Existe uma tensão crescente no ambiente corporativo: a percepção de que o ritmo do mercado supera, sistematicamente, a capacidade de resposta das organizações. Segundo o relatório Skills on the Rise 2026, do LinkedIn, habilidades ligadas ao crescimento estratégico de receita, como desenvolvimento de negócios, estratégia de entrada em novos mercados e expansão de canais, estão entre as de ascensão mais rápida no mundo corporativo. Isto é, a velocidade das transformações não negocia com os ciclos internos das organizações. Esse gap frequentemente se reflete em um ponto anterior ao desempenho: o repertório. O gap de resultado financeiro raramente é apenas técnico ou processual, ele nasce da limitação de repertório. Em muitos casos, o que falta é a capacidade das organizações de olhar além do próprio histórico e absorver, com velocidade, as referências externas que o mercado já amadureceu. Porém, o que precisa entrar na agenda das equipes vai além da atualização técnica: é a capacidade de leitura de contexto.
Um artigo da Harvard Business Publishing, baseado no trabalho do professor Ron Heifetz, descreve com precisão o que falta: a capacidade de subir ao “balcão”, de se afastar do dinamismo diário da operação para enxergar o sistema com clareza. Para que isso aconteça de forma consistente, as organizações precisam criar condições para que seus times analisem casos reais de sucesso e fracasso, avaliem seus próprios argumentos e busquem ativamente perspectivas de pessoas de diferentes gerações, culturas ou funções antes de tomar decisões importantes. Em outras palavras: o aprendizado que transforma não acontece apenas dentro da empresa. Ele exige contato com o mundo lá fora. Pricing & RGM não escapam dessa lógica. A disciplina é estratégica por natureza, articula dados, comportamento do consumidor e objetivos de negócio, e seu desenvolvimento exige o tipo de exposição externa que o artigo de Heifetz descreve. Para entender o que o mercado está buscando nesse campo, escrevemos este artigo.
Boa leitura!
Ter a ferramenta e não saber decidir: o gap dos times de pricing
Poucos territórios corporativos ilustram tão bem o desafio de manter repertório atualizado no ritmo do mercado quanto o Pricing e o Revenue Growth Management. São disciplinas cuja fronteira técnica se desloca constantemente, novas metodologias, ferramentas analíticas, integrações com inteligência artificial, mudanças de comportamento de canal, pressão crescente de distribuidores. E, ao mesmo tempo, são áreas onde a lacuna de capacitação tem impacto financeiro direto e mensurável. O LinkedIn Workplace Learning Report 2025 aponta que 49% dos executivos estão preocupados que seus times não tenham as competências necessárias para executar a estratégia da empresa. A preocupação se torna mais concreta quando se observa que as dez aptidões mais perdidas por turnover nas organizações, entre elas business strategy, strategic planning, sales management e negotiation, são exatamente aquelas que sustentam uma operação sólida de RGM.
Ainda, segundo levantamento da McKinsey publicado no estudo Revenue Growth Management: Building Capabilities to Sustain Impact, empresas que estruturam iniciativas consistentes de capacitação em RGM são 2,4 vezes mais propensas a capturar e sustentar valor ao longo do tempo. Como consequência, organizações que executam bem estratégias de RGM registram ganhos entre 4% e 7% nas margens brutas anualizadas, reflexo direto de decisões mais sofisticadas em pricing, promoções, portfólio e investimentos comerciais. Outra pesquisa da consultoria, intitulada To make a transformation succeed, invest in capability building mostra que companhias que incorporam programas estruturados de desenvolvimento de competências em seus processos de mudança têm 4,1 vezes mais chances de alcançar sucesso em suas transformações e capturam, em média, 2,2 vezes mais benefícios financeiros medidos por EBITDA em comparação às demais. Apesar disso, o mesmo estudo revela um descompasso preocupante: embora metade dos 1.448 executivos ouvidos globalmente tenha apontado a capacitação como uma das três principais prioridades do negócio, apenas 14% consideram seus programas de aprendizagem realmente eficazes em preparar colaboradores para impulsionar a performance.
Pedro Fernandes, sócio na Customer Practice da McKinsey no Brasil, dá clareza ao problema: “Investir na capacitação e retenção de talentos na área de pricing não é apenas uma necessidade operacional, mas uma estratégia vital para alcançar e manter a vantagem competitiva.” Essa lacuna se manifesta de forma bastante concreta dentro das organizações. É comum encontrar times que dominam ferramentas de análise, mas ainda enfrentam dificuldade em traduzir outputs em decisões de preço consistentes. Em outros casos, as discussões de pricing permanecem excessivamente ancoradas no histórico interno, com baixa incorporação de benchmarks de mercado ou de mudanças recentes no comportamento do consumidor. O resultado é um descompasso entre a sofisticação analítica disponível e a qualidade das decisões que efetivamente são tomadas. É nesse ponto que se coloca a questão central sobre como as empresas têm endereçado o desafio.
O que nenhum relatório interno revela sobre a operação
Dados internos são necessários, mas dados de mercado são insubstituíveis, uma vez que eles diferem não apenas na origem, mas na própria natureza. Relatórios e consultorias entregam análises consolidadas, construídas a partir de uma leitura retrospectiva dos dados. Já quando executivos do mesmo setor, ou de setores complementares, sentam na mesma mesa e trocam experiências reais de implementação, erro e aprendizado em tempo real, o resultado é outro. Um case publicado pela McKinsey, no artigo Indirect manufacturing costs: An overlooked source for clear savings, ilustra o potencial. Uma indústria química identificou a oportunidade de elevar em cerca de 25% a eficiência de suas áreas indiretas, não por meio de uma grande transformação tecnológica, mas a partir de um estudo de benchmarking de duas semanas, complementado por imersão no chão de fábrica e análise de maturidade. Foi o contato com referências externas que revelou o que era invisível por dentro. A alavanca já existia, faltava a perspectiva para enxergá-la. No ecossistema de Pricing e RGM, onde a qualidade das decisões depende diretamente de repertório e leitura de mercado, o raciocínio se torna ainda mais relevante.
Esse movimento converge com a leitura trazida pelo artigo B2B pricing: Navigating the next phase of the AI revolution, da McKinsey, que aponta como o uso de IA está deslocando a precificação de um processo apoiado em análise humana para sistemas capazes de escalar decisões com consistência, mantendo o papel humano cada vez mais voltado à supervisão e calibração. Em um cenário como esse, mais do que nunca, a troca entre pares preserva um valor estratégico que nenhum relatório substitui, especialmente quando os desafios são compartilhados e as soluções ainda estão em construção. Nas conversas entre pares, há uma forma de validação em tempo real que não se replica em treinamentos formais ou em leituras de mercado. No mesmo sentido, quando um executivo escuta alguém de outra empresa descrever exatamente o mesmo desafio e apresentar uma abordagem diferente para resolvê-lo, o efeito é catalítico.
Assim, executivos que participam de ambientes de troca qualificada voltam diferentes. Não apenas mais informados sobre o que o mercado está fazendo, mas mais seguros sobre o que já estão acertando e mais lúcidos sobre o que precisam mudar. É por isso que o crescimento pela busca de eventos como o Aprix Connect são capturados pelo mercado: de 2024 para 2025 houve um salto de 125% no número de participantes no maior palco de Pricing & RGM do país. Além disso, anualmente, mais de 120 das maiores empresas e indústrias brasileiras se reúnem no Aprix Connect para construir repertório em Pricing e RGM, calibrar estratégias com pares do mercado e fortalecer as conexões que só acontecem nesse tipo de ambiente.
Em encontros como esse, hipóteses que pareciam arrojadas se tornam mais fáceis de defender internamente quando há evidência de que outros já percorreram esse caminho. De acordo com a Head de Pricing da BRF, Rosana Buss, o evento é “uma excelente oportunidade de troca, de aprendizado e de reciclagem para novos conhecimentos e aplicações no dia a dia.” Decisões que estavam emperradas ganham velocidade, e vieses que se acumulam no isolamento do dia a dia começam a ser questionados. Esse é o valor que eventos especializados entregam quando bem executados, e que dificilmente se replica em formatos assíncronos.
Da capacitação individual para a maturidade coletiva do time
Outra mudança relevante vem acontecendo nos últimos anos: empresas que antes enviavam apenas o head de Pricing para eventos especializados agora chegam com analistas, gerentes e, em alguns casos, diretores comerciais. Essa decisão responde a uma lógica estratégica, não ao acaso. O raciocínio por trás dela é simples: o conhecimento que fica concentrado em um indivíduo tende a criar um gargalo. Quando um time inteiro é exposto a um ambiente técnico de alto nível, cases reais, painéis com especialistas, benchmarkings com pares do mercado, o efeito se multiplica. A curva de maturidade coletiva se acelera, diminuindo a dependência de que o impacto na operação seja filtrado pela capacidade de uma única pessoa de traduzir e disseminar o aprendizado no retorno ao escritório. Os dados de perfil do Aprix Connect confirmam esse movimento: em 2025, 144 executivos em cargos de diretoria e gerência participaram do evento.
Ainda, a presença de mais de 15 palestrantes com expertise em RGM, precificação, economia e vendas sinaliza que a conversa já acontece em um nível de sofisticação que reflete, e exige, esse perfil de audiência. Ou seja, o aumento do interesse em eventos especializados de Pricing e RGM no Brasil acompanha uma transformação mais ampla, em que a área evolui de suporte técnico à operação comercial para um papel central na agenda estratégica das empresas, movimento evidenciado no estudo Five Trends Will Define the Future of Pricing, da Boston Consulting Group, que mostra como a estratégia de preços passou a ocupar uma posição de alta prioridade na agenda dos CEOs. Alguns números do Aprix Connect ajudam a dimensionar essa ascensão. A partir de 2023, o evento passou a reunir mais de 270 profissionais entre decisores estratégicos e especialistas da operação. Em conjunto, esses indicadores refletem uma mudança na forma como as organizações constroem competência em Pricing e RGM, cada vez mais baseada em exposição coletiva e aprendizado estruturado.
O que as perspectivas de 270 profissionais revelam sobre o mercado
Os dados de motivação dos participantes no Aprix Connect oferecem uma leitura estratégica do desenvolvimento atual do mercado. Enquanto 54,2% dos participantes do Aprix Connect 2025 afirmam buscar principalmente por conhecimento técnico, 30,3% apontam o networking e a troca de conexões como interesse central. Esse padrão de resposta ajuda a qualificar o estágio de maturidade das disciplinas. Mercados em consolidação tendem a concentrar sua demanda na construção de repertório e capacitação técnica, enquanto mercados mais maduros passam a valorizar, de forma crescente, a formação de redes, o benchmarking entre pares e a articulação entre líderes da área. No caso brasileiro, observa-se a coexistência desses dois movimentos, o que sugere que a precificação no país atravessa uma fase de transição relevante, ao se tornar uma disciplina cada vez mais estruturada e estratégica dentro das organizações.
A busca por maturidade em RGM se reflete de forma concreta no Aprix Connect. O benchmarking, incorporado à programação a partir da demanda da própria comunidade, rapidamente se tornou um dos momentos mais valorizados do evento. Na última edição, os encontros presenciais e exclusivos, organizados em grupos reduzidos, permitiram que cada participante escolhesse a empresa com a qual gostaria de trocar experiências, de forma direta, aprofundada e sem mediações. Os temas que emergiram dessas conversas dizem muito sobre o estágio atual do mercado: consolidação do pricing em ambientes com múltiplos SKUs, sistemas e regiões; amadurecimento das estruturas internas de pricing; uso de tecnologia para ganho de eficiência; e práticas de coleta e análise de dados de preços. Assim, fica evidente que nada substitui o aprendizado direto com quem enfrenta desafios semelhantes no dia a dia.
Por que eventos especializados tendem a ganhar ainda mais relevância
“Estive no fórum da Aprix falando sobre precificação dinâmica e revenue analytics, compartilhando soluções aplicadas na prática. O evento foi uma experiência muito rica, que trouxe insights sobre governança, disciplina de preços, políticas comerciais e tecnologias, além de momentos valiosos de networking. Estarei de volta no próximo ano!”, destacou Renato Mendonça, Diretor Executivo de Pricing e Revenue Management na GOL. A fala reforça um movimento que ganha força em diferentes setores: mercados que se levam a sério criam seus próprios espaços de reflexão coletiva. Isso vale para tecnologia, para finanças e para saúde, e passa a valer, cada vez mais, para Pricing e Revenue Growth Management.
O crescimento do interesse em eventos especializados no Brasil é o reflexo de uma área que ganhou peso estratégico e cujos profissionais passaram a reconhecer que atualização técnica e troca entre pares são parte do trabalho, não mais opcionais. Para as empresas que ainda avaliam esse tipo de investimento, a resposta já está nos números: mais de 120 organizações já fizeram essa escolha e costumam retornar com mais membros da equipe no ano seguinte. E retornam. E ampliam suas equipes participantes. O Aprix Connect chega à sua 4ª edição em 2026, reunindo mais de 8 horas de conteúdo aplicável, benchmarkings com as maiores indústrias do país e um programa que concentra, em um único ambiente, aprendizados que normalmente levariam meses para serem acumulados de forma dispersa.
