Durante sua participação no painel “O poder do pricing sobre o EBITDA”, no Aprix Connect, o SRM da América do Sul na Cargill, Daniel Rago, ressaltou a importância de fazer o básico bem feito. “Muitas áreas se perdem na parte técnica e se esquecem de qual é a nossa função, que é entregar resultados que geram crescimento. Nossa função é otimizar e aumentar a massa de margem para gerar mais EBITDA”, comentou Rago.
Com isso, identificar em qual estágio da trajetória de Revenue Growth Management estamos é crucial para compreender o ponto de partida e determinar quais passos devem ser dados em direção ao progresso desejado. Mas, muitas vezes, o básico pode ser subestimado ou mal interpretado. Porém, é fundamental reconhecer que essa fase fundamental é a base sobre a qual se constrói o restante do processo.
Construindo os alicerces: estágio inicial no Revenue Growth Management
Primeiramente, é fato que independentemente do estágio de maturidade do pricing na empresa, é fundamental compreender a capacidade que esta área tem de alavancar resultados. De acordo com a McKinsey, um incremento de apenas 1% nos preços de um portfólio de produtos pode gerar um notável aumento de 22% nas margens EBITDA. Ou seja, isso supera significativamente o impacto de mudanças semelhantes em volume, custos de aquisição ou despesas operacionais.
No contexto da trajetória de Revenue Growth Management, o estágio inicial pode ser caracterizado por aspectos básicos, como compreensão dos processos de pricing, familiaridade com as ferramentas e conceitos fundamentais. É nesse ponto que se estabelecem os alicerces do conhecimento necessário para otimizar a receita e impulsionar o crescimento.
Além da técnica: a importância de resultados tangíveis em pricing
No entanto, não se trata apenas de adquirir conhecimento técnico; é crucial compreender que o propósito central é entregar resultados tangíveis que impulsionem o crescimento da receita. Cada estratégia de pricing tem o objetivo de otimizar a margem e contribuir para o crescimento sustentável da empresa. Ainda durante o evento, sócio na Customer Practice da McKinsey no Brasil, Pedro Fernandes, apresentou os cinco pilares do RGM, com foco em estratégias de alto nível. Segundo a consultoria, as áreas que devem coordenar ações para obter sucesso no gerenciamento da receita são: preços, promoções, comercial, sortimento e facilitadores.
Empoderando a equipe: autonomia controlada para o sucesso em pricing
Capacitar e empoderar a equipe de pricing para tomar decisões com autonomia controlada é fundamental. Isso implica não apenas fornecer conhecimento técnico em Revenue Growth Management, mas também desenvolver a capacidade de análise crítica e interpretação dos dados disponíveis. O empoderamento não significa simplesmente delegar responsabilidades, mas sim oferecer suporte, orientação e criar um ambiente onde a equipe se sinta confortável para tomar decisões embasadas em pricing estratégico. Na evolução deste processo, o próximo passo é superar o uso de planilhas como ferramenta padrão para os procedimentos da área e utilizar softwares especializados, agregando eficiência e inteligência às decisões, reforçando o básico bem-feito no pricing.
Treinamento contínuo e objetivos estratégicos em pricing
É importante oferecer treinamentos contínuos, não apenas sobre os aspectos técnicos do Revenue Growth Management, mas também sobre os objetivos estratégicos da empresa em relação ao pricing. Além disso, estabelecer diretrizes claras e políticas orientadoras pode dar à equipe de pricing a liberdade de agir com autonomia, mantendo o controle necessário para alinhar suas ações aos objetivos organizacionais de crescimento de receita da empresa — porque o básico bem-feito no pricing é a base de tudo.
Portanto, encontrar-se na etapa inicial da trajetória de Revenue Growth Management não é um ponto de estagnação, mas sim um ponto de partida vital. Ao capacitar a equipe de pricing para tomar decisões embasadas, alinhadas com os objetivos estratégicos e munidas do conhecimento técnico necessário, damos um passo essencial para progredir ao longo da trajetória e alcançar os resultados desejados. Assim, é possível descobrir o poder de construir alicerces sólidos em pricing e conquistar a autonomia controlada rumo ao sucesso no Revenue Growth Management.
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