A importância do pricing na estratégia de go-to-market

No mercado competitivo atual, uma estratégia bem executada de go-to-market (GTM) é essencial para o sucesso de um produto ou serviço. Dentro desse contexto, o Pricing na estratégia de GTM ganha protagonismo. Definir o preço correto pode ser o diferencial para conquistar o mercado e se destacar da concorrência.

De acordo com a CB Insights, 15% dos negócios em fase inicial são prejudicados por problemas de preços. Com isso, o pricing vai muito além de apenas atribuir um valor a um produto, ele envolve uma análise minuciosa dos custos, do valor percebido pelo cliente e da concorrência, além de considerar o cenário econômico e a elasticidade da demanda.

Quando bem estruturado, o pricing não apenas cobre os custos, mas também ajuda a maximizar os lucros e a posicionar a marca de forma estratégica no mercado. Consequentemente, com tantas variáveis em jogo, a definição de preços se torna uma peça chave na construção de uma abordagem eficiente de go-to-market.

A relação entre pricing e go-to-market

A construção da estratégia de mercado está fortemente vinculada às decisões de pricing. Nesse sentido, ao planejar o lançamento de um produto ou serviço, a definição de preço deve considerar diversos fatores, como segmentação de mercado, canais de vendas e posicionamento competitivo. Do contrário, um valor inadequado pode inviabilizar a adoção do produto ou resultar em margens reduzidas.

Além disso, o pricing também é um dos principais elementos que influenciam a percepção de valor pelo cliente. Por isso, um preço muito baixo pode desvalorizar o produto, enquanto um preço muito alto pode afastar potenciais consumidores. Nesse cenário, para Ana Efigênia, profissional especializada em Pricing e Revenue Management e parceira Aprix, entender o perfil do cliente e o contexto de mercado é essencial para definir estratégias de preço eficazes.

Benefícios de uma estratégia de pricing eficiente

Quando a estratégia de pricing é eficiente, os benefícios são vários. Confira alguns deles abaixo:

• Maximização de lucros: uma boa precificação garante que a empresa atinja seus objetivos de margem, sem perder competitividade.
• Posicionamento competitivo: com o preço alinhado ao valor do produto, a empresa consegue se posicionar adequadamente no mercado, destacando-se da concorrência.
• Adoção rápida pelo mercado: produtos bem precificados tendem a ser mais aceitos, impulsionando as vendas e a participação de mercado, mesmo logo após o lançamento.
• Aumento da percepção de valor: clientes que percebem que estão pagando um preço justo valorizam mais o produto, aumentando a fidelização dos públicos.

Estratégias de pricing para go-to-market

Existem diversas abordagens de pricing que podem ser aplicadas no go-to-market. Dessa forma, entender o papel do Pricing na estratégia de GTM é essencial para escolher a melhor opção para cada situação:

1. Value-based:

Essa abordagem prioriza o valor percebido pelo cliente, valorizando atributos diferenciais do produto e cobrando por eles. Isto é, o preço é definido com base no quanto o cliente está disposto a pagar (willingness to pay), garantindo que a percepção de valor seja coerente com a proposta da marca. O value-based pricing também contribui para posicionar o produto de forma estratégica no mercado, destacando-se frente à concorrência e fortalecendo a fidelização do cliente.

2. Preços Escalonados por Volume:

Essa estratégia oferece descontos progressivos conforme o cliente aumenta o volume adquirido, incentivando compras maiores e fortalecendo o relacionamento comercial. Ao mesmo tempo, permite à empresa otimizar margens de lucro, equilibrando incentivos para o cliente e sustentabilidade financeira. Essa abordagem é especialmente eficaz em mercados B2B ou em produtos de consumo frequente, pois aumenta a adoção pelo mercado e reforça a percepção de vantagem competitiva.

3. Dynamic pricing:

O dynamic pricing consiste em ajustar preços de forma flexível, considerando a demanda do mercado, a concorrência e outras variáveis econômicas. Desse modo, a empresa consegue maximizar receita e margens, reagindo rapidamente a diferentes cenários e oportunidades. Essa abordagem também permite explorar a elasticidade da demanda, equilibrando volumes vendidos e rentabilidade, sem comprometer a percepção de valor do cliente.

4. Degustação no PDV e Gôndulas:

Permitir que o consumidor experimente o produto no ponto de venda reduz incertezas e aumenta as chances de compra imediata. A degustação proporciona uma experiência sensorial direta, fortalecendo a conexão do cliente com o produto e a marca. Essa estratégia não só incentiva a adoção rápida, como também auxilia na coleta de feedbacks, criando insights valiosos para ajustar o pricing e a comunicação de go-to-market.

Cada uma dessas abordagens deve ser considerada dentro do contexto de mercado e da capacidade de execução da empresa, sempre alinhada aos objetivos do go-to-market.

Definir uma estratégia de preço eficaz é crucial para uma abordagem go-to-market bem-sucedida, influenciando a adoção do produto, a rentabilidade e a percepção de valor pelo cliente. Ademais, preços bem ajustados reforçam o posicionamento da marca e maximizam os lucros. Como consequência, quando pricing e go-to-market operam de forma integrada — como no uso do pricing na estratégia de GTM — as chances de sucesso aumentam. Logo, esse alinhamento exige um olhar atento da indústria e apoio estratégico para garantir decisões mais assertivas e competitivas no mercado.