A criação de uma cultura organizacional sólida envolve mais do que simplesmente adotar práticas e processos. Segundo especialistas da área de Revenue Growth Management (RGM), o desenvolvimento de uma cultura de Revenue Growth Management focada em resultados, exige uma tríade fundamental: resiliência, disciplina e persistência. A discussão foi pautada durante o painel “Como criar uma cultura de RGM na sua companhia”, no Aprix Connect 2023, e teve mediação da consultora Ana Efigênia Souza Barros.
Rafael Coufal, diretor de RM na Ambev Beyond, ressalta como transformar esses conceitos em ações concretas. “A área de RM sofre impactos dos interesses de outras áreas, mas sempre voltamos ao foco principal: otimizar receita e maximizar lucro. Persistir com os projetos e ter paciência para colher os frutos é essencial. Além disso, em RM, a disciplina é sinônimo de credibilidade. Precisamos corrigir os rumos quando necessário, mas sem abandonar a estratégia principal.”
RGM e a integração de áreas: o papel de agregador de valor
Jose Inacio Neto, diretor de RM na L’óreal Brasil, outro especialista na discussão, reforça que a cultura de RGM não se constrói de um dia para o outro, mas sim por meio de uma integração contínua e estratégica das práticas. “Nosso papel é agregar valor. Se não fizermos isso, os processos se sobrepõem. Este ano, revisitamos constantemente as estratégias de marcas e revisões de preços, e o tipo de input que o RGM gera não pode ser substituído por nenhuma outra área”, afirma.
Para isso, é crucial desenvolver pessoas com habilidades orientadas a uma cultura de RGM, e fortalecer tais valores como práticas transversais.
Mudança de cultura: o papel dos incentivos
Segundo Coufal, a transformação cultural também passa por mudanças nos incentivos. “Se as metas continuam focadas em volume, não há como priorizar a margem. Se quiser mudar a cultura de uma empresa, comece pelos incentivos”, explica.
Essa integração exige alinhamento entre as diversas partes da empresa, algo que Fernando Martins, diretor de RGM na Bimbo e também participante do debate, destaca como essencial. “As empresas tendem a voltar para sua cultura original em momentos de crise. Se a empresa tem uma cultura de volume e estamos em uma estratégia de margem, é possível que, em algum evento inesperado, a organização retorne para o foco em volume. Por isso, o alinhamento entre as áreas é crucial.”
RGM integrado à cultura — e o que fazer a partir daí
Com o passar do tempo, a cultura de RGM permeia tanto a organização que todos passam a pensar e agir com base em seus princípios. “Em outros mercados, RGM foi criado para ser incorporado pela organização a tal ponto que a área se tornasse desnecessária”, diz Jose. “O que considero um ‘game changer‘ é iniciar processos que integram RGM ao plano promocional, com modelagens de rentabilidade e elasticidade, garantindo que estamos resolvendo dores reais da empresa.”
Para Fernando, o maior legado de RGM é quando a área se torna parte natural da tomada de decisões em todas as frentes da organização. “O grande legado é quando você pode tirar a área de Revenue e a empresa continua operando da mesma forma, porque a cultura já está instalada. Somos agentes culturais, e este é nosso grande papel.”
Rafael complementa: “O futuro do RGM está ligado à evolução tecnológica, com o uso de algoritmos, machine learning e inteligência artificial. Esse será o próximo legado da nossa geração.” Para atingir esse patamar, as empresas devem considerar a adoção de um software de precificação.
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