A importância do pricing na estratégia de go-to-market

No mercado competitivo atual, uma estratégia bem executada de go-to-market (GTM) é essencial para o sucesso de um produto ou serviço. Entre os diversos fatores estratégicos compostos, o pricing tem um papel fundamental. Definir o preço correto pode ser o fator para conquistar o mercado e se destacar da concorrência.

De acordo com a CB Insights, 15% dos negócios em fase inicial são prejudicados por problemas de preços. O pricing vai muito além de apenas atribuir um valor a um produto, ele envolve uma análise minuciosa dos custos, do valor percebido pelo cliente e da concorrência, além de considerar o cenário econômico e a elasticidade da demanda.

Quando bem estruturado, o pricing não apenas cobre os custos, mas também ajuda a maximizar os lucros e a posicionar a marca de forma estratégica no mercado. Com tantas variáveis em jogo, a definição de preços se torna uma peça chave na construção de uma abordagem eficiente de go-to-market.

A relação entre pricing e go-to-market

A construção da estratégia de mercado está fortemente vinculada às decisões de pricing. Ao planejar o lançamento de um produto ou serviço, a definição de preço deve considerar diversos fatores, como segmentação de mercado, canais de vendas e posicionamento competitivo. Um valor inadequado pode inviabilizar a adoção do produto ou resultar em margens reduzidas.

Além disso, o pricing também é um dos principais elementos que influenciam a percepção de valor pelo cliente. Um preço muito baixo pode desvalorizar o produto, enquanto um preço muito alto pode afastar potenciais consumidores. Para Ana Efigênia, consultora Aprix e referência em pricing da O4B, entender o perfil do cliente e o contexto de mercado é essencial para definir estratégias de preço eficazes.

Benefícios de uma estratégia de pricing eficiente

Quando a estratégia de pricing é eficiente, os benefícios são vários. Confira alguns deles abaixo:

• Maximização de lucros: uma boa precificação garante que a empresa atinja seus objetivos de margem, sem perder competitividade.
• Posicionamento competitivo: com o preço alinhado ao valor do produto, a empresa consegue se posicionar adequadamente no mercado, destacando-se da concorrência.
• Adoção rápida pelo mercado: produtos bem precificados tendem a ser mais aceitos, impulsionando as vendas e a participação de mercado, mesmo logo após o lançamento.
• Aumento da percepção de valor: clientes que percebem que estão pagando um preço justo valorizam mais o produto, aumentando a fidelização dos públicos.

Estratégias de pricing para go-to-market

Existem diversas abordagens de pricing que podem ser aplicadas no go-to-market, cada uma adequada a diferentes situações:

• Value-based: valorizar atributos diferenciais do produto e cobrar por eles, levando em consideração o quanto o cliente está disposto a pagar por aquele produto (willingness to pay).
• Preços Escalonados por Volume: oferecer descontos progressivos à medida que o cliente aumenta o volume adquirido.
• Dynamic pricing: ajustes de valores com base na demanda e condições do mercado, maximizando a receita e garantindo elasticidade de acordo com diferentes cenários.
• Degustação no PDV e Gôndulas: ao experimentar o produto, o consumidor reduz incertezas e tende a comprar de imediato. A degustação envolve o cliente em uma experiência sensorial, fortalecendo a conexões com o produto e a marca.

Cada uma dessas abordagens deve ser considerada dentro do contexto de mercado e da capacidade de execução da empresa, sempre alinhada aos objetivos do go-to-market.

Definir uma estratégia de preço eficaz é crucial para uma abordagem go-to-market bem-sucedida, influenciando a adoção do produto, a rentabilidade e a percepção de valor pelo cliente. Preços bem ajustados reforçam o posicionamento da marca e maximizam os lucros. Quando pricing e go-to-market operam de forma integrada, as chances de sucesso aumentam, exigindo um olhar atendo da indústria e apoio estratégico para garantir um posicionamento assertivo no mercado.