O setor e a disciplina de Pricing e RGM no Brasil têm ganhado destaque nos últimos anos, consolidando-se como uma área em expansão e de alta demanda nas grandes empresas do mercado nacional. Isso ficou evidente durante a segunda edição do Aprix Connect, realizada em agosto de 2024. O evento contou com a participação de mais de 200 profissionais de pricing, RGM, comercial, marketing e áreas correlatas, reforçando o crescimento do setor em um dia repleto de trocas e aprendizados.
Para César Nunes, Gerente de RGM da Moove, a prática de pricing e RGM nas empresas pode se tornar uma poderosa alavanca de resultados. “Quanto mais as empresas avançam na maturidade de seus processos e dados, mais se consolida a cultura de valor”, afirma. Esse cenário ressalta a necessidade de constante evolução na área de RGM, com atenção às principais tendências do momento: inovação tecnológica, uso estratégico de dados, colaboração entre áreas, transformação organizacional e foco em resultados.
Com os insights e discussões do Aprix Connect 2024, identificamos as principais tendências de pricing para 2025 e como aplicá-las no dia a dia, além de fortalecer o papel estratégico dos profissionais nas empresas e gerar impactos significativos.
Boa leitura!
Veja como foi o evento:
As 5 tendências de Pricing para 2025
1) Análise de dados como base para tomada de decisões
O uso de dados na área de pricing permite atender com maior precisão às necessidades de diferentes perfis de clientes e momentos de compra. Nesse contexto, Maria Cabral, CEO da Mtrix, destaca como a inteligência de dados vai além da precificação e se torna estratégica para as organizações: “a inteligência de dados potencializa a geração de insights, recomendações, identificação de oportunidades e uma multiplicação dos usuários da informação.” Essa visão reforça a importância do sentimento colaborativo na cadeia e da divisão equilibrada das responsabilidades.
Enquanto a especialista ressalta o papel estratégico da inteligência de dados, César Nunes explora como dados bem consolidados podem gerar resultados concretos nas organizações. Ele aponta que o uso eficiente dessas informações pode melhorar o desempenho em vendas e produtos, aumentar a rentabilidade, avançar no market share, ampliar a cobertura de clientes e otimizar o sortimento. Para ele, ao demonstrar esses benefícios às demais áreas, é possível fomentar uma cultura voltada para o uso estratégico dos dados no aprimoramento da performance do negócio.
2) O pricing como pivô do ecossistema de RGM
Empresas sofisticadas já enxergam o pricing como uma ponte entre áreas como comercial, marketing, financeiro e TI, refletindo a maturidade da área. Para Gustavo Ferrari, Gerente de RGM da Danone, “uma companhia com pricing eficiente é quando a área se torna pivô ativo que determina as ações na companhia como um todo, influenciando a demanda, o time de marketing, vendas, ou seja, a gestão eficiente da receita.” Isso revela que um pricing eficiente vai além dos números, posicionando-se como um agente central na estratégia da companhia.
Essa perspectiva está alinhada às tendências do mercado, que reforçam o papel do pricing como integrador e catalisador de resultados. Ao integrar áreas, capacitar equipes e aproveitar dados e tecnologias, o pricing consolida-se como uma liderança estratégica na definição de valor e na geração de resultados.
A autonomia da área de pricing ganha destaque em liderar transformações estratégicas, consolidando seu papel como pilar essencial nas organizações e ampliando seu impacto em contextos cada vez mais dinâmicos.
3) Adoção de cultura data-driven e tecnologias avançadas
Um estudo da McKinsey & Company prevê que, até 2030, a IA poderá automatizar cerca de 30% das horas trabalhadas no mundo, impulsionando eficiência e produtividade em diversos setores. No setor de RGM, o avanço na análise de dados e o uso de inteligência artificial estão transformando as decisões, trazendo mais precisão, personalização e agilidade.
Segundo Renato Ottati, Gerente de Pricing na Seara Alimentos, “até mesmo um sistema avançado de planilhas não é mais o suficiente para alcançar e conquistar novos caminhos.” Essa reflexão ressalta a necessidade de evoluir as ferramentas e processos, a fim de atender às exigências de um mercado dinâmico e complexo. Para Juan Santiago, CFO da Arcor, “uma ferramenta de pricing precisa estar alinhada com a estratégia final da companhia. Se não contribuir, não há nada que possa ser vendido para uma indústria”, enfatiza.
Além disso, Ana Efigênia, Consultora de Pricing e Parceira Aprix, destaca que a adoção de tecnologias mais eficientes vai além da área de pricing, devendo essa ser a força propulsora de mudanças em toda a organização. “Nessa jornada do que a ferramenta vai trazer de eficiência, não é somente a área de pricing que será beneficiada, mas o pricing tem que ser o catalisador dessa mudança.” Ou seja, a área impulsiona processo de transformação tecnológica, destacando sua importância no impacto em diversas frentes dentro da empresa.
4) O perfil do profissional de pricing
O papel do profissional de pricing está evoluindo, exigindo habilidades analíticas, visão estratégica e uma abordagem colaborativa. Hoje, não basta entender os números; é preciso ter um pensamento sistêmico e a curiosidade para sair da rotina. Thays Siqueira, SRM Head na General Mills, comenta: “Qualquer pessoa que tenha um perfil questionador, independente da sua área, pode se adaptar em pricing. As hard skills não são tão complexas, visto que hoje temos vários sistemas que ajudam o profissional a executar a lista de preços.”
Além disso, o profissional de pricing deve ser mais ativo e buscar soluções mais ágeis, deixando de lado processos manuais como planilhas. O pricing precisa se destacar dentro da organização e atuar de forma estratégica, não apenas executando tarefas operacionais. Isso demonstra uma mudança no papel do profissional, que agora é visto como peça-chave para decisões mais amplas, exigindo cada vez mais colaboração e uma visão sistêmica.
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5) Personalização e precificação contextual
Essa tendência reflete a necessidade crescente de adaptar preços e promoções ao contexto específico do cliente, canal e momento de compra, especialmente em mercados dinâmicos e competitivos. Promoção e precificação estão evoluindo para ir além de linhas e tabelas, utilizando insights contextuais para ajustar preços e estratégias em tempo real.
Nesse cenário, a personalização ganha destaque. Como explica Pedro Fernandes, Sócio da McKinsey & Company, “… o que mudou muito na ciência de promoção foi a possibilidade de personalização e customização. Hoje, mais empresas têm acesso a canais onde é possível identificar o consumidor, segmentá-lo e oferecer uma promoção personalizada.” A relevância de estratégias direcionadas, como a precificação diferenciada para produtos de consumo imediato, promovendo a importância de compreender o comportamento do cliente em cada contexto.
O futuro do pricing: mais que técnico, é cultural e estratégico
A evolução de pricing e RGM no mercado reflete uma transformação em que tecnologias avançadas, inteligência de dados e abordagens colaborativas reposicionam essas áreas como pilares centrais da estratégia organizacional.
Mais do que ferramentas e metodologias, essa mudança exige profissionais preparados para liderar com visão estratégica, curiosidade e capacidade de integrar diferentes áreas. A personalização, o uso contextual de dados e a implementação de tecnologias criam um ambiente dinâmico, onde decisões de preços são tomadas com mais agilidade, precisão e impacto direto nos resultados.
Essas tendências mostram que o futuro de pricing não é apenas técnico, mas cultural e estratégico. É um momento para o setor repensar abordagens, criar conexões mais sólidas e fortalecer o papel dessa área como catalisadora de mudanças e protagonista na entrega de valor.
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