A velocidade, sofisticação e escala das ferramentas baseadas em IA podem aumentar o EBITDA em 2 a 5 pontos percentuais quando as empresas B2B e B2C as usam para melhorar os aspectos de preços que têm maior alavancagem em suas organizações.
Uma pesquisa global em larga escala, realizada pelo Massachusetts Institute of Technology (MIT) e pelo BCG Henderson Institute (BHI), revelou quão bem-sucedidas as transformações de preços orientadas por IA podem ser e também com que frequência elas são realizadas. No setor de tecnologia, por exemplo, apenas 12% das empresas pesquisadas usaram IA para melhorar seus preços, mas suas iniciativas tiveram duas vezes mais sucesso do que os esforços de empresas que aplicaram IA a outras áreas funcionais.
O Massachusetts Institute of Technology e o BCG Henderson Institute entrevistaram mais de 3.000 gerentes em 29 setores e 112 países para entender como o aprendizado organizacional pode aumentar a eficácia das iniciativas de IA. O estudo revelou que 60% das empresas cujos gerentes participaram da pesquisa não obtiveram nenhum benefício de receita com suas implementações de IA. Apenas 10% das empresas obtiveram resultados significativos com suas iniciativas de IA, mas os esforços de mudança necessários foram extensos e às vezes dolorosos. As empresas que aplicaram a IA para fortalecer seus processos de precificação fizeram alguns dos maiores avanços em termos de iniciativas de IA aceitas pelos funcionários e gerando benefícios financeiros.
O sucesso em aumentar as receitas e os resultados não é a única razão pela qual as empresas devem concentrar suas iniciativas de IA em preços e não em outras funções ou processos.
A precificação já depende de processos e ferramentas
Uma transformação de IA pode melhorar muito os fluxos e processos de dados existentes de uma empresa, e aqueles relacionados à precificação são pontos de partida ideais porque geralmente estão bem estabelecidos, mas muitas vezes carecem de sofisticação. Uma avaliação de maturidade de preços, conduzida pelo BCG e pela Professional Pricing Society, revelou que mais de 50% de todas as empresas de bens industriais ainda usam o Microsoft Excel para construir suas principais ferramentas de precificação, e 25% das empresas B2B usam modelos estáticos e de tamanho único. -todos os preços com entradas limitadas e atualizações pouco frequentes. Essas empresas estão prontas para o tipo de mudança que a IA pode oferecer.
As grandes empresas geralmente têm uma colcha de retalhos de processos de precificação, e a IA pode permitir que aumentem e dimensionem seu nível de sofisticação. A pesquisa do MIT-BHI mostrou que grandes empresas (aquelas com mais de US$ 10 bilhões em receitas anuais) que realizaram transformações de preços orientadas por IA alcançaram mais de US$ 100 milhões de melhoria de receita com 70% mais frequência do que empresas que se concentraram em outra área. (Veja a exposição.) Sua taxa de luta também foi muito menor. Apenas 13% que buscaram iniciativas de preços orientadas por IA não viram nenhum benefício, em comparação com 34% das empresas cujas iniciativas de IA não abordaram preços.
As empresas podem vencer muitas batalhas de preços com a IA
Em todos os setores, as empresas podem lidar com a complexidade dos preços usando abordagens analíticas avançadas que aproveitam a IA. As empresas de bens de consumo embalados, por exemplo, podem usar insights de análises baseadas em IA para repensar os preços de seu portfólio geral de marcas, refinar suas arquiteturas de preço de pacote, e melhorar sua gestão de mix dobrando os produtos e canais com margens mais altas. As empresas de CPG também podem usar ferramentas baseadas em IA para melhorar a eficiência de suas promoções e restringir seus termos comerciais.
As empresas B2B podem empregar análises baseadas em IA para extrair dados de transações ricos para encontrar ganhos rápidos em termos de diferenciação incremental de preços e descontos aprimorados. Eles também podem usar ferramentas baseadas em IA para determinar métricas de preços, definir níveis de preços e gerenciar a implementação de preços. As empresas devem identificar as batalhas com as vantagens mais claras e rápidas em relação ao investimento – e começar sua transformação de preços de IA com elas.
Uma transformação de preços é mais fácil para os funcionários aceitarem
Alguns membros da equipe de preços podem temer que os aplicativos de IA eliminem seus empregos. No entanto, essas preocupações geralmente são dissipadas rapidamente, porque as iniciativas de IA equipam as equipes de precificação com ferramentas mais poderosas e fáceis de usar que exigem sua experiência no assunto e julgamento de negócios para fornecer o desempenho ideal. Essa abordagem homem-máquina ou biônica não apenas aborda os medos dos membros da equipe, mas também mostra como essas iniciativas podem acelerar ou melhorar o que fazem, mesmo quando essas iniciativas criam novas áreas, como centros de demanda ou uma função de gerenciamento de rendimento.
A abordagem biônica também libera seu tempo para assumir tarefas de maior valor agregado e para enfrentar os desafios mais abrangentes que muitas vezes são superados por prioridades agudas de curto prazo. Como resultado, as transformações de preços de IA tendem a causar menos disrupção organizacional, mesmo que envolvam marketing, vendas, finanças e gerenciamento de crescimento de receita (RGM).
