O processo de pricing nasce com o primeiro produto de qualquer empresa. As decisões corretas de precificação podem ser o que determina se a empresa terá lucro ou prejuízo, por isso, a área merece atenção constante — mesmo que não hajam profissionais ou uma área exclusivamente dedicados a isso.
Futuramente, a evolução do pricing consiste na criação de um departamento específico, na adoção das melhores ferramentas para agilizar o trabalho e otimizar os resultados. Antes disso, porém, é essencial compreender como o pricing opera, a fim de diagnosticar os pontos de melhoria.
Compreender o status da precificação na empresa
Compreender o setup atual e o modelo de monetização e precificação que está sendo utilizado atualmente pela empresa é fundamental. Mesmo que não exista um departamento de precificação, todas empresas definem seus preços de alguma maneira: seguindo o competidor, utilizando o clássico cost-plus, ou alguma outra opção simples. “É indispensável ter um claro compreendimento do modelo atual, pois provavelmente o profissional de pricing irá conviver com essa estratégia pelo período inicial de criação de área de precificação”, afirma o especialista em pricing e colunista do Aprix Journal, Pedro Piccoli Soares.
Juntamente, é interessante investigar como são segmentados os clientes e os diferentes produtos da empresa. Uma vez que a relação com os outros departamentos (vendas, marketing, desenvolvimento de produtos, etc) foi estabelecida, essa etapa é relativamente simples e ajuda na integração dos diferentes times. De modo geral, é importante ter em mente que, antes de implementar mudanças, é necessário ter uma compreensão clara do cenário atual para identificar os aspectos positivos e os possíveis pontos de melhoria.
A escada de maturidade em pricing
Independentemente de qual for a situação do pricing na companhia, existem métodos para específicos que podem ser aplicados ao pricing para obter um processo mais robusto e eficiente. Segundo Paul Hunt, presidente da Pricing Solutions, empresa de estratégia de consultoria em preços, os negócios podem ser divididos em cinco níveis em uma escala de maturidade quanto ao seu processo decisório de precificação.
Os primeiros níveis envolvem quem precifica com base em alguns indicadores de mercado, mas principalmente em custos e na concorrência.
Depois, o terceiro e o quarto níveis começam a considerar o valor percebido e compreendem como cruzar variáveis na definição do preço mais rentável. Aqui, muitas empresas assimilam o potencial de sistemas de precificação, que trabalham com um ambiente unificado para todos os dados da empresa, economizam tempo das equipes e otimizam a tomada de decisões com Inteligência Artificial.
Chega ao último nível, chamado de “mestre em preços”, a empresa que tiver seguido todos os passos anteriores e, por fim, empregar uma pessoa de alta gestão para coordenar todos os esforços da área, além de uma equipe de analistas que gerencie o software de precificação utilizado.
