A Reforma Tributária não altera apenas alíquotas, ela muda, de maneira estrutural, a lógica econômica que sustenta a formação de preços no Brasil. Foi sob esse enfoque que promovemos encontros com clientes e parceiros para discutir o tema, reforçando nosso compromisso em fomentar debates de alto nível entre especialistas da área, tanto em iniciativas presenciais quanto no formato virtual. As edições mais recentes do Aprix Meet Up exemplificam esse movimento ao reunir líderes de grandes corporações para discutir as melhores práticas do mercado, estimulando a troca de experiências entre pares, dinâmica que também marcou o Aprix Connect 2026, palco do lançamento da pesquisa O Retrato do RGM no Brasil. Na edição de novembro de 2025 do Meet Up, o o CEO da Sem Tribu, Daniel Silos, abordou desde os impactos diretos nos preços até os caminhos de adaptação das companhias diante da nova conjuntura nacional.Na edição seguinte, o speaker foi o CPO da Aprix, Frederico Maciel que se dedicou a discutir o que mudará no imposto de cada uma das alavancas comerciais quando a reforma tributária entrar em vigor, trazendo casos práticos do impacto da nova carga tributária no preço a partir do redesenho do gráfico de pricing waterfall.
Esse movimento reflete uma mudança mais ampla na forma como a tributação é encarada pelas organizações. Historicamente, o tema foi tratado como um assunto restrito ao jurídico ou à contabilidade. Contudo, o novo modelo desloca esse eixo, na medida em que passa a impactar diretamente áreas como pricing, finanças, marketing, comercial, operações e até mesmo o atendimento ao cliente, elevando o debate à agenda C-Level. Em 2026, a Reforma deixou definitivamente o campo da promessa. Em janeiro, a sanção da Lei Complementar nº 227/2026, origem do PLP 108/24, criou o Comitê Gestor do IBS e completou, ao lado da Lei Complementar nº 214/2025, a base legal do novo sistema. Em abril, foram publicados os regulamentos da CBS e do IBS. Desde agosto, as notas fiscais sem os campos dos novos tributos já estão sujeitas a penalidades. Trata-se, portanto, de um movimento histórico que busca substituir um modelo considerado arcaico por uma estrutura moderna de Imposto sobre Valor Agregado (IVA), em que cada empresa passa a recolher tributos apenas sobre o valor que efetivamente agrega ao produto ou ao serviço. É justamente por essa amplitude de efeitos que escrevemos este artigo: além decompreender uma nova alíquota, será necessário recalcular a lógica econômica de toda a cadeia produtiva, revisitando premissas, modelos e decisões que, até então, pareciam consolidados. E, com a CBS substituindo PIS e Cofins em janeiro de 2027, esse recálculo começa pela lista de preços.
O Impacto da Reforma está na última linha, não na alíquota
O artigo Tax reforms and network effects, publicado no Journal of Economic Dynamics and Control (2025), estima que a redução da heterogeneidade de alíquotas e da tributação cumulativa entre setores poderia elevar o PIB em até 7,9% e o bem-estar em 1,8%, indicando que seus efeitos ultrapassam o campo fiscal e se estendem à dinâmica econômica como um todo. Ainda assim, a implementação do novo sistema traz riscos relevantes para as empresas, especialmente no curto e médio prazo. Sem uma leitura aprofundada dos impactos da Reforma Tributária, decisões aparentemente neutras podem gerar perdas concretas de margem e distorções na formação de preços. Daniel Silos, que já conduziu projetos de adequação tributária para grandes nomes do mercado como Azul, Heineken e M. Dias Branco, cita: “Se o comprador olhar apenas o valor bruto da ordem de compra, pode achar que houve redução de preço quando, na verdade, existe um bypass tributário escondido na conta. E aí você perde margem sem perceber.” Esse tipo de distorção reflete como uma parcela relevante da margem pode se tornar invisível ao longo da cadeia, reforçando a necessidade de uma leitura mais aprofundada e estratégica da formação de preços no contexto da Reforma Tributária.
Quando essa lógica é expandida para toda a operação, o desafio está em dimensionar corretamente os impactos da reforma. Em um dos casos analisados por Silos, o efeito negativo projetado chegou a R$ 1,7 bilhão, cerca de 20% de efeito econômico. A implementação da CBS e do IBS pela Reforma Tributária, por isso, deve ser interpretada como uma transformação sistêmica que incide diretamente sobre a formação de preços, a gestão de margens e o fluxo de caixa das empresas. Com isso, a Reforma aprovada no Brasil inaugura um período de transição que se estenderá pelos próximos anos e que, na prática, exigirá das empresas um nível de preparação superior ao observado em mudanças fiscais anteriores. A substituição gradual de tributos, a criação de novos impostos sobre o consumo e a redefinição das regras de creditamento tornam inevitável a revisão de processos internos, estruturas de preços e contratos comerciais. Trata-se de um redesenho operacional, com impacto direto na competitividade e na rentabilidade dos negócios.
Para apoiar seus próximos passos: na pesquisa O Retrato do RGM no Brasil 2026, a Aprix reuniu dados sobre como as lideranças de RGM e Pricing estão se preparando para a Reforma Tributária. Clique aqui e acesse agora.
Ao longo da fase de transição, regimes tributários distintos coexistirão. Segundo a CNN Brasil, a transição será longa e estruturante, sendo necessária para o desenvolvimento econômico do país. Isso significa que as empresas precisarão operar simultaneamente sob o modelo atual e o novo sistema, elevando a complexidade do compliance e demandando maior controle, investimento em tecnologia e planejamento estratégico. Nesse sentido, ganha relevância a implementação do chamado split payment, apontado pela Tax Group como uma ruptura no modelo tradicional de recolhimento tributário. Via de regra, o pagamento de impostos ocorre em momento posterior à transação, o que pode abrir espaço para atrasos, inconsistências e até fraudes. Com o split payment, a parcela devida ao Fisco é automaticamente segregada e direcionada ao governo no ato da liquidação financeira, tornando o processo mais rastreável e alinhado às diretrizes da Receita Federal.
O cronograma, porém, ficou mais gradual do que se previa no início do ano. A Receita Federal e o Comitê Gestor do IBS aprovaram a documentação técnica da plataforma e indicaram que ela estará disponível no segundo semestre de 2027, de forma facultativa e restrita a operações entre empresas. A implantação começa com um grupo restrito de contribuintes, primeiro em transferências e Pix dentro da mesma instituição financeira, depois TED e, em seguida, boleto e Pix dinâmico. A obrigatoriedade no B2B está prevista para 2028, ainda sujeita à maturidade dos meios de pagamento, e as vendas ao consumidor final ficam para uma etapa posterior. Até lá, o recolhimento segue por guia mensal. O adiamento muda o momento do impacto, mas não a sua natureza.
Nesse novo desenho, os créditos no regime de caixa passam a depender do efetivo recolhimento do imposto. Em outras palavras, na sistemática não cumulativa, o crédito só existe se o tributo tiver sido pago. A lógica é essencialmente financeira. Por outro lado, o débito, no momento da venda, pode assumir natureza híbrida, combinando competência e caixa. Assim, se a empresa faturar hoje e receber antecipadamente antes do vencimento do imposto no mês seguinte, o tributo já se converte em caixa e o débito é automaticamente constituído. “Daqui para frente, será necessário um casamento perfeito entre documento fiscal e meio de pagamento”, cita Silos. Silos ainda pontua que o sistema de split payment, em desenvolvimento com a participação da Febraban, criará uma espécie de chave que vincula a nota fiscal ao pagamento. No B2B, isso tende a funcionar melhor com boleto ou cartão, mas há outros arranjos, como Pix, TED e dinheiro. Já se, por exemplo, um boleto for pago integralmente por engano, sem considerar o split, a LC 227/2026 prevê a devolução do valor ao fornecedor, ponto que ainda será detalhado na fase de testes.
A Nova Arquitetura Tributária Brasileira
Conforme aponta um artigo da Jota, todo sistema tributário é, antes de tudo, uma forma de linguagem. Isso porque ele define o que conta como riqueza, o que é circulação, o que é consumo e o que é crédito. Não apenas regula fatos, mas os qualifica, os recorta e os torna inteligíveis. Assim como a arquitetura de preços organiza a formação estratégica de valor, o sistema tributário também estrutura a lógica econômica que sustenta essas decisões. A Emenda Constitucional nº 132/2023 e a Lei Complementar nº 214/2025 instituíram um novo modelo de tributação sobre o consumo alinhado ao padrão internacional do IVA, substituindo os seis tributos atualmente existentes (PIS/Pasep, Cofins, IPI, IOF-Seguros, ICMS e ISS) por um sistema dual composto pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) e pelo Imposto sobre Bens e Serviços (IBS), além do Imposto Seletivo (IS).
A proposta tem como objetivo simplificar o sistema, reduzir a cumulatividade tributária e diminuir os custos de conformidade, sobretudo com a redução significativa das obrigações acessórias e a adoção de uma sistemática de apuração e recolhimento fortemente baseada em plataformas públicas de tecnologia. Dessa forma, o IPI será substituído pelo Imposto Seletivo, mantendo a alíquota zero para a Zona Franca. A Lei Complementar nº 227/2026 completou essa base ao instituir o Comitê Gestor do IBS e disciplinar a distribuição da arrecadação entre estados e municípios. Os regulamentos publicados em abril, o Decreto nº 12.955/2026 (CBS) e a Resolução CGIBS nº 6/2026 (IBS), detalham as regras operacionais, e uma nova versão desses textos é esperada após a consulta a contribuintes e entidades
Sob esse viés, três grandes mudanças merecem destaque:
- A primeira mudança diz respeito ao critério material: de forma ampla, praticamente tudo o que for considerado insumo passará a gerar direito a crédito, com exceção apenas dos itens de uso pessoal.
- A segunda refere-se ao critério temporal: a regra geral será a da competência; contudo, pagamentos antecipados produzirão efeitos no caixa, exigindo atenção redobrada à gestão financeira.
- Já a terceira está na natureza do crédito, que deixa de ser meramente físico para assumir caráter financeiro, alterando de maneira relevante a lógica de apuração e aproveitamento.
Essa última mudança ajuda a dimensionar a profundidade da alteração que está em curso na conjuntura nacional. Hoje, o crédito é meramente escritural, no novo modelo, porém, ele só será liberado pelo governo após o efetivo pagamento do tributo. Isso impacta diretamente a dinâmica de caixa das empresas e exige uma revisão criteriosa de fluxos financeiros e prazos de recolhimento. Não por acaso, a mudança mais emblemática e estrutural da Reforma é a extinção do complexo emaranhado de tributos que, por décadas, foi nomeado de Custo Brasil. De acordo com o Portal da Indústria, esse custo adicional, que a Reforma Tributária busca reduzir, alcança cerca de R$ 1,7 trilhão por ano, valor que representa o quanto as empresas brasileiras gastam a mais para operar em comparação com a média dos países da Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE), materializado em complexidade tributária, burocracia excessiva, gargalos logísticos e insegurança jurídica, fatores que afetam diretamente competitividade, formação de preços, margem e decisões executivas nas corporações.
Nesse redesenho, a Reforma também institui o Imposto Seletivo, voltado à tributação de bens considerados prejudiciais à saúde ou ao meio ambiente, com a finalidade de desestimular seu consumo. As alíquotas desses novos tributos ainda dependerão de regulamentação infraconstitucional. Há ainda uma mudança relevante na lógica de incidência: a tributação passa a ocorrer no destino, isto é, no local onde se dá o consumo e não mais na origem da produção, alterando significativamente a dinâmica federativa e os fluxos econômicos entre estados e municípios. Esses elementos evidenciam que a Reforma vai muito além da simples definição de novas alíquotas para CBS e IBS. Quando a análise da Reforma Tributária se restringe apenas aos percentuais de tributação, perde-se de vista a dimensão estrutural da mudança na formação de preços. Os impactos são amplos e sistêmicos: envolvem reconfiguração do fluxo de caixa, revisão de margens, adaptação às novas regras de crédito, ajustes nas obrigações acessórias e, a partir de 2026,um nível de automação praticamente obrigatório. Nesse ambiente, três frentes estratégicas passam a moldar a dinâmica entre indústria e consumidor:
- Clareza para o consumidor: a transparência tende a ser ampliada, com o imposto destacado de forma explícita na nota fiscal. Isso permite que o cidadão saiba exatamente quanto paga de tributo, reduzindo a opacidade de alíquotas diluídas ao longo da cadeia produtiva.
- Competitividade: ao reduzir distorções geradas por benefícios fiscais artificiais, o novo modelo favorece decisões baseadas em eficiência logística e produtividade real, estimulando investimentos mais racionais e alinhados à estratégia de longo prazo.
- Fim da cumulatividade: o sistema passa a assegurar que o imposto recolhido na etapa anterior gere crédito financeiro na etapa seguinte, eliminando o efeito cascata que encarecia produtos nacionais e comprometia a competitividade da indústria, inclusive no mercado externo.
Com as mudanças e novas diretrizes que passarão a guiar negócios e consumidores, todos na condição de contribuintes, a tecnologia se apresenta como uma aliada estratégica no período de transição. Dessa maneira, a reforma eleva o nível de exigência tecnológica das empresas, que passam a compreender a digitalização como um imperativo, investindo em soluções que promovam conformidade, eficiência e continuidade operacional. Isso porque a apuração tende a se tornar cada vez mais automatizada e próxima do tempo real, especialmente com a implementação do IBS e da CBS. De acordo com a Exame, o investimento em soluções digitais tornou-se condição para que varejistas consigam atravessar o período de transição sem comprometer margens e resultados. Ou seja, além de exigir uma integração perfeita entre documento fiscal, arranjo de pagamento e sistema do governo, a reforma também demanda a integração de sistemas ERP, o uso de inteligência analítica e ferramentas robustas de gestão fiscal, capazes de reduzir erros manuais, viabilizar mecanismos como o split payment e sustentar a convivência entre regimes distintos ao longo do período de transição.
A competitividade no mercado ganha uma dimensão sistêmica
Com a Reforma, as empresas deixam de operar de forma isolada e passam a atuar em um ambiente de maior correlação, no qual já não basta olhar apenas para as próprias estruturas internas. Nesse sentido, o artigo Interdependência empresarial e seus impactos para fins de ICMS, da FGV, aponta que a uniformização do conceito de interdependência e a exigência de respaldo em lei complementar são essenciais para assegurar segurança jurídica, coerência sistemática e neutralidade concorrencial no tratamento das operações entre empresas. Consolida-se, assim, um verdadeiro ecossistema tributário: um conjunto de normas, órgãos, tecnologias e agentes envolvidos na arrecadação, fiscalização e conformidade fiscal, incluindo Fisco, contribuintes e consultores. Esse ecossistema passa a influenciar a competitividade de cada organização, a depender de sua posição na cadeia produtiva, pois determina tanto a capacidade de recuperação de créditos quanto a forma de incidência do imposto sobre o valor agregado em cada etapa. a. Decisões antes estritamente internas passam a exigir maior coordenação com parceiros comerciais: em alguns casos, será necessário colaborar mais estreitamente com fornecedores; em outros, pode ser estratégico substituí-los.
Um exemplo claro são as empresas enquadradas no Simples Nacional. Nesse regime, o fornecedor não gera crédito integral de IVA, e sua posição no meio da cadeia, comprando de uma empresa e vendendo para outra, pode resultar em perda de competitividade. Para mitigar esse efeito, ele pode permanecer no Simples, mas optar por recolher o IVA destacado “por fora”, garantindo o crédito ao cliente e preservando sua relevância comercial dentro do novo sistema. Por outro lado, se a empresa estiver no fim da cadeia, vendendo diretamente ao consumidor final, a Reforma Tributária afetará de forma distinta a formação de preços. Essa dinâmica desbalanceia completamente os preços que conhecemos hoje. Bases históricas deixam de ser referência confiável, e ferramentas que projetam o preço ótimo com base no passado podem indicar um valor tecnicamente correto, mas que não terá aderência de mercado. Isso ocorre porque o comportamento do consumidor e as margens das empresas passam a se ajustar de forma contínua, a elasticidade e as margens mudam, refletindo que o mercado não é estático, mas sim adaptativo.
À luz desse cenário, é hora de revisitar o papel dessas ferramentas. Modelos que projetam o preço ótimo com base no passado partem da premissa de que a relação entre preço, volume, custos e comportamento do consumidor permanece constante. No entanto, essa premissa nem sempre se sustenta: a elasticidade varia conforme o contexto econômico, a dinâmica competitiva e a percepção de valor da marca, as margens se alteram com flutuações de custos e câmbio; os concorrentes reagem; e os consumidores ajustam seus critérios de decisão. Dessa forma, um valor tecnicamente correto à luz do histórico pode não ter aderência ao cenário atual. Isto é, o preço ótimo estatístico não é necessariamente o preço viável de mercado. Por isso, a modelagem da formação de preços na Reforma Tributária precisa caminhar lado a lado com uma leitura estratégica e inteligência competitiva, considerando fatores externos, margens e posicionamento de marca. A Reforma Tributária recoloca o foco da formação de preços em margem e estratégia. Inclusive, muitas estruturas empresariais complexas, como operações separadas de indústria, varejo e importação, criadas para aproveitar créditos, podem perder sentido diante do novo modelo, exigindo revisão estratégica e operacional.
Como consequência direta dessa mudança estrutural, o próprio modelo operacional pode precisar ser revisto: terceirizar ou internalizar determinadas atividades torna-se uma decisão tanto tributária quanto estratégica. Estruturas que antes faziam sentido para capturar créditos ou otimizar a carga fiscal podem perder racionalidade econômica, exigindo uma reavaliação profunda da cadeia de valor. Um exemplo são as empresas de facilities contratadas por condomínios que não geram crédito. Quando optantes pelo Simples Nacional, podem perder competitividade, já que não permitem o aproveitamento integral de créditos pelo contratante. Segundo Daniel Silos, no Simples Nacional, o fornecedor não gera crédito integral de IVA e, se estiver no meio da cadeia (comprando de uma empresa e vendendo para outra), pode perder competitividade caso não opte pelo regime regular do IVA por fora. Nesse caso, pode permanecer no Simples, mas recolhendo o IVA destacado para permitir crédito ao cliente. Por outro lado, se estiver no fim da cadeia, vendendo ao consumidor final, o impacto é diferente. “Isso desbalanceia completamente os preços que conhecemos hoje”, destaca o especialista. Esse desbalanceamento tende, em alguns casos, a tornar mais vantajosa a internalização do serviço, não por eficiência operacional, mas por efeito tributário.
E se o cliente não pagar, quem arca com o imposto?
Em um cenário em que o imposto pode ser devido antes mesmo do recebimento, os impactos começam a atingir diretamente o caixa das empresas. Na prática, isso cria um descasamento relevante entre o momento da venda, o recolhimento do tributo e a entrada efetiva de recursos. Para ilustrar, imagine uma venda realizada em janeiro, com nota fiscal de R$ 10.000. Considerando um IVA de 28%, temos R$ 2.800 de imposto, totalizando R$ 12.800. Ainda que o cliente não efetue o pagamento, em fevereiro a empresa deverá recolher os R$ 2.800. Se houver inadimplência, o adquirente não terá direito ao crédito; contudo, o vendedor continuará responsável pela obrigação tributária e pelo impacto no caixa.
Caso o pagamento ocorra apenas em abril, o crédito somente nascerá após o efetivo recolhimento do tributo. Até lá, quem financiou a operação foi a própria empresa. Em 2027, com apenas a CBS em alíquota cheia e o IBS ainda em teste, o mesmo exemplo geraria um descasamento de pouco mais de R$ 900, a depender da alíquota fixada pelo Senado. O valor cresce ano a ano à medida que o IBS substitui ICMS e ISS, até atingir a carga cheia em 2033. A delicadeza do modelo está justamente nessa assimetria: ao realizar a venda, o devedor legal do tributo é o fornecedor, enquanto o beneficiário do crédito é o cliente. Se este não paga nem a mercadoria nem o imposto, o fornecedor absorve integralmente o prejuízo, no exemplo, um descasamento de R$ 2.800.
Por isso, será fundamental revisar cláusulas contratuais e mecanismos de garantia, inclusive avaliando a possibilidade de vincular o recolhimento do tributo ao comprador, já que o crédito tributário será de sua titularidade. É imprescindível que os negócios estruturem equipes multidisciplinares, envolvendo as áreas jurídica, tributária, comercial e financeira. É fundamental, ainda, estabelecer responsáveis por cada contrato e definir um cronograma enxuto para a condução das análises e negociações. Também se torna importante antecipar discussões sobre cláusulas de compensação, mecanismos de reversão de custos e condições de revisão contratual, mitigando o risco de transferência unilateral de ônus pela contraparte. A atuação antecipada contribui para reduzir a exposição e preservar a saúde do caixa. Silos aponta ainda que quem estiver mais estruturado se adapta, enquanto quem não estiver pode ficar pelo caminho. “E há um agravante que não é tributário: o cenário econômico. Se a reforma gerar impactos de caixa de 3%, 4%, o que, em operações grandes, pode significar dezenas de milhões, muitas empresas vão precisar recorrer ao mercado financeiro”, evidencia.
A Reforma é um jogo de inteligência
A Reforma Tributária no Brasil não é linear. Ela redistribui forças competitivas, desbalanceia mercados e cria oportunidades para empresas com maior maturidade analítica. Como bem pontuado por Daniel Silos, tratar a mudança como simples ajuste contábil é subestimar seu alcance. O diferencial competitivo estará na capacidade de integrar tributário, pricing, RGM, finanças e comercial em uma agenda única de transformação. Os dados da pesquisa O Retrato do RGM no Brasil 2026, conduzida pela Aprix com lideranças de Pricing e RGM, mostram onde está a lacuna. Em 70,7% das empresas, quem lidera a preparação para a Reforma é a área tributária, que já está calculando os créditos da cadeia. Ao mesmo tempo, 67,2% das lideranças esperam uma revisão completa da lista de preços, e a reprecificação com preços líquidos de tributos aparece entre os maiores desafios atuais, citada por 39,7%. Saber quanto de crédito a cadeia vai gerar, porém, ainda não diz quanto cada produto deve custar em janeiro sem perder margem nem competitividade. O passo que falta é levar esse cálculo para a lista de preços.
O ponto central é claro: no novo modelo, cada transação precisa ter lastro documental consistente. Operações não onerosas ou incentivos comerciais mal estruturados podem gerar tributação inesperada e perda de margem. Por isso, esperar a definição total das normas para agir não é estratégia prudente. É necessário dimensionar impactos, mapear operações sensíveis, especialmente verbas e bonificações, revisar contratos, simular cenários e definir responsáveis por cada frente. Em sua participação no Aprix Meet Up Virtual, Ana Efigênia Souza Barros, Host & Founder do PricingCast citou que os próximos três anos serão de acomodação, mas isso não pode ser desculpa para omissão. “Tragam o tema para a mesa, direcionem-no a quem é de direito e mostrem que vocês não são iguais ao restante do mercado. Acima de tudo, não deixem passar as janelas de oportunidade.”, citou a especialista. A janela mais imediata já tem data: entre a fixação da alíquota da CBS, até 15 de dezembro, e a virada de 1º de janeiro de 2027. A Reforma Tributária não é apenas técnica e fiscal: ela reorganiza a formação de preços, o crédito, o caixa e a cadeia produtiva. Quem chegar a essa janela com a lista de preços já simulada tende a fazer a transição com menos ruído e, possivelmente, com vantagem competitiva.
Dica: simule o impacto da Reforma na sua lista de preços antes da virada. Descubra a Plataforma de RGM da Aprix aplicada à realidade da sua empresa com a orientação de um especialista. Clique aqui e agende uma demonstração!
