Recentemente, participei de um evento online sobre precificação organizado por uma empresa de consultoria focada em empresas de pequeno e médio porte do setor de transportes rodoviários. Durante a preparação da minha apresentação, comecei a refletir sobre as empresas e os profissionais que fariam parte da audiência do fórum para melhor adaptar o conteúdo a ser abordado. Por conhecer o mercado brasileiro e o perfil do mercado de transportes nacional, imaginei que talvez muitas das empresas presentes não possuíssem um setor dedicado especificamente à precificação, e sequer tivessem profissionais 100% focados no tópico.
Acreditando no potencial da minha apresentação, comecei a imaginar o que aconteceria se pelo menos uma das empresas decidisse contratar um profissional de pricing para começar a desenvolver a área internamente: quais seriam os primeiros passos? Os desafios? Como implementar uma visão a longo prazo? Com certeza, não seria uma tarefa fácil.
Iniciar a cultura do pricing
Acredito que um dos pontos iniciais em uma situação como essa é identificar quem são os principais stakeholders e departamentos que seriam mais impactados pela área de pricing. De modo muito simples, é compreender a relação com a equipe de vendas e de marketing, mas, em muitos casos, a precificação pode ter uma interação muito forte com o departamento financeiro ou até mesmo de desenvolvimento de produto. A meu ver, realizar essa identificação no começo do processo de implementação de uma área de precificação é essencial, e terá uma relação direta com o sucesso dessa iniciativa.
Além disso, uma vez compreendida essa relação com outros departamentos, é crucial criar o que se chama de “Pricing Awareness” ou, basicamente, explicar e transmitir para os demais a importância da precificação para a sua empresa. Essa etapa é relevante pois gera um senso de urgência nos demais times e mostra o quão fundamental essa iniciativa é.
Compreender o status da precificação na empresa
Outro passo de extrema importância é compreender o setup atual e o modelo de monetização e precificação que está sendo utilizado atualmente pela empresa. Mesmo que não exista um departamento de precificação, todas empresas definem seus preços de alguma maneira: seguindo o competidor, utilizando o clássico cost-plus, ou alguma outra opção simples. É indispensável ter um claro compreendimento do modelo atual, pois provavelmente o profissional de pricing irá conviver com essa estratégia pelo período inicial de criação de área de precificação.
Em conjunto com esse passo, é interessante investigar como são segmentados os clientes e os diferentes produtos da empresa. Uma vez que a relação com os outros departamentos (vendas, marketing, desenvolvimento de produtos, etc) foi estabelecida, essa etapa é relativamente simples e ajuda na integração dos diferentes times. De modo geral, é importante ter em mente que, antes de implementar mudanças, é necessário ter uma compreensão clara do cenário atual para identificar os aspectos positivos e os possíveis pontos de melhoria.
Visão de curto prazo
Após essas etapas iniciais, ao meu ver, chega o momento de começar a pensar nas primeiras iniciativas que poderão ser efetivamente testadas e aplicadas, muitas vezes chamadas de quick-win ou low hanging fruits. Essas são as opções identificadas rapidamente e que podem gerar resultados significantes, mostrando a importância da precificação e garantindo o investimento no processo de implementação da área de precificação.
É lógico que cada empresa e cada mercado vai apresentar oportunidades distintas, mas o foco em soluções que geram resultados imediatos é muito importante para mostrar a toda companhia que o pricing pode mudar a performance da empresa de maneira relevante.
Próximos passos
Obviamente, não se deve esquecer da visão de longo prazo e dos desafios mais complexos. Deixar claro para todos os stakeholders qual o plano para o departamento de precificação para os próximos meses e semestres é uma ótima estratégia para manter a transparência e receber feedback e ideais dos demais, mantendo o engajamento de toda equipe executiva da companhia.
Na sequência, acredito que existem outras fases que com certeza são importantes também, como a geração e gestão de uma equipe de profissionais de pricing, ou a definição de um framework para o departamento de precificação, mas penso que essas etapas apareceram em um momento onde o departamento de pricing já está mais maduro.
Acredito que as ideias expostas acima fazem bastante sentido, especialmente após a minha apresentação no evento e após conhecer um pouco mais da realidade da audiência que participou do fórum. De modo geral, minha conclusão é que essas sugestões são interessantes para qualquer profissional que se encontre nessa situação, e podem ser usadas como um plano inicial de implementação da área de pricing nos primeiros noventa dias de trabalho.
