RGM na prática: como demonstrar resultados concretos

Implementar estratégias de Revenue Growth Management (RGM) é fundamental para garantir o crescimento sustentável e a maximização de receita de uma empresa. No entanto, uma das maiores dificuldades enfrentadas pelos profissionais de RGM é comunicar de forma clara e convincente os resultados alcançados para outras áreas da organização. Demonstrar o impacto do RGM não é apenas uma questão de números, mas de traduzir os resultados em linguagem acessível, alinhada às expectativas dos diferentes stakeholders. Como, então, mostrar de forma assertiva o valor gerado por essas estratégias?

Como demonstrar resultados concretos em Revenue Growth Management

Para demonstrar o sucesso de uma iniciativa de RGM, é essencial utilizar métricas que ressoem tanto com a liderança quanto com áreas complementares, como marketing, vendas e operações. Abaixo, alguns passos importantes para construir uma comunicação eficaz:

1. Escolha das métricas certas: Identifique KPIs que estejam diretamente relacionados aos objetivos da empresa e às metas de cada área. Focar em indicadores como margem de lucro, incremento de receita por linha de produto ou melhora na eficiência operacional pode ser mais efetivo do que apenas apresentar um aumento percentual de vendas.
2. Visualize os dados: Gráficos e dashboards interativos são ferramentas poderosas para tornar os resultados mais palpáveis. As áreas visuais ajudam a dar clareza aos dados, facilitando a interpretação rápida por diferentes públicos.
3. Conte a história por trás dos números: Dados isolados não têm impacto. Construa uma narrativa que mostre a jornada desde a implementação da estratégia de RGM até o resultado obtido. Explique as ações tomadas, os desafios superados e os ganhos concretos, conectando os números ao contexto real da operação.
4. Compare cenários: Apresentar uma análise comparativa entre o cenário anterior e o atual, após a implementação do RGM, ajuda a tangibilizar a diferença e mostra o impacto direto das iniciativas adotadas.

Dicas práticas para comunicar com assertividade

1. Conheça seu público: Adapte a linguagem e a abordagem de acordo com quem está ouvindo. Para a liderança, foque em resultados estratégicos; para times operacionais, enfatize melhorias no dia a dia.
2. Simplifique o técnico: Nem todos os departamentos entendem o jargão técnico de pricing e revenue management. Transforme os dados complexos em mensagens simples e diretas.
3. Seja claro e direto: Quando se trata de comunicar resultados, menos é mais. Apresente os dados de forma objetiva e evite sobrecarregar com detalhes irrelevantes.
4. Use casos concretos: Apresentar estudos de caso ou exemplos práticos de como o RGM impactou positivamente a operação gera credibilidade e reforça a eficácia da metodologia.

Exemplos reais

Em um estudo recente, uma grande empresa de bens de consumo implementou uma estratégia de RGM focada em otimizar seu portfólio de produtos. Ao fazer um reajuste de preços em produtos de alta demanda e descontinuar linhas pouco rentáveis, a empresa conseguiu aumentar 6 pontos de Ebitda. A comunicação desses resultados foi fundamental para a aceitação do projeto em outras áreas da empresa, sendo o sucesso visualizado através de dashboards que mostravam a melhoria no desempenho de vendas e lucratividade.

Comunicar de forma eficaz os resultados do RGM é tão crucial quanto implementá-lo. Escolher as métricas certas, contar uma história envolvente e adaptar a mensagem para diferentes públicos são passos fundamentais para garantir o alinhamento interno e o sucesso das iniciativas. Não se trata apenas de mostrar números, mas de conectar os resultados à visão de negócio.