RGM na prática: como demonstrar resultados concretos

Implementar estratégias de Revenue Growth Management (RGM) é fundamental para garantir o crescimento sustentável e a maximizar a receita. No entanto, uma das maiores dificuldades enfrentadas pelos profissionais de RGM é como demonstrar resultados em Revenue Management de forma clara e convincente para outras áreas da organização. Assim, demonstrar o impacto do RGM vai além dos números. É preciso traduzir os resultados em linguagem acessível, alinhada às expectativas dos diferentes stakeholders. Como, então, mostrar de forma assertiva o valor gerado por essas estratégias?

Como comunicar o impacto do RGM de forma clara e estratégica

Para demonstrar o sucesso de uma iniciativa de RGM, é essencial utilizar métricas que ressoem tanto com a liderança quanto com áreas complementares, como marketing, vendas e operações. Dessa forma, abaixo estão alguns passos importantes para construir uma comunicação eficaz:

1. Selecione métricas que comprovem resultados de RGM

Identifique KPIs que estejam diretamente conectados aos objetivos estratégicos da empresa e às metas de cada área envolvida. Foque em indicadores que realmente traduzam valor, como margem de lucro, eficiência do portfólio, incremento de receita por produto ou evolução da rentabilidade por cliente. Métricas que evidenciam causa e efeito tornam mais fácil demonstrar resultados em RGM e reforçam a credibilidade das análises.

2. Transforme números em gráficos claros

Gráficos e dashboards interativos tornam os resultados de RGM muito mais pálpaveis e fáceis de interpretar, especialmente para áreas que não lidam com dados no dia a dia. Recursos visuais ajudam a destacar tendências, variações e pontos de atenção que poderiam passar despercebidos em uma tabela bruta. Ao organizar indicadores-chave em visuais limpos e comparativos, a leitura se torna mais rápida, o entendimento mais intuitivo e a comunicação do valor gerado pelas iniciativas de RGM muito mais eficaz.

3. Conte a história que conecte resultados de RGM à operação e ao negócio

Resultados isolados podem gerar dúvidas, mas quando o contexto da estratégia, as decisões tomadas e os desafios superados são apresentados, a compreensão se torna muito mais clara. É importante construir uma narrativa que explique não só o que mudou, mas por que mudou e como isso influenciou a operação como um todo. Mostrar a conexão entre ações de RGM e impactos concretos no negócio ajuda outras áreas a enxergarem o valor real da metodologia.

4. Demonstre diferenças entre cenários para evidenciar o valor gerado pelo RGM

Comparar o antes e depois é uma das formas mais eficazes de demonstrar resultados em RGM. Utilize análises de cenário (histórico vs. atual, planejado vs. realizado, com RGM vs. sem RGM) para evidenciar o impacto direto das decisões tomadas. Isso torna o ganho transparente, facilita a tomada de decisão e fortalece a confiança nas recomendações apresentadas.

Boas práticas para engajar outras áreas com resultados de RGM

Para engajar efetivamente diferentes áreas da empresa, é preciso ir além da comunicação isolada. Isso requer diversas ações estratégicas, incluindo o estabelecimento de estruturas organizacionais adequadas em níveis global, regional e local; a integração de técnicas de crescimento de receitas aos processos de negócios principais; a implementação de incentivos, como a inclusão da RGM nos indicadores de desempenho e o desenvolvimento e a manutenção dessas capacidades em escala.

Para ajudar nesse caminho, separamos algumas dicas:

1. Adapte a comunicação dos resultados de RGM ao seu público

É fundamental ajustar a linguagem e a abordagem de acordo com quem está ouvindo. Para a liderança, destaque os resultados estratégicos e o impacto financeiro das iniciativas. Já para os times operacionais, enfatize melhorias no dia a dia, como eficiência, redução de retrabalho e clareza nos processos.

2. Traduza métricas de Revenue Management em mensagens simples e acionáveis

Nem todos os departamentos estão familiarizados com o jargão técnico de Pricing e Revenue Management. Por isso, transforme dados complexos em insights claros, que expliquem o que os números representam e como eles impactam decisões práticas e resultados tangíveis para a empresa.

3. Apresente os resultados de RGM de forma objetiva e orientada ao negócio

Quando se trata de comunicar resultados, menos é mais. Organize as informações de maneira estruturada, destacando os indicadores mais relevantes e conectando-os aos objetivos do negócio, para que cada área compreenda rapidamente o valor gerado pelas iniciativas.

4.Mostre casos reais que comprovem o impacto do Revenue Growth Management

Exemplos concretos ajudam a dar credibilidade às suas ações. Apresente estudos de caso ou situações práticas que evidenciem como o RGM impactou positivamente vendas, margens e processos, reforçando a eficácia da metodologia e inspirando confiança nas decisões adotadas.

Exemplos práticos de como o RGM gera impacto visível no negócio

No atual cenário inflacionário, a gestão do crescimento da receita (RGM) tornou-se uma prioridade para empresas líderes do setor de bens de consumo. Um estudo da McKinsey & Company mostrou que aquelas que aplicam o RGM de forma consistente observam aumentos significativos nas margens brutas, entre 4% e 7% ao ano. Além disso, empresas que incorporam o RGM de forma transversal em todas as funções e investem no desenvolvimento de capacidades têm 2,4 vezes mais probabilidade de capturar e manter o valor gerado.

Mas, para sustentar esses ganhos ao longo do tempo, as empresas devem considerar a incorporação das melhores práticas de RGM em toda a sua organização. Logo, comunicar de forma eficaz os resultados do RGM é tão crucial quanto implementá-lo. Saber como demonstrar resultados em RGM, escolhendo as métricas certas, contando uma história envolvente e adaptando a mensagem para diferentes públicos, é fundamental para garantir alinhamento interno e o sucesso das iniciativas. Por fim, não se trata apenas de mostrar números, mas de conectar os resultados à visão de negócio.