Ano novo começando e, com ele, renovam-se nossos planos. Planos estes que incluem, ou deveriam incluir, também, nossos planos de desenvolvimento profissionais. Então, nesta primeira edição de minha coluna no Aprix Journal, gostaria de falar sobre eles: desenvolvimentos com foco na disciplina de pricing. Desta forma, você pode aproveitar para construir o seu plano ou revisitá-lo, caso faça sentido.
Também chamadas de pricing capabilities, as habilidades que precisamos ter para desempenhar nossos papéis no dia a dia são inúmeras. Obviamente, elas mudam de intensidade e abrangência na medida em que mudamos de posição, assim como em qualquer área profissional que atuamos. Assim, de uma forma leve, ficam aqui minhas dicas para profissionais de pricing refletirem sobre sua atual e, mais que tudo, futuras jornadas de pricing e suas capabilitieis requeridas.
No início de nossas carreiras
Somos mais operacionais e mais técnicos, exigindo competências onde nosso foco de atenção precisa ser grande, ainda mais se sua empresa ainda possui muitos processos manuais. Muitas tabelas em Excel, várias planilhas que se comunicam por fórmulas e ainda pessoas que falam com você enquanto você está exatamente com aquela planilha que trava? Cuidado! Entramos em piloto automático naturalmente, e isso é comprovado cientificamente. Mas se temos essa consciência, podemos programar pequenas pausas para voltarmos para o foco de forma consciente e, mais que tudo, presentes no que estamos fazendo. Na verdade, essa é uma dica de ouro para qualquer posição, não só as mais operacionais! Pois então, desenvolva essa habilidade: manter a consciência no momento presente e saber identificar os gatilhos que podem tirá-lo de seu foco.
Ainda falando desta fase em nossas carreiras, buscar cursos rápidos de capacitação ajudam a conhecer ferramentas e ampliar o horizonte de análises que podem ser feitas ou dar outro olhar para as análises que você já faz hoje.
Estamos crescendo na cadeira, já somos especialistas!
Aqui, já temos uma bagagem de ferramentas, análises e já participamos de discussões importantes em tomadas de decisões. Muito provavelmente, liderando reuniões com times diversos, oscilando entre o operacional e o estratégico nas atividades ao longo do dia. A visão da empresa sobre nós já é de que somos os experts de pricing, já somos referências. Portanto, nosso papel consultivo dentro da empresa é importante. Aqui, continua valendo a dica da atenção que dei acima, mas entram capabilities mais voltadas a gestão de conflitos e ao refinamento técnico. Explico:
Gestão de conflito
Primeiro, é importante vê-lo, o conflito, como bom! Do conflito bom, saem construções e, por que não, desconstruções. Em pricing, o conflito é aquele “não” que precisamos dizer ao time comercial quando pedem desconto, é o processo de aumento de preços que precisamos conduzir e que envolvem várias áreas e reports, a análise de posicionamento de preços ao consumidor que precisa ser alterada e tantas outras situações. Aqui, entra em jogo uma boa dupla: o preparo analítico, para que sua posição seja embasada e irrefutável; e a forma de comunicar sua análise, porque, sim, o “como” importa para que seu interlocutor entenda claramente a mensagem que se está passando.
Refinamento técnico
Não só de Excel vive o pricer! Claramente, ele é nosso queridinho para muitas coisas, mas quando falo em refinamento técnico, me refiro a análises e metodologias que responderão mais produtivamente a perguntas do dia a dia. Elasticidades de preço, pontos “mágicos” de preço psicológico, aprofundamentos em análises de P&L, impactos cruzados de políticas comerciais, entre outros. Busque por boas metodologias e, sobretudo, aplicadas em cases reais. Outra dica muito importante aqui é tomar cuidado para que o “mal do conhecimento” não cegue a forma como você passa esse refinamento técnico adiante. Resumindo: cuidado com o “tecniquês”. Se não traduzido ou mal traduzido, todo seu refinamento técnico analítico não surtirá o efeito desejado. De novo, a forma de comunicar importa.
Chegamos à liderança, uhu!
Pricers, chegamos à liderança. Independente de quantos membros temos no nosso time (e se temos time), o fato é que existe um grau de senioridade esperado nessa posição. Essa senioridade é mais requerida em temas chamados “soft skills”, ou seja, nossas aptidões mentais, emocionais e sociais. E por quê? Porque se chegamos nessa posição, pressupõem – se que passamos por toda jornada anterior e viemos, ao longo dela, acumulando conhecimentos, experiências e aprendizados. Agora, o jogo acontece em esferas de discussões mais estratégicas, de longo prazo, envolvendo ações e decisões que impactam diretamente no resultado. Negociação com diversas áreas para colocar um plano em prática, por exemplo, acurácia na comunicação, sobretudo no elevator speech, perspicácia para identificar oportunidades e traduzi-las em ganhos reais, são apenas alguns exemplos de capabilities esperadas por aqui.
E as planilhas de que tanto gosto? Obviamente, não estamos falando em não colocar a mão na massa, “planilhar”, fazer análises. Isso continua fazendo parte do dia a dia, mas em uma escala menor. A beleza da liderança é fazer o resultado acontecer com e através das pessoas. O tema capabilities em pricing não é uma via de mão única. Somos uma área meio, portanto, temos multidisciplinaridade em questões técnicas e comportamentais. O ponto mais importante é sempre estar atento ao seu momento atual, planos futuros e necessidades da empresa. Essa combinação nunca falha ; )
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