Para crescer com inteligência e se destacar em um mercado competitivo, é essencial utilizar dados de forma eficaz e implementar uma estratégia verdadeiramente orientada por dados. No contexto do pricing, uma estratégia que maximiza o valor gerado por dados pode ser o motor que impulsiona a eficiência e a maximização dos lucros. Ao investir nas ferramentas certas, promover uma cultura de experimentação e focar em dados confiáveis, sua empresa estará preparada para tomar decisões mais informadas, eficientes e rentáveis.
Durante o Aprix Connect 2024, o tema orientou o painel “Data Driven Pricing: executando a estratégia a partir dos dados”, que reuniu líderes de empresas focadas em soluções para discutir os pilares fundamentais que sustentam uma estratégia de precificação de sucesso nas organizações modernas. A mediação do painel foi de Fabio Pinheiro, head de Marketing, Operação Comercial e Analytics na Votorantim Cimentos.
A conversa explorou como as empresas podem extrair o máximo valor dos dados, otimizar seu uso nas indústrias CPG e identificar os próximos passos para evoluir sua estratégia de pricing. Participaram do painel Maria Cabral, CEO na Mtriz, André Krummenauer, CEO na Involves e Frederico Maciel, CPO na Aprix.
Como extrair o máximo valor dos dados na sua estratégia de pricing
A chave para isso está na coleta e análise correta das informações. Mas como fazer isso de maneira eficiente?
Para identificar padrões e tendências que passam muitas vezes despercebidos em análises tradicionais, é crucial investir em ferramentas avançadas, como machine learning e inteligência artificial. Essas tecnologias permitem prever mudanças no comportamento do consumidor e ajustar preços de maneira proativa, garantindo estar sempre um passo à frente da concorrência.
No entanto, antes mesmo de recorrer à IA, fomentar uma cultura de experimentação constante é fundamental para otimizar estratégias de pricing. Realizar testes A/B permite validar hipóteses e ajustar abordagens com base em dados reais e atualizados, garantindo que as decisões sejam sempre informadas e eficazes.
Além disso, definir Indicadores de Performance Chave (KPIs) específicos para pricing ajuda a monitorar e ajustar a estratégia conforme necessário. KPIs como margem de lucro, elasticidade de preço e participação de mercado são essenciais para avaliar o desempenho e fazer ajustes rápidos e precisos nas táticas de pricing.
Por fim, é necessário implementar políticas robustas de governança de dados. Isso inclui assegurar a qualidade, integridade e segurança das informações, estabelecendo uma base sólida para decisões estratégicas.
Como otimizar o uso de dados em indústrias CPG
As indústrias de bens de consumo (CPG) são particularmente ricas em dados, provenientes de diversas fontes como vendas, marketing e feedback dos consumidores. Para otimizar o uso desses dados, é essencial considerar algumas práticas.
Uma delas consiste em analisar detalhadamente os dados para criar segmentos de clientes mais precisos, baseados em comportamentos de compra e preferências. Com essa segmentação refinada, implementar estratégias de pricing mais personalizadas e eficazes se torna possível, aumentando a satisfação e a lealdade do cliente.
Em paralelo, compreender o ciclo de vida de cada produto através da análise de dados é crucial para ajustar a estratégia de pricing conforme cada fase do ciclo — desde o lançamento até o declínio. Isso ajuda a maximizar as margens em todas as etapas, garantindo que a estratégia de pricing esteja sempre alinhada ao estágio do produto.
Com a tecnologia disponível no mercado, a automação é uma ferramenta poderosa para otimizar a eficiência operacional. Automatizar os processos de pricing e promoções não só agiliza a resposta às mudanças do mercado, como também libera as equipes para se concentrar em atividades estratégicas de maior valor.
Tendo isso implementado, é possível ir além. Modelos de pricing dinâmico, como cálculos de elasticidade, ajustam os preços conforme a demanda e as condições do mercado. Essa abordagem permite maximizar margens de lucro e responder rapidamente às mudanças, mantendo a competitividade.
Identificar o próximo passo para sua empresa
Para avançar na estratégia de pricing orientada por dados, avaliar o estágio atual de maturidade analítica e tecnológica da empresa é essencial. Aqui estão algumas dicas para identificar o próximo passo:
Em primeiro lugar, é importante avaliar a maturidade analítica e compreender onde a empresa está em termos de coleta, análise e aplicação de dados em decisões de pricing. Se necessário, investir em novas tecnologias ou na capacitação da equipe para evoluir e extrair mais valor dos dados. Independentemente disso, é essencial estar atento às novas tecnologias e metodologias e explorar oportunidades de inovação.
Em seguida, certificar-se de que as decisões de pricing estão alinhadas com as metas estratégicas da empresa, como crescimento de receita, expansão de mercado ou aumento de rentabilidade. O alinhamento estratégico é fundamental para garantir a execução das políticas comerciais e, consequentemente, o sucesso a longo prazo.
Por fim, é importante garantir que a estratégia de pricing seja escalável e possa se adaptar ao crescimento da empresa, novos mercados ou mudanças no comportamento do consumidor. A escalabilidade é a chave para sustentar o crescimento a longo prazo.
Sobre o Aprix Connect
O Aprix Connect é um evento anual realizado pela Aprix, que reúne os maiores nomes do mercado de Pricing e Revenue Growth Management (RGM). O evento atrai empresas de diversos setores para discutir inovações, desafios e estratégias de pricing.
A edição de 2024 foi realizada no Instituto Tomie Ohtake em São Paulo, e teve como tema o avanço da maturidade em pricing. O objetivo é ajudar empresas a evoluírem suas práticas de precificação e conectarem-se com os melhores profissionais do mercado.
O Aprix Connect 2024 focou em três pilares para auxiliar as empresas a subirem na escada de maturidade:
- Analytics: melhores práticas para extrair o máximo valor dos dados disponíveis.
- Tech enablement: ferramentas, softwares e algoritmos para um processo de pricing bem estruturado.
- Capacitação de times: os papéis profissionais em RGM, perfis ideais e desenvolvimento de pessoas.
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