De acordo com o Valor Econômico, a Páscoa de 2026 trouxe um ingrediente adicional para a indústria no Brasil. Além de uma cesta de aproximadamente 800 itens diferentes e quase 150 lançamentos, que incluem diversidade de sabores e teores de cacau, o período também é marcado pelo avanço, no Congresso Nacional, de uma proposta que estabelece quantidades mínimas de cacau e seus compostos para a produção de chocolate. A mudança na lei também deve vetar o uso de nomes como “amargo” e “meio amargo” nas embalagens.
Dessa forma, as recentes movimentações no mercado de cacau têm exigido maior atenção das empresas na definição de preços, especialmente em períodos de alta demanda, como a Páscoa, quando a pressão sobre custos e margens se intensifica. Segundo a Mais Agro, apesar de sua relevância econômica, o mercado do cacau é caracterizado por uma forte volatilidade de preços, influenciada por diversos fatores. O que, na prática, amplia a complexidade do cenário e pressiona as empresas a revisitar suas estratégias de pricing, equilibrando a necessidade de repasse de custos com a manutenção da competitividade e da percepção de valor pelo consumidor.
Além da sensibilidade aos preços, o artigo da Mais Agro aponta que o cacau também é uma cultura altamente dependente das condições climáticas, o que a torna suscetível a fenômenos naturais e mudanças no ambiente. Sua produção exige temperaturas estáveis, níveis adequados de umidade e chuvas regulares. Condições que, quando se alteram, impactam diretamente a produtividade das lavouras. Nesse sentido, eventos climáticos como o El Niño têm afetado importantes regiões produtoras, como Gana e Costa do Marfim. Nessas localidades, alterações no regime de chuvas vêm contribuindo tanto para a disseminação de doenças nas plantações quanto para desafios logísticos nas colheitas, influenciando a disponibilidade global da commodity.
Naturalmente, o cenário reforça a necessidade de monitoramento constante da cadeia de suprimentos e de um planejamento estratégico mais estruturado por parte das empresas. Segundo Federico Meschinni, Gerente de Planejamento da Arcor do Brasil, a indústria já vinha se preparando para um ambiente mais volátil. “Já havíamos adotado estratégias de cobertura para mitigar parte do impacto financeiro. Em momentos importantes para o setor, como a Semana Santa, ajustes moderados se tornam necessários para equilibrar a sustentabilidade do negócio e a percepção de valor do consumidor”, explica. Logo, torna-se evidente que, do campo ao consumidor, as mudanças no mercado do cacau impactam diretamente a definição de preços e a rotina das equipes de pricing, exigindo decisões cada vez mais ágeis, integradas e orientadas por dados.
Pressões na cadeia do cacau e seus reflexos na precificação
Uma publicação da Associação Nacional das Indústrias Processadoras de Cacau (AIPC) mostra que a formação do preço do cacau no mercado internacional se baseia, sobretudo, na dinâmica entre oferta e demanda global. Nesse contexto, a cotação é definida nas bolsas de Bolsa de Nova York e Bolsa de Londres, considerando o valor por tonelada da amêndoa. Em alguns casos, são aplicados prêmios adicionais conforme a origem do produto, refletindo fatores como qualidade e aceitação no mercado. Com isso, o preço final resulta da combinação entre as condições globais de mercado e as características específicas de cada região produtora.
A partir dessa dinâmica, o comportamento do mercado de cacau tem reforçado a importância de estratégias de médio e longo prazo na precificação, uma vez que o principal desafio vai além das variações atuais e passa pela capacidade de a oferta global acompanhar a demanda ao longo dos próximos anos. Para as empresas do setor, isso significa lidar com um ambiente que exige maior sofisticação na gestão de custos, no planejamento de compras e na definição de preços. Segundo Santiago Peralta, CFO da Arcor, o mercado brasileiro enfrenta desafios adicionais, como a menor adoção de instrumentos de proteção de longo prazo, o que pode aumentar a exposição às variações do mercado internacional. “O setor busca constantemente equilibrar volume de vendas e rentabilidade, especialmente em períodos de maior relevância comercial”, afirma.
Especialistas do setor destacam que o cenário atual exige cautela e adaptação contínua, especialmente diante de uma oferta global mais restrita e de soluções que ainda demandam tempo para maturação. Ao mesmo tempo, o ambiente abre espaço para produtores e processadores que conseguem valorizar o produto e se diferenciar no mercado, favorecendo países com cadeias produtivas mais estruturadas, como o Brasil, que podem capturar essas oportunidades por meio de inovação e do fortalecimento da industrialização local. Em paralelo, empresas globais do segmento de chocolate já reportam impactos em seus resultados, refletindo a necessidade de ajustes operacionais e estratégicos, movimento que reforça, na prática, a importância de decisões cada vez mais assertivas em precificação e gestão de portfólio.
Elasticidade e substituição como alavancas de pricing
Sob essa perspectiva, o comportamento do consumidor também ganha ainda mais relevância. Nesses momentos, é comum observar movimentos de substituição entre produtos, o que amplia a complexidade das decisões e, ao mesmo tempo, abre espaço para estratégias mais refinadas de portfólio. Um levantamento da Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas de Minas Gerais aponta que os consumidores vêm priorizando produtos mais acessíveis: 36,7% dos entrevistados indicaram preferência por barras de chocolate, enquanto 35,5% optam por bombons, e os tradicionais ovos de Páscoa aparecem com menor participação, sendo a escolha de 27,8% dos consumidores. Esses dados evidenciam diferenças relevantes entre categorias e reforçam oportunidades para trabalhar posicionamento, margem e percepção de valor de forma mais segmentada e estratégica.
Ademais, o uso de análises como elasticidade-preço se torna essencial para compreender quais produtos apresentam maior resiliência de demanda e quais exigem ajustes mais cuidadosos ao longo do tempo. Isso porque, a análise de históricos de vendas em períodos sazonais, como a Páscoa, contribui para a identificação de padrões de consumo, permitindo antecipar movimentos do mercado e apoiar decisões mais assertivas na definição de preços. O movimento observado também reforça uma tendência já percebida pela indústria: a diversificação do portfólio e a valorização de formatos com melhor custo-benefício, diante de um ambiente ainda pressionado por custos elevados. Para o setor, o desafio passa a ser equilibrar a recomposição da demanda com a necessidade de ajuste de preços, em um momento em que o mercado global de cacau entra em uma nova fase de transição.
Tributação e complexidade fiscal na estratégia de preços
Segundo o Mercado do Cacau, a Reforma Tributária aprovada no Brasil representa uma das transformações mais profundas já enfrentadas por essa cadeia produtiva. Mais do que substituir tributos, o novo modelo exige uma verdadeira reorganização estrutural na forma como produtores, comerciantes, armazéns e indústrias conduzem seus negócios, definem preços e administram seus fluxos financeiros. Com isso, produtos sazonais, como os ovos de Páscoa, também passam a sentir diretamente os efeitos das mudanças. No centro da reforma está o IVA Dual, composto pelo IBS e pela CBS, que substituem cinco tributos historicamente complexos e cumulativos. A nova lógica, baseada na não cumulatividade plena, permite que praticamente todas as aquisições ao longo da cadeia gerem créditos tributários, desde que devidamente formalizadas.
Com isso, torna-se indispensável um controle mais rigoroso do capital de giro, aliado a uma gestão criteriosa dos créditos tributários, especialmente em um setor fortemente exportador, como o do cacau. A correta vinculação dos produtos às operações de exportação passa a ser essencial para garantir o ressarcimento ou o aproveitamento dos créditos acumulados. Diante desse contexto mais dinâmico e exigente, o uso de ferramentas que automatizem a gestão fiscal deixa de ser apenas uma vantagem e se torna uma necessidade estratégica. Soluções como a Aprix contribuem para integrar as novas variáveis do IVA e os custos regionais, apoiando decisões de precificação mais precisas e alinhadas às constantes transformações do sistema tributário nacional.
