é fundamental. Por exemplo, ter uma agenda com periodicidade definida e objetivos bem alinhados ajuda a concretizar isso. Em troca, as equipes de pricing podem conscientizar o comercial sobre as estratégias de preços, assim, ajudando-os a justificar os preços para os clientes.
- Alinhamento de objetivos: É crucial que ambas as equipes estejam alinhadas com os objetivos da empresa. Portanto, metas de lucro e market share devem ser compreendidas por todos. Quando o comercial tem as margens de lucro integradas às suas metas, além disso, compreendendo sua importância, ele pode negociar de maneira mais eficaz.
- Flexibilidade e adaptação: O mercado é dinâmico e imprevisível. Logo, as equipes de pricing devem ser ágeis para ajustar os preços conforme necessário, com base nas informações do mercado fornecidas pelos comerciais. Da mesma forma, os comerciais devem ser flexíveis para adaptar suas abordagens de vendas às novas políticas de preços.
- Treinamento contínuo: Investir no treinamento das equipes comerciais em estratégias de pricing é essencial. Isso porque, entender conceitos como valor percebido e elasticidade de preço permite que os vendedores apresentem os preços de forma convincente e lidem melhor com objeções.
Benefícios da cooperação entre as equipes
Uma cooperação eficaz entre as equipes de pricing e comerciais traz inúmeros benefícios para a empresa:
- Maior lucratividade: Estratégias de preços bem definidas e abordagens de vendas eficientes resultam em margens de lucro mais altas.
- Melhoria na experiência do cliente: A consistência na comunicação de preços aumenta a confiança dos clientes na marca.
- Vantagem competitiva: A capacidade de ajustar rapidamente os preços conforme as dinâmicas do mercado coloca a empresa à frente dos concorrentes.
- Decisões informadas: Decisões baseadas em dados reais e feedback contínuo melhoram a precisão das estratégias de precificação.
Ana Thaise Santos já esteve dos dois lados do campo. Portanto, para ela, é incompatível que a empresa tenha eficiência sem uma agenda de Revenue Management. Ela percebe um “desafio de foco”, culturalmente falando, em comunicar objetivos comuns a toda a empresa com o mesmo nível de relevância a todas as áreas. Uma das soluções, nesse caso, pode estar na conscientização. “Comercial estar capacitado para discutir estratégia com cliente”, sugere.
A cooperação entre as equipes de pricing e comerciais é um componente crucial para o sucesso de grandes empresas. Quando cultivada, essa relação de confiança e colaboração permite que essas equipes não apenas atinjam suas metas individuais, mas também contribuam significativamente para os objetivos gerais da organização. Assim, em um mercado cada vez mais competitivo, a sinergia interna pode ser o fator decisivo que leva a empresa ao topo.
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