O Revenue Growth Management (RGM) está ganhando destaque nas empresas devido à sua abordagem centrada no consumidor, foco na rentabilidade, uso de dados e tecnologia. Além disso, a adoção de estratégias integradas e a maior capacidade de resposta às mudanças do mercado reforçam sua importância. Nesse contexto, sua relevância crescente se explica pela capacidade de maximizar receitas, otimizar lucros e impulsionar o crescimento de forma consistente e adaptável. Tornando-se, assim, fundamental na gestão empresarial moderna.
O Revenue Growth Management (RGM) é essencial para impulsionar o crescimento empresarial. A partir dessa lógica, os pilares fundamentais – preço, promoção, comercial, sortimento e facilitadores – evoluem desde estágios iniciais até práticas avançadas, impactando diretamente o sucesso das organizações.
Durante a palestra de abertura do Aprix Connect 2023, o sócio na Customer Practice da McKinsey no Brasil Pedro Fernandes abordou as complexidades e oportunidades que as empresas de bens de consumo enfrentam para impulsionar o crescimento de receitas nos próximos anos. De acordo com Pedro, com a constante evolução do cenário de consumo, o Revenue Growth Management e as estratégias de RGM tornaram-se uma parte fundamental das decisões comerciais bem-sucedidas.
Os cinco pilares do Revenue Growth Management
A McKinsey define cinco pilares para sustentar as práticas de Revenue Growth Management: preços, promoções, comercial, sortimento e facilitadores. A partir dessa estrutura, ações específicas podem ser coordenadas em cada uma das áreas para alavancar resultados.
Preço
No estágio inicial do RGM, a estratégia de preço é bastante simples e pouco distinta entre os diferentes produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Com isso, à medida que a estratégia avança, ocorre uma mudança significativa. Ademais, nesse ponto, entra em cena a modelagem de elasticidade e as análises das transferências de volume, permitindo uma compreensão mais precisa dos efeitos dos preços nas vendas.
Já no estágio avançado, essa evolução se aprofunda, dentro das estratégias de RGM, segmentando os preços com base nas características específicas de cada cliente e região. Para isso, esse refinamento é alcançado por meio da aplicação de algoritmos complexos que permitem uma adaptação minuciosa dos preços, considerando os comportamentos de compra e as demandas específicas de cada segmento.
Promoção
No início, as estratégias promocionais carecem de alinhamento efetivo com a estratégia geral de negócios da empresa. O que resulta muitas vezes desconexos ou mal direcionados. À medida que avançamos, um foco maior é dado ao retorno sobre investimento (ROI), garantindo que os investimentos em promoção estejam alinhados com os objetivos e metas da empresa.
No estágio avançado, personalização e testes contínuos de promoções entram em cena. O que, como consequência, implica na adaptação das estratégias promocionais de acordo com o comportamento do consumidor, levando em consideração preferências individuais e padrões de compra.
Comercial
No estágio inicial, as negociações comerciais são geralmente padronizadas, sem personalização para diferentes tipos de clientes. Além disso, o acompanhamento dos resultados é ocasional, o que limita a capacidade de ajustes e melhorias. Conforme a política comercial evolui, ela começa a se alinhar mais de perto com as estratégias e objetivos de cada cliente. Ou seja, as negociações e condições comerciais são adaptadas para atender às necessidades específicas de cada cliente. O que garante um relacionamento mais sólido e benéfico para ambas as partes.
Já nas práticas avançadas, as políticas comerciais tornam-se omnicanais. O que permite uma visão mais ampla e integrada das condições, com medidas objetivas baseadas em dados precisos e automatizados.
Sortimento
No estágio inicial, as recomendações de sortimento são feitas com base em análises limitadas, o que resulta em uma compreensão limitada do papel de cada produto ou serviço no portfólio da empresa. À medida que o RGM evolui, a estratégia de sortimento começa a se alinhar mais às necessidades e preferências do consumidor, o que implica na otimização do sortimento, considerando não apenas a demanda, mas também a percepção de
Nos estágios avançados, essa evolução se aprofunda com a macrossegmentarão do sortimento. Isto é, uma abordagem extremamente detalhada na arquitetura do portfólio e no mapeamento das tendências. Permitindo, portanto, uma inovação direcionada e um alinhamento preciso com as demandas emergentes do mercado.
Facilitadores
No início, a área de precificação enfrenta desafios com a falta de dados e recursos adequados. Com o avanço, a atenção se volta para equipes mais robustas e integradas, que contam com uma quantidade significativa de dados. Além disso, práticas avançadas nesta área envolvem suporte digital e analítico dedicado. Proporcionando visibilidade detalhada e em tempo real do desempenho dos preços, bem como da dinâmica competitiva do mercado. Essa capacidade analítica e tecnológica permite decisões mais rápidas e precisas, impulsionando a competitividade da empresa no mercado.
Logo, a progressão desses pilares, que naturalmente estruturam as estratégias de RGM, reflete a necessidade de abordagens mais refinadas e adaptáveis, essenciais para o crescimento e sucesso das empresas no mercado atual.
Sobre o Aprix Connect
O Aprix Connect nasceu como um espaço crucial para a interação entre os líderes mais proeminentes nos campos de pricing RGM no Brasil. Desde sua primeira edição, o evento reuniu especialistas renomados dessas áreas, provenientes das principais empresas do setor de consumo, consultorias e empresas de tecnologia do país.
A essência do encontro reside na troca de experiências e no compartilhamento de tendências em Revenue Growth Management. O investimento crescente nessas esferas, voltado para impulsionar o crescimento do EBITDA, reflete a crescente importância dessas estratégias no contexto nacional. Através da exploração de estudos de caso reais, os participantes puderam adquirir insights práticos e aplicáveis em seus respectivos ambientes de trabalho.
Consequentemente, o evento destacou como as grandes empresas transformaram a gestão de preços em uma área estratégica para a maximização da receita. Em 2023, o enfoque principal foi compartilhar exemplos concretos de organizações que integraram inteligência estratégica à eficiência na execução, demonstrando assim como a adoção de tecnologias avançadas viabilizou esse processo.
