O investimento em pricing feito pelas empresas brasileiras nos últimos anos não foi superficial. Houve contratação de especialistas, estruturação de processos e adoção de ferramentas, um movimento que produziu resultado: precificação mais inteligente, menos dependente da intuição. Os números mais recentes confirmam essa maturidade, ainda que em consolidação. No dia 4 de agosto, em São Paulo, o Aprix Connect 2026 reuniu mais de 300 participantes na Unibes Cultural, para a maior edição da história do evento. No palco, a Aprix apresentou a pesquisa “O Retrato do RGM no Brasil 2026” e, segundo o levantamento, o RGM já ganha espaço dentro das empresas, mas ainda não tem dono único: 60,3% das companhias já contam com uma área dedicada a RGM, com pricing integrado a ela, a estrutura mais consolidada entre as opções apresentadas. Outras 34,5% têm uma área de pricing, mas ainda sem uma área de RGM constituída, e 3,4% não possuem equipe dedicada a nenhuma das duas frentes.
Esse movimento de estruturação, mesmo em curso, confirma a percepção de que investir em alavancas de gestão de receita gera retorno para o negócio, e os números da BCG corroboram esse ganho: empresas que atualizam significativamente suas capacidades de pricing podem aumentar suas receitas anuais entre 2% e 8%. Esse potencial, contudo, não se distribuiu igualmente ao longo do price waterfall, já que o avanço concentrou-se principalmente no topo, no preço de lista. Enquanto a lista ganhava estrutura e maturidade, as alavancas que definem o preço efetivamente realizado, descontos on-invoice e verbas comerciais, continuavam operando no piloto automático entre e-mails, planilhas, aprovações informais. Mesmo quando existiam ferramentas especializadas para apoiar essas frentes, elas resolviam o problema de forma isolada, sem integrar as diferentes disciplinas do RGM em uma visão única. Exceções de preço negociadas em campo só tinham o impacto na margem revelado depois que o negócio já estava fechado. Verbas eram liquidadas sem comprovação de execução. O orçamento de trade fechava com surpresas que ninguém conseguia antecipar. Na prática, o gargalo estava na capacidade de transformar decisão em execução consistente no dia a dia comercial, com rastro, comprovação e visibilidade.
Esse entrave aparece com clareza também na pesquisa “O Retrato do RGM no Brasil 2026”: ao listarem os maiores desafios do dia a dia, os respondentes colocam a gestão de descontos e exceções de preço (39,7%) e o planejamento e controle de verbas comerciais (31%) entre os principais gargalos, exatamente as frentes que, na prática, ainda operam sem rastro ou comprovação. No topo da lista, empatada, está a agilidade e precisão na obtenção de dados de mercado, como o preço da concorrência (39,7%), reforçando que a dificuldade não está apenas em decidir, mas em enxergar o cenário a tempo de decidir bem. O pricing evoluiu, mas a gestão de receita como um todo segue fragmentada, com dificuldade de planejar e alocar recursos entre alavancas, estratégias desconectadas entre si, pouca sinergia e risco constante de sobreposição de decisões.
É esse o gap que muitas organizações carregam hoje sem conseguir nomeá-lo com precisão: a distância entre o que os times de RGM precisam enxergar e o que seus sistemas e processos permitem que eles vejam. Há oito anos, a Aprix enfrenta o desafio na linha de frente, ao lado de algumas das maiores indústrias nacionais e internacionais. Dessa experiência nasce a Plataforma de RGM da Aprix, uma solução modular de Revenue Growth Management, com Inteligência Artificial integrada, que conecta gestão de preços às alavancas comerciais, em um ecossistema voltado ao crescimento sustentável de receita, com escalabilidade e governança. Para entender o que muda no mercado e o que uma empresa ganha ao integrar, em uma única plataforma, a Gestão de Preços às demais alavancas de verbas e descontos comerciais, convidamos alguns dos fundadores da Aprix para contar essa história de dentro para fora.
O custo invisível de gerir receita em silos
A estrutura típica de uma indústria de médio ou grande porte é uma arquitetura construída por acumulação: cada alavanca de receita desenvolveu seu próprio sistema, seu ritual de planejamento, seus donos e suas métricas de sucesso. O pricing é responsável pela gestão da lista de preços; o comercial negocia descontos e verbas comerciais, registrando exceções por fora dos sistemas; enquanto o trade marketing administra as verbas voltadas à execução no ponto de venda, planejando-as e buscando acompanhar sua aplicação nos canais. Cada área opera com eficiência dentro do seu perímetro, mas nenhuma delas, isolada, consegue responder às perguntas que realmente importam para a gestão de receita.
- De onde vem a dispersão de preço na ponta?
Sem visibilidade integrada, é impossível isolar se a variação nasce na lista, no desconto on-invoice ou na verba, e sem essa origem clara, qualquer correção vira tentativa e erro.
- A verba que foi para o canal foi alocada na categoria correta? Gerou o retorno esperado?
Investimento, execução e resultado costumam ficar registrados em lugares diferentes, dificultando comparar o que foi planejado com o que o sell-out e a margem de fato entregaram.
- Quanto do desconto concedido era realmente necessário para fechar o negócio?
Sem cruzar potencial de cliente, canal e família de produto com a alavanca usada na negociação, a exceção vira prática recorrente, e não decisão estratégica.
Para o Founder e CPO da Aprix, Frederico Maciel, gerenciar as alavancas de RGM de forma isolada gera, naturalmente, perda de valor que poderia ser capturado: “Em silos, pricing define preço, o comercial concede exceção que corrói margem e o trade investe verba descolada da estratégia. Cada área pode até bater sua meta eventualmente, mas muito valor fica na mesa“. A fragmentação, portanto, é uma falha da arquitetura e seu custo aparece em decisões de preço tomadas sem visibilidade do desconto praticado, em verbas alocadas sem cruzamento com o sell-out, em exceções concedidas sem clareza do impacto no price waterfall.
Corrigi-la, no entanto, é também uma questão de alinhar times. Segundo o artigo “Revenue growth management: Building capabilities to sustain impact”, da McKinsey, equipes de RGM bem-sucedidas operam de forma transversal, compartilhando vocabulário e siglas comuns entre todos os departamentos envolvidos. Isso é especialmente relevante porque os públicos relevantes de RGM atravessam múltiplas áreas da organização, de gerentes de contas-chaves a finanças. É essa transversalidade que maximiza o valor do desenvolvimento de capacidades em RGM: quando toda a organização compartilha o mesmo objetivo, o alinhamento passa a fazer parte da estrutura.
O custo dessa falta de alinhamento aparece na prática todos os dias, e fica mais visível no encontro entre pricing e trade: quando as duas áreas não estão integradas, cada uma constrói sua própria lógica sem visibilidade do que a outra está fazendo, e o resultado é uma estratégia de preços sendo desmontada pela própria empresa. Para o CRO e Founder da Aprix, Bernardo Queiroz, o que se perde nesse cenário raramente aparece como uma linha isolada no resultado, mas sim como perda de eficiência: “surgem decisões e incentivos conflitantes que acabam quebrando o resultado”. Na raiz do problema está a separação entre planejamento e execução, enquanto uma área projeta a arquitetura de preços, a outra concede descontos e verbas sem visibilidade do impacto, gerando uma perda de eficiência que raramente é percebida a tempo, porque ninguém enxerga o conjunto.
Quando as perguntas crescem além do pricing
Conforme as áreas de pricing amadureceram dentro das organizações, também cresceu a complexidade das perguntas que as orientavam, reflexo de uma conjuntura em que produtos e serviços ganharam mais camadas, mercados locais passaram a exigir abordagens específicas, e a precificação deixou de caber em uma estratégia única para toda a operação. Como consequência, as equipes de pricing passaram a ser acionadas para questões que iam muito além da lista de preços: qual é o efeito líquido das exceções concedidas pelo comercial sobre a margem final? O investimento em verba de canal no último trimestre se pagou, considerando volume e retorno? Por que o preço praticado na ponta se distanciou tanto do preço de lista?
Essas perguntas não cabem dentro do escopo do pricing. Pertencem ao Revenue Growth Management (RGM). O pricing é, por natureza, mais estático: define preços justos e lucrativos. O RGM é dinâmico: vai além da definição do preço e busca maximizar a receita por meio da gestão inteligente do preço e do mix de produtos ao longo de toda a operação. Uma empresa que pratica pricing sabe qual é seu preço de tabela e consegue atualizá-lo com método. Uma empresa que pratica RGM sabe o que acontece com esse preço ao longo de toda a cadeia, do sell-in ao sell-out, e consegue tomar decisões coordenadas nas três alavancas que determinam o preço líquido real: a lista, o desconto negociado e a verba investida no canal. Coordenar essas três alavancas com consistência é, hoje, o que define uma empresa madura em RGM, e é também o que guiou a trajetória da Aprix até aqui.
Dica: para ganhar agilidade sem abrir mão da governança, explore a Gestão de Preços da Aprix. A solução conecta precificação, execução e conformidade tributária para levar o preço certo à ponta, com mais previsibilidade e margem protegida. Clique aqui e conheça o módulo.
Uma plataforma para conectar as alavancas de receita
Para o CEO e Founder da Aprix, Guilherme Zuanazzi, a empresa começou pelo que muitos no mercado consideram o mais difícil: a gestão de listas de preços com milhões de linhas e centenas de regras de negócio e tributárias. “Uma vez que conseguimos gerir essa complexidade, abraçar as demais frentes e pilares do RGM se torna um passo natural”, afirma. O diagnóstico dessas outras frentes revelava o quanto a ausência de governança custava caro à operação. Antes, cada solicitação de exceção era concedida sem visibilidade de margem, cada ação de trade era liquidada sem comprovação de execução, cada ciclo de planejamento repetia os erros do anterior, porque ninguém conseguia calcular o ROI das ações com precisão. Foi para dar às empresas visibilidade sobre toda a jornada da receita, da lista de preços à execução comercial, que a Plataforma de RGM da Aprix nasceu. Com Inteligência Artificial integrada para transformar dados em insights, ela conecta essas decisões, trazendo mais clareza, governança e visibilidade para toda a gestão de receita.
Em um único ambiente, a ferramenta centraliza a gestão de preços, verbas e exceções de preços. Essa abordagem integrada, presente na Plataforma Aprix, endereça um desafio que a maturidade organizacional, por si só, não resolve. Os resultados da pesquisa “O Retrato do RGM no Brasil 2026” permitem um cruzamento relevante sobre essa lacuna: entre as empresas que já têm uma área de RGM com pricing integrado, a estrutura organizacional mais madura da amostra, 54,3% ainda planejam cada alavanca de receita separadamente e consolidam depois, percentual próximo ao das empresas que têm apenas uma área de pricing, sem RGM constituído (45,0%). Ou seja, o problema do planejamento fragmentado não se resolve com a criação de uma área ou diretoria de RGM. Trata-se de um problema de processo e de ferramenta, que persiste mesmo depois que a estrutura organizacional já existe.
A fragmentação é, na raiz, um problema de arquitetura tecnológica, e resolvê-la exige reunir, em um único ambiente, as informações e os fluxos de decisão hoje espalhados por sistemas, planilhas e processos independentes. Esforços organizacionais e reuniões de alinhamento entre áreas não sustentam essa arquitetura sozinhos. O efeito em cascata entre as alavancas de RGM explica por quê: um ajuste na lista de preços impacta diretamente as exceções negociadas pelo comercial e as verbas que o trade precisa alocar para sustentar a estratégia no canal. Quando esses três movimentos são geridos em ambientes separados, o efeito combinado só se torna visível depois que o dano já aconteceu. Quando operam sobre a mesma base de dados e dentro da mesma lógica de governança, é possível planejar cenários, antecipar conflitos e tomar decisões com visibilidade do impacto antes de executar qualquer mudança.
Uma plataforma especializada em RGM, com gestão end-to-end das alavancas e apoiada nas práticas mais consolidadas do mercado, é o que viabiliza essa arquitetura e permite que a gestão de receita funcione de forma consistente. Na Aprix, essa arquitetura assume a forma de uma plataforma modular que conecta três módulos em um único ciclo de planejamento, execução e monitoramento: a Gestão de Preço, que sustenta o motor de precificação, execução e conformidade tributária; a Gestão de Exceções de Preço, que garante agilidade para capturar oportunidades comerciais sem perder margem; e a Gestão de Verbas, que assegura que cada verba investida siga o planejado. Cada módulo resolve uma dor específica, mas o valor mais relevante emerge quando os três operam juntos. O cruzamento entre preço praticado, descontos concedidos e verbas investidas revela padrões que nenhuma dessas camadas consegue enxergar de forma isolada. É essa visibilidade integrada que transforma o price waterfall de um relatório do passado em um instrumento de decisão prospectivo.
