No dia 12 de agosto de 2025, no Espaço Villa Vérico, em São Paulo, especialistas de todo o ecossistema de precificação do Brasil se reuniram para o Aprix Connect 2025, um encontro projetado para fomentar desenvolvimento contínuo, novas perspectivas, discussões sobre os desafios e oportunidades da área de RGM, e fortalecer a comunidade brasileira de Pricing. Em 2023, na primeira edição, 120 profissionais estiveram presentes. Já em 2025, foram mais de 250 participantes — diretores, gerentes, coordenadores e analistas de organizações referências em Revenue Management. Mais de 120 empresas marcaram presença este ano, organizações que apostam na precificação como diferencial competitivo e impulsionam o desenvolvimento do mercado.
O crescimento do evento não se reflete apenas nos números, a qualidade dos debates atingiu um novo patamar em 2025, devido à expertise dos speakers, ao amadurecimento da disciplina e à consolidação do Aprix Connect como um dos principais encontros de RGM do país. Pela primeira vez, foram disponibilizados quatro espaços simultâneos, permitindo que os participantes escolhessem entre palestras / painéis, cases e momentos de benchmarking, além do foyer, que se manteve como ponto de convivência durante todo o dia. O encontro, com mais de 8 horas de conteúdo, também apresentou os resultados da pesquisa “O retrato do Pricing no Brasil”, trazendo um panorama atualizado dos principais desafios e avanços da área nas empresas brasileiras.
Boa leitura!
Execução das estratégias ainda é o principal desafio no pricing
Análise comparativa dos principais desafios de pricing em empresas brasileiras entre 2024 e 2025. Os dados de 2024 foram coletados na pesquisa realizada durante o Aprix Connect 2024, com destaque para a “Execução comercial alinhada à estratégia”, que se mantém como o principal desafio em ambos os anos.
Um dos grandes destaques do evento foi a apresentação da Pesquisa “O retrato do Pricing no Brasil” realizada pela Aprix. O estudo consistiu no envio de um formulário para os participantes do Aprix Connect 2025, cerca de um mês antes do evento, permitindo coletar dados sobre a estrutura das áreas de Pricing e os desafios enfrentados pelas empresas. Os resultados foram compartilhados no auditório e serviram como base para que os mais de 25 palestrantes adaptassem suas falas à realidade dos participantes. Na pesquisa, em que os participantes puderam indicar até três desafios principais em pricing, a execução das estratégias apareceu novamente no topo: citada por 56,1% em 2024 e por 62,7% em 2025. Esse crescimento significativo reflete que, apesar dos avanços em dados, alinhar a operação comercial à estratégia ainda é um entrave para muitas corporações.
Ao contrário da pesquisa realizada com os participantes do Aprix Connect 2024, o uso de modelos preditivos — etapa normalmente ligada ao estágio mais avançado de maturidade em pricing — deixou de aparecer como um desafio em 2025. Afinal, é difícil avançar para a precificação com IA sem antes estruturar dados de qualidade e contar com times de alta performance. Neste ano, o que ganhou força foi o desafio da alta porcentagem de tarefas voltadas para suporte ao time, presente em 42,4% das respostas. O dado indica que as áreas de pricing estão se desenvolvendo, aproximando-se do dia a dia das companhias e explorando seu potencial interdisciplinar ao dialogar com outras áreas.
Em síntese, o quadro reflete a curva de evolução natural: segundo Paul Hunt, da Pricing Solutions, apenas 10% das empresas alcançam os dois níveis mais avançados de maturidade em pricing, sendo que o nível máximo, o de “mestre em preços”, concentra apenas 1% das organizações. A equipe da Aprix identificou no mercado mais um desafio recorrente: a divergência entre preços negociados e faturados. Esse é um ponto comum para muitas empresas, já que, antes de contar com um sistema eficiente, esse processo era tratado manualmente pelo time de pricing, aumentando a complexidade e o risco de erros. Nosso contato com diferentes organizações em estágios variados de maturidade em pricing nos permite enxergar de perto como essa dificuldade impacta a operação.
Análise comparativa das tarefas que mais consomem tempo de trabalho manual em pricing entre 2024 e 2025, destacando a “Correção e tratamento de dados” como principal tarefa em 2025.
Em 2024, as tarefas que mais consumiram tempo no trabalho manual de pricing, segundo a percepção dos profissionais participantes da pesquisa, foram a consolidação de dados recebidos de diferentes áreas internas, apontada por 53,3% das respostas, a correção e tratamento de dados, citada por 51,6%, e a simulação de diferentes cenários de preço com projeção de margens, mencionada por 50%. Já em 2025, a ordem mudou: a correção e tratamento de dados passou a liderar, sendo indicada por 66,1% das respostas, seguida pela simulação de cenários de preço com 57,6% e pela consolidação de dados internos com 40,7%. Esse cenário reforça a importância de as empresas investirem em soluções que automatizem e simplifiquem processos, desde a criação e validação de tabelas até a execução de regras de negócio.
Análise da frequência de trocas gerais de preços em empresas brasileiras, mostrando a variação percentual entre 2024 e 2025 para períodos anuais, semestrais e trimestrais.
Além disso, ao reduzir o trabalho manual e melhorar a precisão dos resultados, é possível aumentar a eficiência da equipe, um aspecto evidenciado pela pesquisa sobre o retrato do pricing no Brasil, que aponta mudanças significativas na frequência de alterações de preços ao longo do tempo. Enquanto ajustes anuais caíram 15,5%, mudanças semestrais cresceram 66,7% e trimestrais aumentaram 11,1%. Esses dados indicam que empresas que adotam processos mais dinâmicos e automatizados conseguem reagir mais rapidamente às demandas do mercado, mantendo sua competitividade e agilidade na definição de preços.
O que as novas perguntas revelaram
Análise dos dados mais considerados por empresas brasileiras para a definição de preços, destacando a pesquisa de mercado, a venda histórica e o markup executado.
Para trazer novos insights em 2025, adicionamos algumas perguntas à pesquisa, sendo a primeira: “Quais dados você leva em consideração para definição de preços?”, na qual cada respondente poderia selecionar até três opções. Com isso, observamos quais informações são mais valorizadas na definição de preços. Entre as respostas do levantamento, 89,8% apontaram a pesquisa de mercado como principal referência utilizada na definição de preços, 88,1% citaram as vendas históricas e 72,9% mencionaram o markup executado. O resultado evidencia que a pesquisa de mercado segue como fonte líder e complementar às ferramentas analíticas, uma combinação benéfica, já que uma área de pricing madura consegue responder às mudanças do mercado de forma mais ágil.
Análise das principais metas e indicadores pelos quais os times de pricing são cobrados no Brasil, com destaque para o preço médio, receita, margem de contribuição e volume vendido.
Para entender melhor a forma como os times de pricing são avaliados, também incluímos a pergunta “Por qual ou quais metas/indicadores o time de pricing da sua área é cobrado?”, na qual cada participante podia selecionar até três opções. O preço médio (54,2%), a receita (50,8%), a margem de contribuição (49,2%) e o volume vendido (49,2%) aparecem como os principais parâmetros de avaliação, mostrando que a performance da área está diretamente vinculada a resultados financeiros tangíveis.
Um novo capítulo para o Pricing e RGM no Brasil
“Estive no fórum da Aprix falando sobre precificação dinâmica e revenue analytics, compartilhando soluções aplicadas na prática. O evento foi uma experiência muito rica, que trouxe insights sobre governança, disciplina de preços, políticas comerciais e tecnologias, além de momentos valiosos de networking. Estarei de volta no próximo ano!”, destacou Renato Mendonça, Diretor Executivo de Pricing e Revenue Management na GOL. As palavras de Renato ressaltam como o evento se consolidou como espaço de aprendizado vivo, reunindo nomes de referência em precificação e criando um ambiente no qual esses especialistas puderam compartilhar suas experiências, enriquecendo o diálogo com profissionais de diferentes áreas do mercado. Essa interação ampliou repertórios, evidenciou o avanço contínuo do setor e se refletiu no cronograma: muitos cases nasceram de aprendizados da edição anterior, aprimorados para que, neste ano, os participantes tivessem acesso a exemplos ainda mais robustos e aplicáveis em suas próprias organizações.
O evento traduziu esse movimento em uma programação que reuniu:
- Palestras individuais com McKinsey, Quantiz, M. Dias Branco, Warren e GOL, trazendo especialistas que exploram tendências de precificação, inovações e práticas de RGM.
- Painéis com C-levels e lideranças da Melitta, Arcor, Iconic, Involves, Ypê, Diageo, DOC Consulting, Alpargatas, BRF e Hypera, debatendo analytics, políticas comerciais e o papel dos times na execução das estratégias.
- Estudos de caso de empresas que vêm fortalecendo suas áreas de pricing, como BIC e Reckitt, evidenciando estruturas estratégicas e a aplicação prática dos conceitos.
- Reuniões de benchmarking, estimulando a troca de experiências entre pares e o aprendizado colaborativo, com a participação de organizações como Eurochem, M. Dias Branco, Melitta e Votorantim.
Durante a manhã, a modalidade Conference acompanhou grandes nomes no auditório. Enquanto isso, a modalidade VIP esteve no workshop “RGM de excelência: do agora ao amanhã” ministrado por Pedro Fernandes, Partner na McKinsey & Company. Pensado para líderes que atuam na linha de frente das decisões estratégicas, o workshop levou conceitos à prática, gerando trocas de alto valor entre profissionais que transformam planos em ação, encerrando com um almoço exclusivo.
O Benchmarking foi a experiência que conquistou os participantes do Aprix Connect
Atendendo aos pedidos dos participantes, o evento trouxe uma novidade que encantou a todos: os momentos de Benchmarking. Nessa experiência exclusiva, os participantes puderam escolher, entre as empresas disponíveis, aquela com quem desejavam participar de um encontro presencial, com até 10 pessoas, para discutir práticas de mercado. Essa atividade foi tão elogiada que, sem dúvida, estará de volta nas próximas edições do Aprix Connect, com ainda mais possibilidades e estrutura para os participantes.
Mais do que uma novidade, a troca entre pares se mostrou o momento ideal para esclarecer dúvidas, aprender com estratégias que já deram certo em outras organizações e fortalecer seu networking de forma qualificada. Afinal, só existe um jeito de saber o que as empresas referência em Pricing e RGM estão fazendo: conversando com elas, e nada substitui a troca direta com quem vive desafios parecidos com os seus.
As conversas giraram em torno de temas estratégicos, como:
- Consolidação do Pricing em ambientes complexos: diversos SKUS, sistemas, regiões e culturas
- Construção e amadurecimento da área de pricing
- Uso de tecnologia para ganho de eficiência do pricing
- Coleta e análises de dados de preço
Aprendizados que marcaram esta edição
Segundo Guilherme Zuanazzi, CEO da Aprix, o Aprix Connect confirmou a projeção de crescimento da área de Pricing no mercado. “A quantidade e a qualidade dos cases apresentados este ano refletem o amadurecimento das áreas de RGM, das políticas de precificação e descontos, da gestão de listas de preços e do uso de sistemas que habilitam os times a assumirem funções mais analíticas e estratégicas. Já estamos na terceira edição, cada evento tem sido maior que o anterior, apontando um crescimento consistente e positivo.” O Aprix Connect reafirma seu papel como o maior palco de Pricing e RGM no país, um espaço essencial de networking e aprendizado, consolidando seu compromisso em ajudar especialistas e empresas a estruturar suas áreas de forma mais estratégica, eficiente e inovadora.
| Quer ficar por dentro das novidades do mercado de Pricing e RGM? Assine nossa newsletter quinzenal e receba as últimas reportagens e notícias sobre IA, tecnologia, precificação e todo o universo Aprix diretamente em seu e-mail. |
