Durante sua participação no painel “O poder do pricing sobre o EBITDA”, no Aprix Connect, o SRM da América do Sul na Cargill, Daniel Rago, ressaltou a importância de “fazer o básico bem feito”.
“Muitas áreas se perdem na parte técnica e se esquecem de qual é a nossa função, que é entregar resultados que geram crescimento. Nossa função é otimizar e aumentar a massa de margem para gerar mais EBITDA”, comentou Rago
Identificar em qual estágio da trajetória de Revenue Growth Management estamos é crucial para compreender o ponto de partida e determinar quais passos devem ser dados em direção ao progresso desejado. Muitas vezes, o básico pode ser subestimado ou mal interpretado. No entanto, é fundamental reconhecer que essa fase fundamental é a base sobre a qual se constrói o restante do processo.
Construindo os alicerces: estágio inicial no Revenue Growth Management
Independentemente do estágio de maturidade do pricing na empresa, é fundamental compreender a capacidade que esta área tem de alavancar resultados. De acordo com a McKinsey, um incremento de apenas 1% nos preços de um portfólio de produtos pode gerar um notável aumento de 22% nas margens EBITDA. Isso supera significativamente o impacto de mudanças semelhantes em volume, custos de aquisição ou despesas operacionais.
No contexto da trajetória de Revenue Growth Management, o estágio inicial pode ser caracterizado por aspectos básicos, como compreensão dos processos de pricing, familiaridade com as ferramentas e conceitos fundamentais. É neste estágio que se estabelecem os alicerces do conhecimento necessário para otimizar a receita e impulsionar o crescimento.
Além da técnica: a importância de resultados tangíveis em pricing
Entretanto, não é apenas sobre adquirir conhecimento técnico; é crucial entender que o propósito central é entregar resultados tangíveis que impulsionem o crescimento da receita. Cada estratégia de pricing tem o objetivo de otimizar a margem e contribuir para o crescimento sustentável da empresa.
Ainda durante o evento, sócio na Customer Practice da McKinsey no Brasil Pedro Fernandes apresentou os cinco pilares do RGM, com foco em estratégias de alto nível. De acordo com a consultoria, as áreas que devem coordenar ações para obter sucesso no gerenciamento da receita são: preços, promoções, comercial, sortimento e facilitadores.
Empoderando a equipe: autonomia controlada para o sucesso em pricing
Nesse contexto, capacitar e empoderar a equipe de pricing para tomar decisões com autonomia controlada é fundamental. Isso implica não apenas fornecer conhecimento técnico em Revenue Growth Management, mas também desenvolver a capacidade de análise crítica e interpretação dos dados disponíveis. O empoderamento não significa simplesmente delegar responsabilidades, mas sim oferecer suporte, orientação e criar um ambiente onde a equipe se sinta confortável para tomar decisões embasadas em pricing estratégico.
Na evolução deste processo, o próximo passo é superar o uso de planilhas como ferramenta padrão para os procedimentos da área e utilizar softwares especializados, agregando eficiência e inteligência às decisões.
Treinamento contínuo e objetivos estratégicos em pricing
É importante oferecer treinamentos contínuos, não apenas sobre os aspectos técnicos do Revenue Growth Management, mas também sobre os objetivos estratégicos da empresa em relação ao pricing. Estabelecer diretrizes claras e políticas orientadoras pode dar à equipe de pricing a liberdade de agir com autonomia, mantendo o controle necessário para alinhar suas ações aos objetivos organizacionais de crescimento de receita.
Em resumo, encontrar-se na etapa inicial da trajetória de Revenue Growth Management não é um ponto de estagnação, mas sim um ponto de partida vital. Capacitar a equipe de pricing para que possa tomar decisões embasadas, alinhadas com os objetivos estratégicos e munidas do conhecimento técnico necessário, é um passo essencial para progredir ao longo da trajetória e alcançar os resultados desejados. Descubra o poder de construir alicerces sólidos em pricing e conquistar a autonomia controlada rumo ao sucesso no Revenue Growth Management.
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