Em 2025, profissionais de pricing de estagiários a lideranças executivas atuaram em um ambiente corporativo marcado por mudanças estruturais, impulsionadas pelo avanço acelerado da tecnologia e por transformações regulatórias relevantes. Essa conjuntura criou, naturalmente, uma pressão inédita por decisões mais rápidas, consistentes e orientadas por dados. À medida que as equipes se tornaram mais preparadas, consolidou-se também uma visão mais madura da precificação: uma disciplina estratégica que vai além de tabelas, reajustes e regras estáticas.
Como consequência, a própria área de pricing amadureceu, movimento evidenciado no estudo Five Trends Will Define the Future of Pricing, da Boston Consulting Group, que mostra como a estratégia de preços passou a ocupar uma posição de alta prioridade na agenda dos CEOs. Diante do impacto envolvido, a precificação não pode ser mais tratada como uma função subordinada ou restrita à adoção pontual de tecnologias e exige alinhamento direto com a agenda executiva para sustentar decisões que ganharam relevância estratégica e passaram ao C-level.
Esse crescimento também se reflete na pesquisa O Retrato do Pricing no Brasil, apresentada no Aprix Connect 2025, que evidencia uma mudança estrutural no setor: a busca por maior autonomia. Enquanto equipes tradicionais, como Financeira e Marketing, perderam espaço na subordinação da área de precificação, as estruturas que respondem a uma Diretoria própria de Pricing ou RGM cresceram 70% em relação ao ano anterior. Esse movimento deixa claro que, em 2026, não basta dominar conceitos técnicos ou modelos analíticos sofisticados.
A nova realidade exige profissionais cada vez mais informados, flexíveis e alinhados às transformações corporativas, além de times engajados, capazes de conectar informações, estratégia e execução. Em meio a esse cenário, o desafio se torna evidente: como transformar os aprendizados de um ano volátil, como foi 2025, em execução de excelência em 2026? Com base nas reflexões de especialistas que lideram e atuam junto a equipes de precificação em diferentes mercados, este artigo reúne seis conselhos práticos voltados àqueles que devem fortalecer a disciplina de pricing em 2026. As recomendações vão da gestão de dados e da cultura organizacional à tomada de decisão no ponto de venda.
Boa leitura!
Mais do que números: a importância de equipes de pricing capacitadas
Segundo o artigo Beyond hiring: How companies are reskilling to address talent gaps, da McKinsey & Company, destinar uma parcela relevante do orçamento de tecnologia à capacitação das equipes é um dos principais diferenciais entre empresas que apenas digitalizam processos e aquelas que geram eficiência e produtividade de forma consistente. Em pricing, essa lógica se aplica de forma direta. À medida que a disciplina incorpora análises avançadas, decisões integradas ao RGM e maior impacto estratégico, o desenvolvimento de competências especializadas e a formação de times qualificados deixam de ser apenas um suporte e passam a se tornar alavancas centrais de geração de valor.
Como resultado, o pricing passa a conquistarpor um reposicionamento dentro das organizações, com maior protagonismo nas discussões executivas e impacto direto nos resultados do negócio. Essa visão foi reforçada no Aprix Connect 2024 por Pedro Fernandes, sócio da Customer Practice da McKinsey, ao apontar que a capacitação contínua e a retenção de talentos em pricing têm impacto direto na capacidade das empresas de lidar com decisões de preço mais complexas.
Para o especialista, empresas que reconhecem a importância de contar com equipes de precificação bem preparadas estão mais aptas a enfrentar a pressão do mercado e a capturar oportunidades de crescimento de forma sustentável. Conforme a área evolui, a demanda por profissionais capazes de ir além da execução técnica aumenta, exigindo que lidem com grandes volumes de dados, múltiplas variáveis de mercado e ambientes altamente competitivos.
Nesse cenário, a capacidade de conectar as iniciativas de pricing à estratégia da empresa reflete uma mudança relevante nas competências centrais exigidas desses profissionais ao reforçar a necessidade de investimento contínuo em desenvolvimento — por meio de workshops, estudos aplicados e formações especializadas, como o curso Pricing 360º, da Aprix. Em 2026, a maturidade do pricing estará cada vez mais associada à clareza de processos, à qualidade das informações, à integração entre áreas e à capacidade de transformar análises em decisões que façam sentido para toda a organização. É nesse ambiente que os conselhos a seguir ganham força, ao refletirem o aprendizado de quem enfrentou os desafios de 2025 e apontarem caminhos práticos para avançar em 2026.
6 práticas que todo profissional de pricing deve aplicar em 2026
O avanço da inteligência artificial vem reconfigurando, de forma acelerada, o futuro do trabalho. Segundo a Forbes, no artigo 5 Tendências Que Vão Redefinir o Mundo do Trabalho em 2026, a tecnologia já está transformando a forma como profissionais atuam e levando empresas a redefinirem funções, qualificações e metodologias operacionais. Ainda que a IA seja o motor mais visível dessa mudança, está longe de ser o único. Especialistas da mesma pesquisa apontam a alfabetização tecnológica como uma habilidade central nas projeções para 2026, refletindo a crescente integração entre profissionais e sistemas inteligentes. Mais do que a adoção de novas ferramentas, o estudo reforça que a capacidade de adaptação contínua será determinante para a competitividade das organizações.
Essa leitura ajuda a entender por que a adaptação contínua se tornou um imperativo nas áreas de Pricing e RGM.Em 2026, o cenário exige mais disciplina na alocação de recursos e equipes preparadas para ir além da leitura de relatórios, unindo tecnologia, dados e modelos analíticos. A partir da experiência de especialistas que lideram e atuam junto a times de pricing, perguntamos: “Com base nos aprendizados de 2025, que conselho prático você daria aos profissionais que atuarão na área em 2026?”. As respostas se traduzem em seis recomendações objetivas pensadas para apoiar a evolução da precificação ao conectar gestão de dados, execução no ponto de venda e decisões orientadas a impacto, agilidade e valor para o negócio:
1. Transforme dados em decisões que movem o negócio
Crescer com eficiência passa, sem dúvidas, pela capacidade de usar dados de forma eficaz. Em pricing, uma estratégia verdadeiramente orientada por dados se torna um dos principais motores de eficiência, captura de valor e rentabilidade. Investir nas ferramentas certas, garantir a qualidade das informações e estimular uma cultura de experimentação são passos imprescindíveis para decisões mais consistentes e conectadas ao resultado do negócio. Apesar da abundância de dados disponíveis, um dos principais desafios das áreas de Pricing e RGM segue sendo transformar informação em decisão — e decisão em impacto real.
Em pricing, a análise só cumpre seu papel quando orienta decisões claras e executáveis. Para Frederico Maciel, CPO da Aprix, essa tradução permanece no centro do trabalho em pricing: “O profissional de pricing ou RGM continua com a missão de traduzir dados em narrativa de negócio e ações concretas. Facilitar decisões entre marketing, financeiro e vendas segue sendo um ponto central.” Esse papel ganha ainda mais relevância em 2026. Segundo o especialista, quem trabalha na área de precificação deve ampliar seu repertório para além das análises tradicionais, compreendendo os impactos da reforma tributária.
Ainda, o CPO aponta que é necessário que o profissional fortaleça a gestão de dados, explorando, de forma aplicada, o potencial de automação trazido pelo avanço das tecnologias de IA. Na prática, o conselho se traduz em ir além de análises isoladas e construir uma visão integrada, capaz de conectar impactos financeiros, comerciais e operacionais. Em 2026, decisões de preço bem-sucedidas serão aquelas sustentadas por dados confiáveis, processos claros e tecnologia que permita agilidade nas simulações e rapidez nos ajustes.
2. Entenda o negócio antes de otimizar números
Um dos aprendizados mais claros de 2025 foi a necessidade de ampliar o olhar antes de partir para otimizações sofisticadas. Em pricing, modelos avançados geram valor apenas quando estão ancorados em uma leitura clara do negócio, dos seus desafios e das prioridades. Por isso, o conselho é simples: comece pelo contexto antes de ajustar números. Ana Efigênia Souza, Host & Founder do PricingCast, reforça esse ponto ao apontar que esse entendimento começa pela escuta ativa e pela conexão entre áreas: “Entendam o negócio como um todo. Façam uma agenda com as áreas para entender quais são seus desafios para 2026. Depois, façam o match com os desafios de pricing, organizem em uma matriz, identifiquem as intersecções”.
A partir dessa lógica, os times conseguem estruturar planos alinhados com a liderança e com as demais áreas. Esse movimento é essencial para evitar um erro recorrente: o excesso de foco em números, algoritmos ou modelos desconectados da estratégia. Embora ferramentas e fornecedores sejam essenciais para acelerar o analytics, o diferencial do profissional de pricing está em transformar análises em planos viáveis, alinhando interesses, prioridades e expectativas entre as áreas do negócio. Portanto, quando dados, contexto e áreas convergem, as decisões de pricing ganham tração e execução.
3. Use boas histórias para fazer estratégias saírem do papel
Mesmo as melhores análises podem perder força se não forem bem comunicadas. Em 2025, ficou evidente que a persuasão passou a ser uma competência profissional, capaz de atrair investidores, vender ideias, inspirar equipes e impulsionar mudanças reais dentro das organizações. Em um ambiente corporativo cada vez mais dinâmico, a clareza na comunicação passou a ser um ativo estratégico. Traduzir números em histórias compreensíveis, conectadas aos objetivos do negócio, acelera decisões e reduz fricções entre áreas.
Assim, o papel do pricing também envolve construir narrativas que engajem decisores e viabilizem a execução. Francisco Kencis, Head de RGM na Diageo, resume bem esse ponto ao afirmar que “a área de Pricing também inclui a responsabilidade de transformar planilhas e simulações em histórias que cativam os principais agentes de transformação da empresa. Sem essas histórias, ótimas teses podem não evoluir.” O conselho é claro: dados sustentam a estratégia, mas são as boas histórias que fazem com que ela avance, ganhe adesão e saia do papel.
4. Combine evidência e agilidade para enfrentar a volatilidade
Mercados voláteis exigem respostas rápidas, mas nunca impulsivas. Um dos aprendizados mais relevantes de 2025 foi justamente a necessidade de equilibrar velocidade com embasamento analítico, movimento que tende a se intensificar ao longo de 2026. Em pricing, agir rápido sem evidência pode corroer a margem e esperar demais por certezas absolutas pode significar perder espaço competitivo. O conselho, portanto, está no meio do caminho: decidir com agilidade, sustentado por dados confiáveis.
Para Anna Beatriz Masiero Freitas, Gerente de Estratégia de Preços e Portfólio na M. Dias Branco,essa lógica é direta e operacional: “Em um cenário volátil, a combinação de evidência e agilidade é o que evita a perda de margem e garante avanço de share. Regra simples: teste rápido, meça com rigor, ajuste com velocidade.” Nessa abordagem, o preço deixa de ser o ponto de partida e passa a ser consequência do que os dados revelam. Esse ciclo contínuo de teste, medição e ajuste reforça a importância de processos bem estruturados e do uso de tecnologia capaz de acompanhar o mercado em tempo real, garantindo rapidez na execução sem abrir mão de governança, controle e consistência nas decisões.
5. Vá ao PDV: o verdadeiro jogo de preços acontece no campo
Outro aprendizado que ganhou força em 2025 foi a necessidade de aproximar o pricing da realidade do ponto de venda. Decisões baseadas exclusivamente em relatórios e dashboards tendem a perder nuances importantes do mercado, especialmente em ambientes com alta dispersão de preços e múltiplos canais. É no PDV que os dados de precificação são formados e, quando bem coletados e analisados, permitem mapear a dinâmica competitiva, identificar faixas de preço praticadas (mínimos, médios e máximos) e revelar oportunidades concretas de ajuste. Essa leitura é ainda mais crítica para empresas presentes em diversos PDVs, onde manter competitividade exige sensibilidade ao contexto local.
Além de orientar decisões táticas, a coleta estruturada de dados no ponto de venda oferece uma visão consistente da evolução dos preços da concorrência ao longo do tempo, permitindo comparar posicionamento, detectar movimentos de mercado e alinhar a execução à estratégia de pricing definida. Para Luiz Cassiano, Gerente de Operações Comerciais e Mercado na Quatá, a recomendação é prática: “Meu principal conselho para o time de Pricing é colocar na rotina visitas aos PDVs. O jogo acontece no PDV, não no ‘ar-condicionado’. Se aproximem do time de Merchandising.” Segundo o executivo, essa proximidade tem se tornado um diferencial cada vez mais relevante, com o merchandising assumindo um papel estratégico como aliado do Pricing na leitura do mercado e na execução das decisões no campo.
6. Desenvolva visão integrada da rota ao mercado
Quando o assunto é Pricing e RGM, o preço final é apenas a ponta do iceberg. Em 2025, ficou ainda mais evidente que decisões eficazes dependem de uma leitura integrada da rota ao mercado, que considere custos variáveis, canais, mix de clientes, portfólio e estrutura tributária. Ajustar preços sem levar esses elementos em conta pode comprometer margens, distorcer incentivos comerciais e reduzir competitividade. O conselho aqui é claro: ampliar o olhar além do preço unitário e entender como cada decisão se conecta ao modelo de geração de valor da empresa.
Juliana Benjamim, Revenue Growth Management Senior Manager na Pernod Ricard, reforça essa complexidade ao afirmar que “RGM & Pricing não se resumem a preços de produtos ou serviços. A matéria se expande ao mix de clientes ou canais, passa pela análise de um portfólio mais adequado e diferenciado, e chega ao equilíbrio entre a rota para o mercado e a cadeia de impostos nos estados.” Em 2026, profissionais capazes de conectar essas diferentes dimensões, estarão mais preparados para orientar decisões sustentáveis, capturar oportunidades e gerar impacto real no resultado do negócio, mesmo que não dominem todas em profundidade.
O próximo passo para profissionais de pricing
Os conselhos dos especialistas convergem para um ponto central: a tecnologia, incluindo IA e automação, deve ser utilizada para devolver tempo ao profissional de precificação, permitindo que ele se dedique ao que realmente gera valor: entender o mercado, construir narrativas convincentes e integrar estratégias entre áreas. Os aprendizados de 2025 deixaram claro que o futuro do pricing passa menos por respostas prontas e mais por disciplina, método e capacidade de adaptação. Em 2026, quem conseguir transformar dados em decisões concretas, alinhar estratégia e execução, e atuar de forma integrada ao negócio estará mais preparado para navegar em cenários complexos e voláteis. Isso exige não apenas conhecimento técnico, mas habilidades de comunicação, visão sistêmica, capacidade de gerar conexões e fluência em processos digitais.
O sucesso no próximo ciclo será medido pela capacidade de transformar análises em ações estratégicas, de adaptar processos rapidamente diante de mudanças e de engajar todas as áreas da organização na execução das iniciativas de pricing. Portanto, levar os aprendizados de 2025 para a prática em 2026 significa internalizar experiências, aprender com os desafios e aplicar o conhecimento de forma inteligente e estratégica, garantindo que cada decisão de preço tenha impacto real no negócio. Investir em processos claros, tecnologia adequada e desenvolvimento das equipes passa a ser condição básica para a evolução da área. É nessa integração entre disciplina, estratégia e execução que o Pricing se consolida como motor de crescimento e sustentabilidade para as empresas.
