Os especialistas em precificação tratam-na como uma parceira estratégica de negócios, deixando de vê-la como um centro de suporte administrativo. A função é levada a sério pela alta administração e lidera a tomada de decisões nas dimensões mais importantes, incluindo a definição de preços para novos produtos, o desenvolvimento de estratégias de precificação e a coleta de inteligência competitiva.
De acordo com uma pesquisa realizada pelo Boston Consulting Group (BCG), organizações que se enquadram nesta descrição geram ganhos incrementais de lucro de 1 a 2 pontos percentuais somente dessa dimensão organizacional.
Atingir esse nível de maturidade no pricing é um desejo de qualquer liderança de precificação e de gestão de receita, que esteja atualizada com relação às práticas e ferramentas disponíveis no mercado. Entretanto, muitas empresas ainda não sabem por onde começar.
Ao implementar uma tecnologia voltada para a otimização do processo de precificação, é essencial estruturar o processo desde a base e fomentar a cultura de precificação como fonte para tomadas de decisão.
Construindo a organização certa de pricing
Para que sejam eficazes, os funcionários de precificação precisam ter habilidades interpessoais de influência e motivação, bem como habilidades analíticas em precificação. As organizações de precificação mais fluentes oferecem treinamento em precificação para ajudar seus funcionários a ter sucesso. A mesma pesquisa indica que, 60% das melhores organizações fornecem treinamento de dois ou mais dias por ano em precificação, enquanto apenas 30% das empresas menos fluentes fazem o mesmo.
De acordo com a BCG, a melhor maneira de desenvolver habilidades em precificação é por meio da abordagem “aprender, fazer, ensinar”. Nessa abordagem, os participantes do treinamento dominam os conceitos e estratégias de precificação e se tornam “treinadores de precificação” que levam seus conhecimentos para toda a organização. Além disso, simulações de jogos também se mostraram valiosas para o desenvolvimento dessas habilidades.
Um exemplo disso é uma fabricante de suprimentos automotivos, que realizou um treinamento abrangente envolvendo um exercício de guerra de preços, simulando decisões de compensações de preço e volume, com efeitos correspondentes no volume de vendas, participação de mercado e lucratividade. Os efeitos negativos dos movimentos de preços para baixo em um país sobre clientes em outros países foram especialmente interessantes, um problema comum na precificação internacional.
O tamanho do investimento
Para incorporar efetivamente a tomada de decisão de precificação na companhia, a pesquisa demonstra que pequenas empresas com cerca de US$ 500 milhões em receita líquida geralmente precisam de uma equipe de precificação de pelo menos cinco pessoas em tempo integral (mesmo equipes centrais menores podem rapidamente gerar o caso de negócios para adicionar mais recursos).
Com o aumento do tamanho da empresa, esse número aumenta. Empresas de médio porte com receitas líquidas de US$ 500 milhões a US$ 5 bilhões precisam de 5 a 14 funcionários de precificação em tempo integral no mínimo, e empresas maiores precisam investir em um nível ainda mais alto de recursos dedicados.
As melhores organizações de precificação investem em soluções analíticas avançadas para tomar decisões. Por exemplo, 67% das organizações de precificação mais fluentes investem em software especializado, em comparação com 48% das empresas menos fluentes que foram pesquisadas. Os melhores precificadores utilizam ferramentas avançadas de manipulação e visualização de dados.
Elas também monitoram métricas sofisticadas, como realização de preço, elasticidade e “vazamento” de receita. Vazamento de receita é um termo usado para descrever a perda de receita devido a preços incorretos ou descontos excessivos. É importante monitorar essa métrica para garantir que a empresa esteja capturando o máximo de receita possível.
