No dia 4 de agosto de 2026, a Unibes Cultural, em São Paulo, sediou a 4ª edição do Aprix Connect, um encontro voltado à disseminação do conhecimento e ao fortalecimento de uma comunidade de profissionais que buscam aprimorar suas estratégias de receita. A iniciativa também abriu espaço para novas perspectivas e discussões sobre os desafios e as oportunidades da disciplina de RGM. De 120 participantes na primeira edição, realizada em 2023, o evento passou a reunir mais de 300 profissionais em 2026, um crescimento superior a 150%.
A expansão do Aprix Connect reflete o avanço do mercado de RGM, marcado também por mudanças no perfil de quem passou a ocupar as cadeiras do fórum. Os cargos dos inscritos ajudam a ilustrar esse movimento: em 2026, 34,5% dos profissionais tinham “RGM” no nome do cargo, ante 20,9% em 2025. O aumento de 13,6 pontos percentuais em um único ano sugere que a gestão de receita ganha estrutura dentro das empresas, com nome, escopo e responsáveis próprios, e não mais como uma atribuição diluída entre outras áreas.
A edição também contou com 45 participantes em cargos de diretoria, VP ou C-level. Já a estrutura formal das empresas confirma o avanço do RGM: segundo o Retrato do RGM no Brasil 2026, 60,3% das empresas respondentes já têm uma área dedicada a RGM com Pricing integrado, 34,5% ainda operam apenas com uma área de Pricing, sem RGM constituído, e 3,4% não têm equipe dedicada a nenhuma das duas frentes.
Mais profissionais dedicados ao RGM e mais lideranças na plateia acompanham uma evolução na agenda do evento. Em sua quarta edição, a discussão se ampliou para a gestão da receita de ponta a ponta, em diálogo com finanças, comercial, marketing, supply chain e tributário. Essa mudança de perspectiva traduziu uma nova leitura do mercado: após anos dedicados à estruturação do preço de lista, o mercado brasileiro começou a olhar para a receita como um ciclo integrado, que se estende da lista ao sell-out. Esse avanço coloca novas prioridades no horizonte das áreas de receita.
A revisão das listas de preços diante da nova base tributária, a integração das alavancas comerciais, o protagonismo do RGM nas decisões relacionadas à Reforma Tributária e o avanço da IA a partir de dados confiáveis estão entre as prioridades para 2027. Esses movimentos já estiveram em pauta no Aprix Connect 2026, antecipando discussões que devem ganhar espaço nas empresas ao longo do próximo ano. Neste artigo, reunimos os principais destaques do maior palco de RGM do Brasil e convidamos os profissionais a garantir desde já a participação de seus times na próxima edição.
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Uma agenda para conectar estratégia, execução e aprendizado
“É um evento muito importante para nós, da área de Revenue Management, que era muito carente desse tipo de iniciativa. A gente não tinha eventos assim, em que conseguimos trocar experiências e ideias, entender o que está acontecendo no mercado e conhecer novas ferramentas e soluções que a própria Aprix traz para a gente de maneira muito objetiva, muito clara e com excelentes soluções”, afirma Daniel Rago, Diretor de Revenue Management e Inteligência Comercial da Heineken do Brasil.
Como ressaltam as palavras de Daniel, o evento se consolidou como um espaço de aprendizado vivo, para trocar experiências e acompanhar de perto o que o mercado está construindo. Com palestras e painéis conduzidos por lideranças de grandes empresas, o Palco Plenária abordou questões que hoje estão entre as prioridades dos decisores. Já o Espaço Cases & Bench foi dedicado a sessões em grupos menores, nas quais experiências práticas foram aprofundadas e traduzidas em exemplos que os participantes podem aplicar em suas próprias organizações. Estes foram alguns dos destaques da edição:
Palestras: o contexto que orienta o planejamento
Após a abertura oficial, conduzida por Guilherme Zuanazzi, CEO da Aprix, Daniel Silos, da Sem Tribu, colocou a Reforma Tributária no centro do planejamento integrado ao discutir como traduzir a estratégia em operação a partir de 2027. Lucas Macedo e Omar Caraballo, da Kearney, trouxeram o panorama do varejo alimentar e as estratégias de recuperação de margem do setor. Rogério Mori, da FGV, discutiu o cenário econômico global e os desafios domésticos para o próximo ano. Já Pedro Fernandes, da McKinsey & Company, encerrou a sequência de palestras evidenciando como a IA está tornando o RGM mais rápido, granular e assertivo.
Workshop VIP: a Reforma Tributária em três horizontes
Para os participantes da modalidade VIP, a programação incluiu um workshop dedicado à Reforma Tributária no RGM, com o tema “Reforma Tributária no RGM em 3 horizontes: o que líderes constroem no curto, médio e longo prazo”. Conduzida por Daniel Silos, consultor tributário com mais de 20 anos de experiência em tributação e planejamento empresarial, a atividade permitiu que os participantes construíssem, ao lado de seus pares, um plano de ação para enfrentar os desafios da reforma e desdobrá-los em iniciativas operacionais e estratégicas. A programação VIP terminou com um almoço exclusivo, reservado à troca entre lideranças.
Painéis: do débito técnico ao RGM de 2030
Os painéis da plenária percorreram do tático ao estratégico. O painel sobre débito técnico na visão das lideranças de RGM reuniu Lucas Aioubi Mustafá, Especialista Comercial da Ipiranga, Caroline Terra Monari, Coordenadora de RGM da PepsiCo, e Eric Telles, Gerente de Projetos e Processos da Dasa, com mediação de Gabriel Correa, cofundador da Aprix. À tarde, a discussão sobre a arquitetura do RGM e a coordenação de políticas e alavancas de desconto on e off-invoice trouxe Fabio Henrique da Silva, Diretor de RGM da PepsiCo, Daniel Fadiga, Diretor de RGM da Colgate-Palmolive, e Juliana Picchiai, Head de RGM da Tirolez, com mediação de André Plana, conselheiro da Aprix.
A transição para a Reforma Tributária entrou na agenda dos decisores com Fernanda Barrocal, CFO da Kraft Heinz, Aécio Pickler, RM & Strategic Pricing Leader da Cargill, e André Paes, CFO da BIC, mediados por Frederico Maciel, cofundador e CPO da Aprix. Encerrando a programação da plenária, o painel sobre a construção do RGM de 2030 reuniu Eduardo Krym, Gerente Executivo de Pricing e SRM da Nestlé, Alex Zanatta, Sr. Global Pricing Manager da Ingersoll Rand, e Julio Ireno, Diretor de Vendas da Whirlpool, com mediação de Teddy Mann, Partner da Simon-Kucher.
Espaço Cases & Bench conectou teoria e prática
Em 2025, os encontros de benchmarking foram a experiência mais elogiada pelos participantes, e a Aprix se comprometeu a trazê-los de volta com mais estrutura. A promessa foi cumprida: incorporando os feedbacks das edições anteriores, o Espaço Cases & Bench recebeu quatro sessões de mesas-redondas dedicadas a casos práticos e benchmarks, com empresas líderes do Brasil e do cenário global.
PepsiCo, DOC Consulting e Simon-Kucher compartilharam experiências reais de RGM, com temas como a maturidade em categorias de alta pressão promocional, a conversão de decisões de topline em vantagem competitiva e a arquitetura de dados como base para a passagem do Pricing ao RGM integrado. O público ainda acompanhou, ao vivo, a gravação de um episódio especial do PricingCast.
Tendências de RGM para 2027: o que o Aprix Connect antecipou
“Eu participei do primeiro Aprix Connect, ainda como ouvinte, assistindo às diversas palestras e painéis. E agora, este ano, tive a oportunidade de participar de um painel. Foi fantástica a experiência”, relembra Aécio Pickler, Strategic Revenue Management Director da Cargill. A trajetória de Aécio, da plateia ao palco, resume o amadurecimento da própria comunidade de RGM no Brasil, que passou a produzir e compartilhar o conhecimento que antes vinha buscar no evento.
Esse amadurecimento ficou evidente ao longo do dia. Os debates do Palco Plenária, as perguntas do público e os dados da pesquisa O Retrato do RGM no Brasil 2026 apontam para uma agenda clara para o próximo ano. Com base nessas perspectivas, identificamos quatro tendências que devem ultrapassar o palco e ganhar espaço no dia a dia das áreas de receita em 2027:
1. A lista de preços inteira será revisada
Com a CBS substituindo PIS e Cofins a partir de janeiro de 2027, 67,2% dos profissionais ouvidos na pesquisa esperam uma revisão completa da lista de preços. No Connect, ficou claro que o desafio vai além da adaptação dos sistemas. “A questão sistêmica é fácil de resolver. O complicado é o impacto na área de negócio, realmente, para fazer tabela de preços, negociações”, afirmou Daniel Silos, da Sem Tribu, ao responder às perguntas do público.
2. Desconto e verba entram na mesma conta que o preço
A Reforma também alcança o que foi negociado com os clientes: descontos condicionados, bonificações e rebates concedidos depois da emissão da nota passam a ser tributados, o que exige rever acordos e contratos. O levantamento O Retrato do RGM no Brasil 2026 mostra que o ponto de partida ainda é desafiador: apenas 12,1% das empresas planejam preço, desconto e verba de forma integrada. “Precisaria ter uma nova negociação entre indústria e varejo para definir esses valores de forma equilibrada”, explicou Daniel Silos ao responder a uma pergunta do público sobre rebates.
3. O RGM ganha lugar no comitê da Reforma
Em 70,7% das empresas, a preparação para a Reforma é liderada pela área fiscal, e apenas 5,2% têm o projeto conduzido por RGM ou Pricing. A tendência é que as áreas de receita assumam a execução dos impactos comerciais. “A reforma tributária não é uma reforma voltada apenas à questão de taxa. Taxa pode ser a parte que vai trazer a governança do tema, mas precisa existir liderança responsável pela execução desses impactos da reforma”, afirma Aécio Pickler, Strategic Revenue Management Director da Cargill.
4. A IA avança na medida em que os dados ficam prontos
Pedro Fernandes, Partner da McKinsey & Company, mostrou como a IA está tornando o RGM mais rápido, granular e assertivo. Para que esse ganho chegue à operação, porém, a base precisa estar organizada: segundo a pesquisa O Retrato do RGM no Brasil 2026, 51,7% das empresas apontam a qualidade e o acesso aos dados internos como o principal bloqueio à adoção de IA em RGM.
As quatro tendências dialogam com o fio condutor da edição, o conceito Grow deep to go far. Para traduzi-lo, a Aprix buscou inspiração na França, onde tem suas raízes: o Viaduto de Millau, que cruza o vale do rio Tarn apoiado em pilares sólidos e fundações profundas. A mesma lógica está na base do RGM: embora os resultados apareçam na ponta, é na base que se constrói o trabalho que os sustenta.
Essa visão também orienta a Plataforma de RGM da Aprix, lançada oficialmente no Palco Plenária. Com inteligência artificial integrada, a solução reúne em um único ambiente a Gestão de Preços, a Gestão de Exceções de Preços e a Gestão de Verbas, estendendo ao desconto e à verba o mesmo rigor já aplicado ao preço de lista. Para entender como a plataforma foi desenhada, os fundadores da Aprix contam essa trajetória no artigo Preço, desconto e verba em um único ciclo: como a Plataforma de RGM da Aprix foi construída.
Aprix Connect 2027: inclua a capacitação do seu time no orçamento
Se 2027 vai exigir mais das áreas de receita, também vai exigir um planejamento diferente. No painel sobre Reforma Tributária, Fernanda Barrocal, CFO da Kraft Heinz, resumiu o momento: “É um ciclo atípico de plano anual”. É nesse ciclo que as empresas decidem, agora, quanto vão investir para preparar seus times. Edição após edição, o Aprix Connect reafirma seu papel como um espaço em que o mercado compartilha suas descobertas enquanto elas ainda estão em construção.
Os desafios discutidos no Aprix Connect 2026 não se resolvem em um único dia. Para integrar alavancas, organizar dados e atravessar a Reforma Tributária, o time precisa de repertório para aplicar boas práticas de mercado com critério. Por isso, o período de definição dos orçamentos anuais, em curso em boa parte das empresas, é o momento certo para incluir o Aprix Connect 2027 no plano de capacitação das equipes.
A lacuna de competências já está no radar das lideranças: segundo o LinkedIn Workplace Learning Report 2025, 49% dos executivos temem que seus times não tenham as habilidades necessárias para executar a estratégia da empresa. Não por acaso, cada vez mais organizações deixaram de enviar apenas o gestor da área e passaram a levar o time ao evento, o que acelera a maturidade coletiva e reduz a dependência de uma única pessoa para disseminar o que foi aprendido.
Como os lotes regulares de 2026 se esgotaram, garantir a participação em 2027 começa antes da abertura das vendas, no orçamento. E esse pedido pode partir de você, que conhece de perto as necessidades do seu time, enquanto o budget ainda está em definição. Para facilitar esse processo, preparamos um modelo de solicitação de orçamento para o Aprix Connect 2027, que já reúne dados de mercado, motivos para levar a equipe, perfil do público, valores por modalidade e o total estimado para o time.
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